Interviu
Brokerajul va continua să crească!
Autor:Oana RADU, Mihai CRĂCEA
Luni, 02 Noiembrie 2015

Artizan principal al uneia dintre cele mai importante tranzacţii din ultimii ani pe piaţa autohtonă de brokeraj, Victor ȘRAER dezvăluie revistei PRIMM - Asigurări & Pensii care sunt principalele direcţii pe care OTTO Broker le va urma în perioada ulterioară parteneriatului început alături de fondul de investiţii The Foundations 1.0 SEE.

PRIMM: În primul rând, ce schimbări de strategie în dezvoltarea OTTO Broker va aduce acordul semnat cu fondul de  investitii The Foundations 1.0 SEE?

Victor ȘRAER: Schimbările de strategie deocamdată nu vor fi radicale, ci sunt mai degrabă accelerări ale strategiei pe care noi am pus-o în practică în mod consecvent în ultimii ani. De altfel, acesta este și principalul scop al aportului de capital. Trebuie clarificat că este vorba despre un aport de până la 4 milioane de euro care va depinde de proiectele pe care noi le vom pune în practică. De asemenea, vreau să detaliez și faptul că deținerea inițială a Fondului este de 50%, dar în uncție de evoluția unor parametri și de cât capital vom trage din cele 4 milioane, este posibil ca deținerea să crească.

PRIMM: Ne puteţi da câteva exemple de proiecte către care va fi canalizat capitalul?

Victor ȘRAER: Aș putea să vă spun care sunt direcțiile strategice pe care noi le urmărim de ceva vreme și pe care am fundamentat și toate discuțiile împreună cu Fondul. În interiorul organizației le numim „great service”, „go digital” și „grow  smarter”. Aceasta înseamnă că prioritatea noastră fundamentală este să oferim un serviciu de excepție tuturor clienților noștri, iar când spun clienți am în minte înţelesul extins: atât clienți externi, cât și cei interni, respectiv angajații companiei.  „Go digital” presupune o investiție constantă în a transforma OTTO într-un broker digital, nu doar în ceea ce priveşte proiectele de vânzări, ci tot ce înseamnă operațiuni, astfel încât să fim o companie foarte eficientă. „Grow  smarter” se referă și la alte forme de dezvoltare, precum și la o creștere din punct de vedere profesional a fiecărui membru al echipei OTTO Broker, accentul pe educație și pe progres individual fiind o constantă în preocupările noastre din ultima perioadă.

În continuare am mare încredere în piaţa de brokeraj. Acest pas pe care noi l-am făcut confirmă faptul că nu sunt singurul, că există interes din partea investitorilor instituţionali şi scoate în evidenţă rolul esenţial pe care brokerii îl au în piaţă.

PRIMM: Este piața românească pregătită pentru brokeri digitali?

Victor ȘRAER: Tocmai pentru că nu este neapărat pregătită astăzi, toate proiectele noastre fac parte din strategii pe termen mediu și lung. De altfel, și acest aport de capital are implicaţii tot pe termen mediu și lung. Cu siguranță vom încerca să ne adaptăm proiectele și să le prioritizăm în funcție și de ceea ce așteaptă piața și ceea ce poate să absoarbă piața.

PRIMM: Care ar fi principalul obiectiv pe care doriți să îl atingeți în 2016?

Victor ȘRAER: În pespectiva noastră, 2016 este termen scurt. Cu certitudine ne-ar plăcea și ne propunem să ajungem în  top 10, dar în același timp vom pune foarte mare accent pe a ne mai finaliza unele procese de eficientizare internă, pe de-o parte, și pe de altă parte, în perioada imediat următoare, vom prioritiza proiectele de investiții și de creștere pe care le avem în vedere.

Noi estimăm că brokerajul va continua să crească. Este rezultatul firesc al unei opţiuni pe care o au majoritatea clienţilor: de a compara înainte de a cumpăra, de a analiza mai multe variante, iar brokerul este exact interfaţa care oferă clientului acest lucru.

PRIMM: Cum va resimți clientul OTTO Broker această schimbare la nivelul companiei?

Victor ȘRAER: Sunt convins că vor resimți un nivel sporit de calitate a serviciilor noastre. Aceasta este directia pe care o urmărim în mod constant. Faptul că vom avea niște resurse în plus ne va ajuta, cu siguranță, să creăm o experiență mult mai plăcută decat cea cu care au fost obişnuiţi clienţii în industria de asigurări.

PRIMM: Lărgind puțin discuţia, care sunt perspectivele brokerajului în asigurări în România?

Victor ȘRAER: În continuare am mare încredere în piaţa de brokeraj. Acest pas pe care noi l-am făcut confirmă faptul că nu sunt singurul, că există interes din partea investitorilor instituționali şi scoate în evidenţă rolul esențial pe care brokerii îl au în piață. De asemenea, reliefează că este nevoie de creștere din toate punctele de vedere, nu doar din perspectiva volumului, ci și a calității serviciilor, a profesionalizării oamenilor implicați în această activitate şi a sistemelor care stau la baza tuturor serviciilor pe care le oferim. Noi estimăm că brokerajul va continua să crească. Este rezultatul firesc al unei opţiuni pe care o au majoritatea clienților: de a compara înainte de a cumpăra, de a analiza mai multe variante, iar brokerul este exact interfața care oferă clientului acest lucru. Mult mai important decât a fi o simplă platformă de comparare, brokerul ofera consultanță. Este acela care îl ajută pe client să potrivească nevoile lui de asigurare cu soluţiile existente, astfel încât să ia deciziile optime. Acestea sunt elementele pe care mă bazez atunci când spun că piața va  continua să crească. Pe de altă parte, trebuie să ne moderăm şi să fim realiști având în vedere cotele de piață deținute deja de brokeri.

PRIMM: Să nu uităm de efectele mojorării de capital asupra unora dintre societățile din piață.

Victor ȘRAER: Într-adevăr. Mă aștept să nu mai existe o creștere atât de accelerată în viitor, atât de consistentă, dar nu  neapărat din pricina schimbărilor legate de capitalul social. Cred că încă este prematur să tragem niște concluzii. Am văzut că în ultima perioadă numărul brokerilor care și-au majorat capitalul a crescut. Încă este sub ceea ce estimam la începutul anului, respectiv 200 - 250 de brokeri. Va exista probabil o concentrare a pieței. Rămâne de văzut însă câți vor decide să iasă din profesie cu totul sau câți se vor regrupa în colaborări cu alți brokeri. Am văzut că există ambele situații. Asta, până la urmă, arată că piața face un pas mare înainte spre profesionalizare. Discutăm de o piață foarte concurențială în care, probabil, vor exista și consolidări în perioada următoare. Cu siguranță, următorii 2 - 3 ani vor fi foarte dinamici pentru piața de brokeraj ca, de altfel, pentru întreaga piață de asigurări.

PRIMM: Din perspectiva produselor de asigurare, pe care dintre ele mizați pentru o creștere?

Victor ȘRAER: Produsele care vor aduce creșteri vor fi, în afară de RCA care a fost responsabil de creşterea din ultima perioadă, vor fi asigurările de proprietăți și asigurările de răspunderi. Consider că dramele din ultima vreme, inclusiv cea din Colectiv, au crescut nivelul de conștientizare asupra unor riscuri mai ales în materie de răspundere civilă. Cred că va fi  un an în care foarte mulți oameni de afaceri şi manageri de businessuri vor începe să-și pună problema acestor riscuri.  Dacă avem în vedere şi că, de câțiva ani buni, jurisprudența din România cuprinde multe sentințe care au inclus sume  mari de bani acordate ca despăgubiri morale, va reprezenta un semnal de alarmă în plus.

PRIMM: În urma acestor evenimente aţi întâlnit solicitări pe acest segment în mod special?

Victor ȘRAER: Din nefericire, nu. În schimb, am avut clienți mai receptivi. Nu mă aștept la niște creșteri fulminante în  direcția asta, însă trebuie să fim conștienți că toți cei care suntem prezenți în piață avem de făcut câte ceva. Primul lucru  pe care ar trebui să-l facem noi, ca brokeri, este să argumentam utilitatea unei polițe de răspundere civilă. În paralel,  asigurătorii ar trebui să-și adapteze produsele și să ofere și acoperiri relevante pentru clienți, și mă refer la faptul că majoritatea polițelor de răspundere civilă generală din România nu acoperă daune morale. În peisajul juridic din România, aceasta este o acoperire relevantă, dar foarte rar întâlnită astăzi în produsele de asigurare de răspundere  civilă. Există totuşi și argumente pentru care asigurătorii nu oferă acest lucru. Riscurile de răspundere civilă au o frecvență  foarte mică, dar pot genera pagube foarte însemnate, și atunci pot distruge o afacere. Impredictibilitatea totală a valorii  acestor despăgubiri este unul din motivele care îi împiedică pe asigurători să fie mai curajoși în a oferi astfel de acoperiri. Aici ar putea interveni și autoritatile competente, care să stabileasca o metodă de reglementare a daunelor morale, ceea  care ar fi benefic şi pieţei de răspundere civilă generală, dar şi pieţei RCA. Din păcate, această clasă de asigurări de  răspundere civilă generală are astăzi o cotă de piață foarte mică, deci nu va exista un efect vizibil. Dar orice drum începe  cu primul pas. 2016 poate fi momentul potrivit pentru o creștere importantă a acestui tip de polițe.

2016, în materie de vânzări online, va fi mai degrabă un an de aşezare şi reaşezare, pentru că schimbarea legislativă necesită nişte eforturi consistente din partea operatorilor, care se vor face cu consum de resurse, cu diverse iteraţii si cu validări cu consumatorul.

PRIMM: Asigurările de sănătate sunt și ele în aceeași categorie sau rămân în continuare doar cu perspectivele de creştere?

Victor ȘRAER: Asigurările de sănătate sunt foarte dependente de legislaţia în domeniu. Dar consider că vom vedea în continuare creștere și în zona aceasta, la fel cum am văzut și anul acesta, și anul anterior. Probabil și în zona asigurărilor de proprietăți este posibil să vedem creșteri. În esență, piața are teoretic niște resurse de creștere, rămâne să le validăm prin efortul de a promova beneficiile acestor tipuri de polițe care astăzi au o cotă mică de piață în rândul consumatorilor. Când piața și autoritatea de reglementare vor face demersuri consistente în aceste direcții, vom începe să vedem și  creșterea acestor linii.

PRIMM: OTTO Broker este cunoscut în piața de asigurări pentru o serie de produse co-branded, care au fost bine promovare și bine receptate de public. Aveți în plan și pentru 2016 astfel de produse? Și dacă da, pe ce linii?

Victor ȘRAER: Unul dintre lucrurile pe care vom încerca să le facem va fi să explorăm segmente noi. Mă refer, pe de-o  parte, la produse de asigurare, dar și la segmente de clienți care astăzi nu cumpără asigurări din diverse motive.  Produsele la care lucrăm vor încerca să exploreze în special zone in care azi piața nu are foarte mulți clienți.

PRIMM: În ceea ce priveşte vânzările online, de la 1 ianuarie 2016 intră în vigoare norma ASF privind comercializarea de  asigurări online. Ce impact credeţi că va avea asupra pieţei şi, mai ales, asupra strategiei OTTO Broker în această direcţie?

Victor ȘRAER: Cred că 2016, în materie de vânzări online, va fi mai degrabă un an de aşezare şi reaşezare, pentru că schimbarea legislativă necesită nişte eforturi consistente din partea operatorilor, care se vor face cu consum de resurse, cu diverse iteraţii si cu validări cu consumatorul. Vânzările online de asigurări sunt cu siguranţă un segment de interes pentru viitor. Din experienţa noastră şi a altor pieţe, dar şi din interacţiunile cu clienţii, online-ul rămâne un mediu în care principalul beneficiu este acela de informare, iar tranzacţia efectivă de multe ori are loc în faţa persoanei care şi oferă consilierea necesară. Deci probabil că va exista un echilibru între diversele modalităţi de distribuţie şi, cu siguranţă, produsele a căror complexitate este mai ridicată vor fi vândute mai puţin direct online, deşi pot beneficia de o promovare eficientă şi în acest mediu.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Brokerajul va continua să crească!).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!