Interviu
Adrian MARIN, CEO, GENERALI România
Autor:Andreea IONETE

Unul dintre principalele proiecte ale GENERALI România, companie născută din fuziunea GENERALI Asigurări şi ARDAF, pentru următoarea perioadă, este comunicarea strategiei multi-brand atât către clienţi, cât şi către parteneri. Despre direcţiile strategiei multi-brand a GENERALI România, proiectele viitoare sau demersurile făcute de companie în sensul loializării clienţilor şi câştigării altora noi, precum şi despre filosofia de subscriere prudentă, într-un interviu cu Adrian MARIN, CEO, GENERALI România.

PRIMM: Acesta este unul dintre primele interviuri pe care le acordaţi de când aţi preluat poziţia de lider al GENERALI România. Cum apreciaţi că trebuie să fie un manager în asigurări în contextul actual, când condiţiile din piaţă şi percepţia consumatorilor se schimbă atât de repede?
Adrian MARIN: Toţi jucătorii activi în acest sector s-au confruntat în ultimii doi-trei ani cu o presiune crescută din partea pieţei mereu în schimbare. În acest context provocator, un manager de asigurări ar trebui să fie în permanenţă în contact cu piaţa şi cu clienţii companiei, să înţeleagă variaţiile constante ale pieţei şi efectele acestora asupra business-ului pe care îl conduce.
Managerul este cel care are grijă ca strategia de dezvoltare a companiei să se muleze pe direcţiile în care se mişcă piaţa. Pentru a realiza acest lucru trebuie mai întâi să înţeleagă foarte bine nevoile clienţilor săi.
Un manager de asigurări trebuie, de asemenea, să strângă în jurul său o echipă de profesionişti, oameni capabili să dea un feedback realist şi alături de care să găsească cele mai eficiente strategii şi soluţii pentru a duce compania mai departe cu succes.
În plus, este esenţial să selecteze informaţiile relevante din piaţă, să le analizeze, astfel încât să fie în permanenţă la curent cu trend-urile pieţei şi să se poată adapta schimbărilor, fără să piardă din vedere menţinerea unei afaceri sănătoase.

PRIMM: În acest moment, o companie de asigurări de succes este aceea care se adaptează permanent la condiţiile din mediul de afaceri, pentru a nu-şi pierde clienţii sau a câştiga cotă de piaţă, sau una care nu îşi schimbă modelul de business în ritmul schimbărilor inerente din jur, urmărindu-și obiectivele pe termen lung și având totodată ca valoare fundamentală necesităţile clienţilor?
A.M.: Nu cred că cele două variante se exclud. O companie nu poate avea succes dacă nu se adaptează în permanenţă condiţiilor de piaţă şi nevoilor clienţilor. Aceasta nu înseamnă că acea companie nu şi-a trasat o strategie pe termen lung. O strategie care vizează o dezvoltare sănătoasă, profitabilitatea, dar şi menţinerea anumitor standarde de calitate poate fi flexibilă şi adaptabilă schimbărilor inerente din piaţă.
Echipa este foarte importantă, pentru că în diversitatea de situaţii ivite şi extrem de complexe, doar profesionalismul oamenilor face diferenţa.

Echipa este foarte importantă, pentru că în diversitatea de situaţii ivite şi extrem de complexe, doar profesionalismul oamenilor face diferenţa.

PRIMM: Vorbind de schimbare, GENERALI şi ARDAF au trecut în ultima perioadă printr-o schimbare majoră. Cum s-a reflectat acest lucru în imaginea companiilor şi în ”păstrarea direcţiei”. La ce valoare se ridică, estimativ, costurile procesului de fuziune?

A.M.: În acest moment este foarte important să păstrăm clienţii ambelor brand-uri şi să exploatăm în acelaşi timp punctele forte ale acestora, pentru a atrage noi clienţi.
Aceste lucruri le vom realiza acţionând pe pieţe diferite cu oferte de asigurare variate, astfel încât să acoperim cât mai multe din nevoile şi cererile potenţialilor clienţi. Portofoliul nostru conţine în acest moment atât produse complexe din punct de vedere al riscurilor acoperite pentru clienţii sofisticaţi, care îşi doresc o protecţie completă, dar şi  produse mai simple, adaptate clienţilor cu venituri mici şi medii, care îşi doresc protecţie doar pentru anumite riscuri la care sunt expuşi.
Obiectivul nostru este să menţinem compania sănătoasă, fără a ne îndepărta de la filosofia noastră de subscriere prudentă, care ne-a permis întotdeauna să ne onorăm cu succes obligaţiile faţă de clienţi. În acest fel, am reuşit să le câştigăm loialitatea şi, în acelaşi timp, să transmitem un mesaj foarte clar în piaţă, acela că GENERALI este un asigurător care urmăreşte în permanenţă creşterea calităţii serviciilor şi este mereu alături de clienţii săi atunci când aceştia întâmpină dificultăţi. Şi în viitor ne vom păstra aceleaşi obiective.
Cât despre costurile fuziunii, sunt foarte multe elemente de luat în calcul atunci când vorbim despre acest subiect – de la preţul acţiunilor până la implementarea unor noi sisteme IT. Să nu uităm însă de efortul şi suprasolicitarea angajaţilor, în astfel de perioade de tranziţie. Este prea devreme să facem o estimare corectă a costurilor totale, dat fiind că procesul este încă în desfăşurare şi va mai dura încă aproximativ un an până va fi implementat complet.

PRIMM: Care sunt principalele direcţii ale noii strategii multi-brand pe care o veţi adopta? Cum vor fi prezentate specific, diferenţiat, brand-urile GENERALI Asigurări şi ARDAF sub umbrela GENERALI România? Pe ce linii de business se va concentra fiecare companie în parte?
A.M.: GENERALI România are un portofoliu complex de produse şi acoperă toate tipurile de asigurări. Am păstrat toate produsele GENERALI, dar şi pe cele ale ARDAF pentru care există cerere. Agenţii fiecărui brand sunt orientaţi să vândă către segmente diferite de clienţi.
În plus, produsele sunt modulare, segmentate astfel încât să poate răspunde cerinţelor fiecărui client şi bugetului pe care aceştia doresc să-l aloce.
Brand-ul GENERALI se adresează în principal clienţilor preocupaţi de asigurarea unor standarde ridicate de viaţă şi care vor asigurări cu multiple acoperiri.
Brand-ul ARDAF se va orienta către clienţii care îşi doresc acoperire prin asigurare atât cât le permite bugetul.

Chiar dacă acum trecem printr-o perioadă mai dificilă, este foarte clar că piaţa de asigurări din România este una dintre cele mai promiţătoare din Europa, având un potenţial de creştere mult peste cel al pieţelor dezvoltate, ajunse deja la maturitate.

PRIMM: Cum şi în ce măsură mai sunt afectate asigurările de contextul economic şi cum vă confruntaţi cu toate aceste evoluţii la nivelul companiei pe care o conduceţi? Când estimaţi o revenire a pieţei de profil?
A.M.: Evoluţia sectorului de asigurări este strâns legată de starea economiei, iar priorităţile noastre vizează întărirea poziţiei în piaţă şi construirea unei afaceri sănătoase care, odată criza trecută, să înregistreze o creştere dinamică şi profitabilă.
Este foarte dificil să facem acum o estimare referitoare la revenirea sectorului de asigurări. Dacă analizăm atât contextul economic naţional, cât şi pe cel mondial, este clar pentru toată lumea că încă traversăm o perioadă dificilă, iar criza economică nu se va termina în viitorul apropiat.

PRIMM: De data aceasta, am asistat la un sfârşit evident şi inevitabil al erei „auto”, scăderile pe CASCO, din cauza contractelor de leasing, şi pe RCA, din cauza reducerii masive de tarife, fiind cele mai semnificative evoluţii negative din primul semestru. Care credeţi că sunt tendinţele perioadei următoare pe clasa auto şi ce linii de business apreciați că ar trebui exploatate acum?
A.M.: Într-adevăr, situaţia de pe piaţa asigurărilor auto este una destul de tensionată în acest moment. Stare care cred că se va prelungi până la o eventuală reluare a creditării şi o creştere a sectorului de leasing. Mulţi jucători au intrat într-o luptă de gherilă în ceea ce priveşte preţurile, dar nu cred că asta este în interesul clientului final, care poate plăteşte mai puţin, însă şi calitatea serviciilor este pe măsura investiţiei pe care o face. Un posibil trend care ar putea modela oarecum acest sector ar fi scoaterea pe piaţă a unor produse specializate, care se adresează unor nişe.
În ceea ce priveşte liniile de business targetate de GENERALI România, ne vom orienta spre asigurările de viaţă, deoarece România are un foarte mare potenţial de creştere pe acest segment. Totodată, mizăm pe asigurările non-auto, retail şi corporate, în special pe cele de tip property, răspundere şi travel. Asigurările auto nu vor fi neglijate nici ele, însă vom subscrie în condiţiile deja ştiute: tarife corecte pentru servicii corecte. Nu vom intra în jocul unor competitori oferind preţuri mici, în detrimentul calităţii serviciilor oferite.

Strategiile de “supravieţuire” sunt multe şi diverse, însă în ceea ce priveşte politica GENERALI România, aceasta prevede o radiografiere a pieţei şi identificarea nişelor pentru aplicarea unor preţuri corecte, însă accesibile, pentru a asigura o creştere sănătoasă.

PRIMM: Va exista din partea celorlalţi jucători o majorare a tarifelor pe clasa auto sau pe alte linii de asigurare pentru o revenire? Care sunt principalele evoluţii din piaţă care pun presiuni contrare pe preţuri?
A.M.: Majoritatea jucătorilor din această industrie caută soluţii de diminuare a efectelor crizei. Anumite companii şi-au scăzut tarifele, introducând criterii proprii de reducere a primelor, astfel încât acestea să fie atractive pentru client. Alţi jucători au început să promoveze produse de nişă. Există şi posibilitatea să vedem o uşoară creştere a preţurilor pe anumite produse, dar nu cred că vor fi majorări semnificative dacă luăm în considerare că puterea de cumpărare a românilor a scăzut simţitor în ultimii doi ani.  Strategiile de “supravieţuire” sunt multe şi diverse, însă în ceea ce priveşte politica GENERALI România, aceasta prevede o radiografiere a pieţei şi identificarea nişelor pentru aplicarea unor preţuri corecte, însă accesibile, pentru a asigura o creştere sănătoasă.
Printre  principalii factori care au pus presiune asupra preţurilor asigurărilor auto au fost reducerea vânzărilor de automobile şi a activităţii pieţei de leasing, dar şi fenomenul de renunţare a clienţilor la poliţele auto CASCO, pe considerentul că lor nu li se poate întâmpla nimic sau că îşi asumă plata daunei din buzunarul propriu în eventualitatea producerii unui accident.
În acelaşi timp, nivelul rezervelor de daună avizate a crescut (raportat la scăderea în PBS), iar asigurătorii au devenit mult mai atenţi la tentativele de fraudă. 

PRIMM: Cum apreciaţi că se va impune segmentul asigurărilor de locuinţe şi care este strategia companiei în această privinţă? Cum comentaţi situaţia prezentă, în care modificările legislative au transformat PAID şi companiile de asigurări în concurenţi?
A.M.: Cred că sectorul asigurărilor de locuinţe are un bun potenţial de dezvoltare pe piaţa românească şi este una dintre liniile de business pe care noi ne vom concentra în viitor. Avem produse competitive care acoperă toate nevoile potenţialilor clienţi, adaptate bugetului fiecăruia. Estimez că, în următoarele câteva luni, vom asista la o uşoară creştere a acestui segment. Pentru a înregistra evoluţii cât mai bune trebuie să ne continuăm eforturile de educare a pieţei în ceea ce priveşte avantajele unui astfel de serviciu financiar. Nivelul de informare al românilor cu privire la asigurarea locuinţei este încă foarte redus.
Cât despre asigurarea obligatorie a locuinţelor, nu consider că PAID şi societăţile de asigurări sunt concurenţi reali. În fapt, toţi asigurătorii sunt concurenţi, ceea ce este normal şi impune dinamica necesară dezvoltării.
În primul rând, companiile de asigurări sunt intermediari între PAID şi asiguraţi. Asigurarea obligatorie a locuinţei nu substituie asigurarea facultativă. Clientul este cel care decide.
GENERALI s-a mobilizat într-un termen record şi a perfectat infrastructura necesară pentru a putea oferi clienţilor săi posibilitatea de a încheia o asigurare obligatorie a locuinţei, deoarece apreciem că o astfel de iniţiativă este necesară pentru România. În continuare însă, apreciem că asigurarea obligatorie acoperă doar un risc limitat şi nu protejează acoperitor bunurile în cazul unei catastrofe.
E adevărat că preţurile impuse de legislaţie pentru această asigurare pun o oarecare presiune pe tarifele aplicate asigurărilor facultative de locuinţe, dar, într-un final, clienţii înţeleg că pentru un pachet financiar complet trebuie să plătească preţuri puţin mai mari.

Îmi doresc ca noi, asigurătorii, să fim mai uniţi, să investim mai mult timp şi resurse în promovarea ideii de asigurare, de servicii corecte şi prompte pentru asiguraţi.

PRIMM: Care este primul proiect mare cu care va veni GENERALI România pe piaţă?
A.M.: Principalele proiecte ale companiei gravitează în jurul clienţilor. Suntem preocupaţi atât de retenţia propriilor clienţi, cât şi de atragerea clienţilor neasiguraţi încă sau cu asigurări la alţi competitori din piaţă.
Un alt proiect important este comunicarea strategiei multi-brand, unică până în prezent în piaţa asigurărilor, atât către clienţi, cât şi către parteneri. Întreaga campanie de comunicare este concentrată pe promovarea ambelor brand-uri, GENERALI şi ARDAF, prin accentuarea calităţilor definitorii, dar şi complementare, ale acestora, pentru a arăta clienţilor că şi unul, şi celălalt brand rămân în piaţă. Le vor găsi în continuare acolo unde erau obişnuiţi să le întâlnească, vor lucra cu consultantul dorit şi vor cumpăra produsele de asigurare pe care ei le consideră avantajoase, de la brandul cunoscut lor.

PRIMM: Care este mesajul dumneavoastră pentru piaţa de asigurări din România?
A.M.: Chiar dacă acum trecem printr-o perioadă mai dificilă, este foarte clar că piaţa de asigurări din România este una dintre cele mai promiţătoare din Europa, având un potenţial de creştere mult peste cel al pieţelor dezvoltate, ajunse deja la maturitate.
Perioada creşterilor spectaculoase a trecut, acum trebuie să ne concentrăm pe calitatea serviciilor şi pe produse inovatoare, care să răspundă cât mai complet nevoilor clienţilor şi care, uşor, dar sigur, să ducă la creşterea sănătoasă a pieţei de asigurări din România.
Îmi doresc ca noi, asigurătorii, să fim mai uniţi, să investim mai mult timp şi resurse în promovarea ideii de asigurare, de servicii corecte şi prompte pentru asiguraţi.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului ( Adrian MARIN, CEO, GENERALI România).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!