Opinii
Ai nevoie de o Asigurare de Viaţă? Indiferent de răspunsul tău, AI DREPTATE!
Autor:Dr. Alin T. BĂIESCU
Vineri, 15 Martie 2013
tabel 1
Analiză comparativă: metode de managment a riscurilor

Motto:

“Asigurările de viaţă sunt acel produs de care toată lumea are nevoie, dar nimeni nu vrea să îl cumpere ...”


Consultant vs. Client
De peste zece ani asist pe piaţa de asigurări la un adevărat război între consultanţii de asigurări de viaţă şi (potenţialii) clienţi. Primii pretind sus şi tare că asigurarea de viaţă este produsul de care oricine are absolută nevoie; cei din a doua categorie argumentează cu multă convingere că lucrurile stau tocmai pe dos.
Şi totuşi, cine are dreptate? Poate şi unul, şi celălalt ...


I. Perspectiva... împarte dreptatea
Dacă e să privim lucrurile din punctul de vedere al consultantului de asigurări, e normal să susţină utilitatea unui astfel de produs, cel puţin din următoarele considerente:
· înţelege clar nevoile financiare în întâmpinarea cărora vin aceste produse;
· ştie exemple concrete în care clienţii chiar au valorificat beneficiile unei astfel de poliţe;
· deţine informaţii legate de pieţele mai dezvoltate de asigurări unde numărul de clienţi, riscurile pentru care s-a cumpărat protecţie sunt extrem de consistente, la fel şi sumele investite, comparativ cu România;
· vânzarea produsului îi generează comisioane.

Recomandarea mea pentru consultanţii de asigurări:
Nu mai pierdeţi timpul cu clienţii care nu au nici măcar disponibilitatea de a vă asculta. Mai bine căutaţi-i şi petreceţi-vă timpul în compania celor care măcar sunt dispuși să analizeze informaţiile pe care doriţi să le oferiţi!
Din perspectiva clientului, e normal să întâmpine rezistenţă cel puţin din următoarele motive:
· nu înţelege clar despre ce e vorba;
· a avut experienţe neplăcute cu alţi asigurători;
· nu are încredere în consultant: e acelaşi care acum doi ani i-a vândut produse naturiste, în urmă cu un an cosmetice, iar acum a devenit subit expert financiar;
· consideră că i se potriveşte altă metodă de management a riscurilor (auto-asigurarea, de exemplu).

Recomandarea mea pentru potenţialii clienţi:
Chiar dacă efortul este supra-omenesc, încercaţi măcar „once in a lifetine” să ascultaţi şi înţelegeţi ce doreşte să vă transmită consultantul de asigurări; fără prejudecăţi, astfel încât să găsiţi acel 1% din mesaj unde are şi el dreptate.
Poate vă e de folos în vreun fel!


II.  Poziţionarea... împarte dreptatea
Bitterul Suedez a expirat ...
Mai ţii minte, de prin anii ’90, Bitterul Sudez? Adică acel produs al cărui prospect îți spunea că licoarea poate să vindece peste 50 de afecţiuni. Categoric, rău nu avea cum să îţi facă - doar era un produs din  plante, dar nici panaceu universal nu era! Tot așa, dacă mergeai în supermarket acum 15 ani găseai „Detergentul bun la toate” – adică,  spăla vasele, gresia şi faianţa, geamurile şi chiar maşina.
În timp însă, modul în care sunt poziţionate produsele s-a schimbat. Societatea în care trăim pune foarte mult accent (poate chiar exagerat) pe specializare. Acum, doar pentru spălatul vaselor ai 15 opţiuni: de la detergentul special pentru vasele de ceramică, până la soluţia perfectă pentru inox sau sticlă. Consumatorul din ziua de azi doreşte produse destul de specifice, pentru nevoi clare. Ceea ce e bine, ne arată direcţia în care discuţia cu potenţialul client ar trebui să o ia.
Şi eu chiar această idee o promovez în piaţă:

Asigurarea de viaţă e parte dintr-un întreg, nu e întregul în sine.

Altfel spus, asigurarea de viaţă este unul dintre produsele de care ai avea nevoie, alături de altele. Nu e nici singurul, nici unicul şi nici inegalabilul (mesajul acesta atât de categoric nu prea îl mai crede nimeni, şi mai mult strică, decât ajută, în discuţia cu un potenţial client).
Iar pentru mai multă exactitate, te invit să parcurgi rapid informaţiile din Tabelul 1.

III.  Dar şi viitorul împarte dreptatea...
Dacă cumperi acum o asigurare de viaţă şi, pe durata sa contractuală, ai „noroc-ghinionul” să şi soliciţi despăgubiri, atunci înseamnă că, într-adevăr, ai luat o decizie bună achiziţionând un astfel de produs. Dacă însă ai plătit conştiincios prima de asigurare ani de-a rândul şi nu ţi s-a produs nici un risc, din punct de vedere financiar, ai ajuns pe minus; deci poţi considera că achiziţionând un astfel de produs ai făcut o alegere proastă.
Problema e că astăzi, atunci când ar trebui să iei decizia de a cumpăra sau nu o asigurare de viaţă, nu ştii în care dintre cele două situaţii te vei afla.
De fapt, alegi între următoarele situaţii:
· îţi asumi un cost cert, dar mic – prima de asigurare;
· îţi asumi un cost mare, dar incert – cheltuielile generate de eventuala producere a riscului.
În concluzie, ai aflat acum care e răspunsul tău la întrebarea „Ai nevoie de o asigurare de viaţă?”
Bravo, AI DREPTATE!

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Ai nevoie de o Asigurare de Viaţă? Indiferent de răspunsul tău, AI DREPTATE!).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!