Punct de Vedere
Brokerajul în asigurări... încotro?
Autor:Romeo BOCĂNESCU, Director General, DESTINE Broker

Se spune că dacă încercările la care eşti supus nu te omoară, te călesc… dar este dureros să constaţi pe propria-ţi piele dacă acesta este sau nu un adevăr.
Tot mediul economic din România a resimţit efectele crizei economice şi bineînţeles nici industria asigurărilor n-a făcut excepţie. Ba aş putea spune că a fost domeniul care a încasat prima lovitură cu mult înaintea debutului crizei în ţara noastră, dacă mă refer la industria asigurărilor de viaţă, care a resimţit primul moment de recul concomitent cu declanşarea crizei financiare în SUA. Deşi situaţiile financiare arătau cu totul altceva, clienţii au făcut foarte rapid legătura între liderul mondial în asigurări de viață şi subsidiarele acestuia din restul lumii, iar efectul s-a răsfrânt imediat asupra întregii pieţe. Şi din nou am avut ceva de învăţat.
Am învăţat că din “ţara tuturor posibilităţilor” ne parvin nu numai lucruri bune, ci şi rele.
Spun asta pentru că DESTINE Broker de Asigurare şi-a creionat strategia de vânzare pe baza conceptului numit multilevel marketing, care îşi are originile dincolo de ocean.
Întâmplător sau tocmai ca o dovadă a forţei acestui sistem, prima societate organizată în sistem MLM care şi-a făcut simţită prezenţa în România încă din 1991 a fost un broker de asigurări puternic, ale cărui origini se află în Europa de Vest. Dacă în SUA – ţara care îşi revendică paternitatea acestui sistem de vânzări – au fost necesari aproximativ patruzeci de ani pentru a fi legalizat, eu personal am fost mândru că României i-au fost necesari mai puţin de zece ani, astfel că, prin Ordonanţa nr. 99/2000, s-a legiferat practic funcţionarea reţelelor multilevel marketing.
Art. 35. (1) Vânzarea directă este acea practică comercială prin care produsele sau serviciile sunt desfăcute de către comerciant direct consumatorilor, în afara spaţiilor de vânzare cu amănuntul, prin intermediul vânzătorilor direcţi, care prezintă produsele şi serviciile oferite spre vânzare.
(2) Vânzarea prin reţele (multilevel marketing) este o formă a vânzării directe prin care produsele şi serviciile sunt oferite consumatorilor prin intermediul unei reţele de vânzători direcţi care primesc un comision atât pentru vânzările proprii, cât şi pentru vânzările generate de reţelele de vânzători direcţi pe care i-au recrutat personal.
Principala diferenţă, revoluţionară de altfel, între această formă de vânzare şi cele tradiţionale constă în faptul că produsele sau serviciile nu mai stau în raft în aşteptarea clienţilor, ci sunt duse la domiciliul sau locul lor de muncă de către agenţii de vânzări şi sunt convins că, în perioada care a trecut, aproape fiecare român a intrat în contact cu societăţi de tip MLM în calitate de client.
Nenorocirea este că în aceeaşi perioadă au apărut, s-au dezvoltat şi au produs victime societăţi care-şi autodefineau activitatea ca fiind multilevel marketing, dar de fapt practicau un tip de vânzare piramidală şi aveau în comun faptul că “vindeau” visul obţinerii unor câştiguri fabuloase în timp foarte scurt şi fără a oferi “aproape nimic” în schimb. Foarte mulţi oameni au asociat această formă de organizare “de tip piramidal” cu sistemele multilevel marketing şi aceasta, precum şi anumite procedee sau tehnici incorecte sau uneori chiar ilegale folosite de către o parte dintre consultanţi în dorinţa de a contracara efectele negative ale crizei au generat nemulţumirea firească a celor care au beneficiat de astfel de servicii.
Rezultatul, previzibil de altfel, a fost apariţia prevederilor art.15 alin. (2) din Norma privind autorizarea brokerilor de asigurare şi/sau de reasigurare, precum şi condiţiile de menţinere a acesteia, pusă în aplicare prin Ordinul CSA nr.15/2010, care stabileşte clar: În activitatea brokerilor de asigurare şi/sau reasigurare este interzisă intermedierea prin reţele (multilevel ¬marketing) a produselor de asigurare de viaţă/sănătate.
Astfel, a fost pusă între paranteze funcţionarea legală a brokerilor de asigurare organizaţi în sistem MLM. A fost pus între paranteze, de asemenea, efortul făcut în ultimii doi ani pentru a reda încrederea în aceste produse, atât clienţilor, cât şi colaboratorilor noştri, efort ce ne-a permis să menţinem procentul de reînnoire la un nivel comparabil cu cel anterior crizei, deşi foarte mulţi clienţi au fost tentaţi să renunţe la programele contractate. Deşi disproporţia între energia consumată şi rezultate era evidentă la finele anului 2010, rezultatele ne îndreptăţeau să credem că acest segment va fi relansat imediat ce se vor face simţite primele semne de creştere economică.
Deşi am resimţit puternic şocul produs la publicarea normei, deoarece, peste noapte, am fost plasaţi în “ilegalitate”, important este că avem motive să nutrim aceleaşi speranţe, deşi am fost nevoiţi să reformulăm strategia de promovare a asigurărilor de viaţă şi din nou am înregistrat un recul puternic. Spun asta deoarece deschiderea la dialog şi analiză manifestată de CSA a creat condiţii pentru o dezbatere reală a acestui subiect. Acum, după mai multe runde de dezbateri, s-a creat şansa ca în urma unei analize temeinice, pe baza realităţilor pieţei, a rezultatelor controalelor efectuate, dar şi pe baza argumentelor aduse în discuţie atât de către asigurători, cât şi de către societăţile de brokeraj care şi-au dezvoltat forţa de vânzare în sistem MLM, să se modifice prevederile normei astfel încât să nu fie desfiinţat un motor al dezvoltării acestei industrii, aşa cum s-a demonstrat a fi în ţările Europei Centrale şi de Est, ci să se facă posibilă eradicarea practicilor comerciale incorecte.
Important este în final că în urma acestor dezbateri s-a putut observa că atât jucătorii, cât şi organismul de reglementare şi control urmăresc de fapt acelaşi rezultat, şi anume: dezvoltarea tuturor canalelor de promovare a asigurărilor de viaţă pe baze corecte, concomitent cu ridicarea nivelului de profesionalism al forţei de vânzări, urmărind în permanenţă protejarea intereselor consumatorilor, astfel încât să reducem decalajul substanţial între România şi celelalte ţări europene.
Aşteptăm decizia CSA pe acest subiect, ca să ştim ÎNCOTRO...

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Brokerajul în asigurări... încotro?).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Cum arată perspectivele financiare pentru viitorii pensionari?

Alexandru CIUNCAN - Secretar General, APPA -Asociația Pentru Promovarea Asigurarilor
Ciprian LADUNCA - CFO, METROPOLITAN Life 
Sergiu Costache - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!