Interviu
Bogdan PÎRVU, Director General, FATA Asigurări
Autor:Oana RADU

Ne aflăm pe o piaţă care pierde în continuare de patru sau cinci ani şi care a început să se stabilizeze de-abia în 2012. Din punctul meu de vedere, acţionarii externi fac eforturi de a se restrânge, astfel încât să ajungă la zero: nu mai vor să piardă bani, să finanţeze şi să crediteze în continuare companiile prezente în România. Este o necesitate stringentă şi se observă presiunea pusă pe managementul local al companiilor din România. Din punctul meu de vedere, trebuie lucrat pe zona de tarife, coroborat cu rata daunei.

PRIMM: Semestrul I al acestui an a reprezentat, pentru FATA Asigurări, rezultate foarte bune. Aţi avut o creştere de 22% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut. Căror produse şi strategii s-a datorat această creştere?
Bogdan PÎRVU:
În principal, creşterea vine din zona asigurărilor agricole, atât asigurările de culturi, cât şi cele pentru animale înregistrând un trend ascendent. Am remarcat şi o revigorare a asigurărilor generale, dar într-o proporţie mai mică, din această categorie distingându-se CASCO. În ceea ce priveşte asigurările de bunuri persoane fizice, ne aflăm la acelaşi nivel din perioada similară a anului trecut şi suntem contra tendinţei generale a pieţei - se ştie că la nivel de piaţă nu s-a mai reuşit reînnoirea tuturor poliţelor subscrise cu un an în urmă. De asemenea, şi celelalte ramuri de asigurare vizând bunurile pentru persoane juridice, răspunderi, utilajele agricole înregistrează creşteri. Aşadar, creşterea de 22% vizează toate produsele noastre.

PRIMM: În ceea ce priveşte regiunile unde aţi înregistrat rezultate foarte bune, care s-ar distinge la nivelul întregii ţări?
B.P.:
Cum creşterea vine din asigurările agricole, bineînţeles că am înregistrat rezultate foarte bune în zonele cu potenţial agricol unde suntem foarte bine reprezentaţi şi avem agenţii şi sucursale cu personal propriu angajat. Practic, vorbim despre Banat, Maramureş, Satu Mare, Oradea, Moldova,Tulcea, Brăila, Dobrogea, Constanţa, Ialomiţa.

PRIMM: În ultima perioadă s-a discutat foarte mult despre seceta manifestată la nivel global şi efectele acesteia. Puteţi face o estimare pentru ţara noastră - cât de afectaţi au fost fermierii români de lipsa ploilor?
B.P.:
Seceta din acest an a afectat cel mai mult culturile de primăvară – floarea-soarelui, porumb –, în cazul acestora producţiile fiind drastic diminuate. O oarecare pierdere s-a înregistrat şi la grâu, orz, rapiţă, dar, în cazul lor, a compensat preţul la cerealele de toamnă. În schimb, la culturile de floarea-soarelui şi în special porumb, deficitul a fost mare. De exemplu, sunt zone în care producţia de porumb nu a depăşit 1.000 kg la hectar faţă de o medie de 7-8.000 în ani normali. Important este să nu persiste această secetă, căci astfel va fi pusă sub semnul întrebării producţia din anul agricol 2012-2013.

PRIMM: Ne aflăm la finalul campaniei de toamnă. Cu ce pachete de servicii şi cu ce oferte ați venit în întâmpinarea fermierului român şi aşa lovit puternic de secetă?
B.P.:
Noi ne actualizăm politica de campanie de două ori pe an – pentru campania de toamnă şi campania de primăvară. Bineînţeles, preţul are la bază rezultatul anului agricol trecut. Având în vedere că a fost un an bun din punct de vedere al daunelor, menţinându-ne pe un trend ascendent, am abordat campania în consecinţă, având anumite facilităţi pentru fermieri.

Am înregistrat rezultate foarte bune în zonele cu potenţial agricol, unde suntem foarte bine reprezentaţi şi avem agenţii şi sucursale cu personal propriu angajat.

PRIMM: Mizaţi, de ceva timp, pe ideea de a fi „asigurătorul fermierului” -  oferindu-i asigurări complete: pentru pământ, pentru utilaje, pentru locuinţă, pentru toate acestea. Cum percep fermierii români această idee?
B.P.:
O parte din ei au înţeles foarte bine ce le putem oferi şi îi avem în portofoliu cu toate tipurile de asigurări – pentru utilaje, sedii, magaziile de depozitare şi aşa mai departe. Cu toate acestea, sunt şi clienţi care rămân în continuare reticenţi, motivând şi lipsa fondurilor, care nu îşi asigură toată baza materială. Noi continuăm, venind cu facilităţi pentru a ne fideliza aceşti clienţi şi pentru a ne îndeplini principala misiune.

PRIMM: S-a remarcat în ultimul an o creştere a suprafeţei asigurate în România?
B.P.:
Dacă ne referim la suprafaţa efectiv lucrată (însămânţată), da, s-a remarcat o creştere în ultimii ani, însă nu una spectaculoasă. Din datele orientative pe care le avem, cred că ne aflăm undeva la 25% comparativ cu situaţia de acum 3-5 ani, când era până în 20%. Aşadar, putem vorbi despre o creştere, dar, repet, este important pentru că vorbim de suprafaţa lucrată, aceasta fiind mai mică faţă de acum 5-6 ani.

PRIMM: Din ce motiv este mai redusă?
B.P.:
În principal, pentru că terenul nu este comasat - să nu uităm că în continuare circa 40-50% din suprafaţa agricolă se află la micii fermieri. Există într-adevăr asociaţii care lucrează hectare de pământ luate în arendă de la ei, dar depinde mult de zonă. De exemplu, în Moldova este foarte pronunţat fenomenul şi nici asociaţiile mari nu se situează la nivelul celor din Sud sau din Vest, unde ştim că gradul de comasare este ridicat, iar companiile sunt foarte productive şi rentabilitatea lor este mare.

PRIMM: Vă propun acum să trecem şi la alt aspect privind activitatea companiei FATA Asigurări şi anume, la relaţia pe care o aveţi cu brokerii. Ne vorbeaţi recent de dorinţa dumneavoastră de a extinde o serie de parteneriate cu brokerii locali şi regionali. Cum a evoluat acest proiect?
B.P.:
Proiectul merge bine nu numai cu brokerii locali, ci şi cu punctele de lucru şi subunităţile teritoriale ale brokerilor cu reţea naţională. Ştim că sunt câţiva brokeri care s-au extins şi s-au dezvoltat mult în ultima perioadă şi care au agenţii şi entităţi locale la nivel naţional, unii poate chiar în toate municipiile reşedinţă de judeţ. Şi acolo unde suntem bine reprezentaţi, în zonele cu potenţial agricol, având sucursale şi agenţii, relaţia locală între oameni contează foarte mult. În plus, avem parteneriate, chiar avansate, cu brokeri care până în urmă cu un an, doi nu erau deloc implicaţi în segmentul asigurărilor agricole.

Prin reţeaua noastră ne axăm în continuare pe asigurările agricole. Ştim să facem cel mai bine acest lucru, oamenii noştri din teritoriu sunt consacraţi pe această piaţă, iar în zona asigurărilor non-agricole aportul vine prin canalul brokerilor.

PRIMM: Care este motivul pentru care brokerii încep să se apropie mai mult de asigurările agricole?
B.P.:
În mod clar, ne aflăm pe o piaţă în scădere în ceea ce priveşte asigurările generale - ştim bine cât a scăzut segmentul CASCO, de exemplu, pe fondul crizei şi al diminuării vânzărilor de maşini, precum şi al declinului de pe piaţa leasingului. Companiile resimt un recul din pierderea pe auto, precum şi din zona asigurărilor de bunuri, unde iarăşi se înregistrează o scădere faţă de demarajul pe care îl luase anul trecut cu asigurările obligatorii. Prin urmare, bugetele trebuie completate de undeva şi deja observ o orientare către această zonă a asigurărilor agricole.

PRIMM: Pentru că FATA Asigurări nu oferă numai asigurări agricole, ci şi asigurări auto, de locuinţă sau travel, v-aş ruga să ne prezentaţi câteva aspecte privind strategia companiei în această direcţie.
B.P.:
Este foarte important să creăm un nucleu, aşa cum l-am numit eu, dintr-un număr relativ scăzut de brokeri, cu care să avem un parteneriat stabil, cu anumite facilităţi speciale, astfel încât să creştem partea de asigurări generale prin acest canal al brokerilor. Având în vedere că este totuşi un canal specializat, poate fi gestionat direct de centrală, de departamentul de subscrieri şi comercial. Cam pe această zonă lucrăm la nivelul asigurărilor generale. La aceasta se adaugă parteneriatele locale cu brokeri din provincie şi subunităţi ale brokerilor naţionali, în aşa fel încât prin reţeaua noastră şi prin agenţiile pe care le avem să ne axăm în continuare pe asigurările agricole şi să putem fi aproape de fermieri. Ştim să facem cel mai bine acest lucru, oamenii noştri din teritoriu sunt consacraţi pe această piaţă, iar în zona asigurărilor non-agricole aportul vine prin acest canal al brokerilor.

PRIMM: Din punctul dumneavoastră de vedere, ce segmente constituie în acest moment oportunităţi pentru asigurători? Pe ce ar trebui să mizeze piaţa românească de profil?
B.P.:
Ne aflăm pe o piaţă care pierde în continuare de patru sau cinci ani şi care a început să se stabilizeze de-abia în 2012. Din punctul meu de vedere, acţionarii externi fac eforturi de a se restrânge, astfel încât să ajungă la zero: nu mai vor să piardă bani, să finanţeze şi să crediteze în continuare companiile prezente în România. Este o necesitate stringentă şi se observă presiunea pusă pe managementul local al companiilor din România. Din punctul meu de vedere, trebuie lucrat pe zona de tarife, coroborat cu rata daunei. Vom avea acum un sprijin pe partea de asigurări auto prin baza de date CEDAM, dar aceeaşi regulă trebuie să se aplice la toate produsele. În continuare, există dumping foarte agresiv, în anumite situaţii cotaţiile nu reflectă riscul şi bineînţeles că se ajunge la pierderi financiare.

PRIMM: Ce aşteptări aveţi, în perioada care urmează, de la segmentul de asigurări de locuinţe, care se prezintă în continuare drept un subiect fierbinte?
B.P.:
Da, este un subiect delicat. Nu cred că era necesară o bulversare după doar un an şi jumătate de când s-a lansat obligativitatea asigurării locuinţelor. Practic, în momentul de faţă, un cetăţean al acestei ţări nu ştie ce să facă, nu ştie ce poliţă să achiziţioneze, dacă cea pe care o cumpără e acoperitoare sau dacă a luat-o pe cea care trebuie, în aşa fel încât să nu primească o amendă. Deja este o stare de bulversare într-o piaţă care nu se consolidase, care se afla la început. Sperăm ca lucrurile să îşi intre în normal, pentru că este de salutat obligativitatea asigurării locuinţelor. Acum, tot greul pică pe agenţii de asigurare care sunt interfaţa între companiile de asigurări, legislativ şi client. Pentru că s-a întârziat aplicarea de sancţiuni, există mulţi români care nu şi-au făcut o asigurare pentru locuinţă.
Eu pot să vă spun că, pornind de la această asigurare obligatorie, care reprezintă o parte semnificativă din portofoliul nostru de asigurări persoane fizice, avem deja o rată a reînnoirii de circa 75% pe care o considerăm satisfăcătoare. O parte dintre clienţi au ales să îşi asigure locuinţa la valoarea reală – dintre aceştia, unii au avut daune şi îşi asiguraseră locuinţa la suma minimă obligatorie. În plus, au şi conştientizat că primele nu sunt foarte mari şi au preferat să îşi facă asigurare pentru toate riscurile la valoarea reală a locuinţei. Introducerea obligativităţii a fost un lucru foarte bun, un succes din punctul meu de vedere.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Bogdan PÎRVU, Director General, FATA Asigurări).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!