Brokeraj
Brokerii – pregătiţi să înfrunte provocările din 2018?
Autor:Andreea RADU
Marti, 09 Ianuarie 2018

După un 2017 tumultuos, pe brokeri îi aşteaptă un an cu şi mai multe provocări, în special în domeniul reglementărilor legislative. Mulţi dintre ei au început în urmă cu mai multe luni să ia măsurile necesare pentru a se adapta cerinţelor viitoare. Aşadar, brokerii care vor „supravieţui” în 2018, vor avea un rol important în consilierea clienţilor prin transmiterea, într-un mod corect şi clar, a informaţiilor impuse de legislaţia ce urmează să fie aplicată.

Pe scurt, brokerii caracterizează 2017 ca un an cu mult mai multe eforturi şi costuri, dar şi cu mai puţine venituri. A fost un an greu, al modificărilor legislative imposibil de anticipat şi evaluat, cu un impact semnificativ. Însă, şi anul viitor se anunţă unul plin de provocări în raport de care brokerii trebuie să se adapteze şi să îşi construiască strategiile de business.

"Într-o piaţă dinamică, caracterizată de numeroase schimbări, brokerii de asigurări s-au confruntat în 2017 cu mai multe provocări. Cea mai importantă dintre acestea este legată de modificarea legislaţiei RCA şi de reducerea comisioanelor de intermediere", a declarat Bogdan ANDRIESCU, ex- Preşedintele UNSICAR.

"Anul 2017 a fost foarte greu şi dificil, cu mult mai multă muncă (număr de poliţe emise), dar cu venituri mai mici. Brokerii de asigurare au înregistrat atât o reducere a veniturilor ca urmare a scăderii preţurilor la RCA coroborat cu reducere drastică de comisioane pe acest segment, cât şi o creştere a cheltuielilor de emitere datorită apariţiei şi creşterii algoritmice a numărului de poliţe emise pe o lună. Pe alte linii de asigurări facultative uzuale nu s-a înregistrat creştere, şi mă refer la CASCO şi asigurările facultative de locuinţe", a precizat Ştefan PRIGOREANU, CEO, MILLENIUM Insurance Broker (MIB).

"Mai mult, modificările legii RCA ne-au obligat să investim în noi adaptări IT şi chiar să facem cheltuieli suplimentare pentru conformare, şi mă refer în mod special la notificarea clienţilor cu 30 zile înainte de expirare, însoţită de transmiterea ofertei de reînnoire. Culmea este că cerinţa legală nu răspunde aşteptărilor clienţilor, care consideră şi complicate şi excesive unele prevederi", a adăugat el.

Totuşi, după intrarea în vigoare a noii legislaţii RCA, "piaţa asigurărilor a început să se îndrepte către o stare de normalitate, mult aşteptată", este de părere Viorel VASILE, Preşedintele PRBAR şi CEO-ul SAFETY Broker.

Şi Victor ȘRAER, Managing Partner, OTTO Broker, a afirmat că schimbările legislative au determinat o adaptare rapidă a brokerului la noile reglementări nortive, dar şi o redefinire a obiectivelor de business pe termen scurt. "2017 a fost anul în care ne-am concentrat atenţia pe soluţiile de eficientizare operaţională şi creşterea calităţii serviciilor. Ne-am ascultat mai mult clienţii şi ne-am adaptat astfel încât să oferim servicii din ce în ce mai bune şi astfel să ne atingem aşteptările legate de performanţă", a mai spus acesta.

"2017 a fost un an cu mult mai multe eforturi şi costuri şi cu mai puţine venituri. Un an dificil, în care s-a simţit influența RCA-ului. Nu au fost prea mulţi cei care au prevăzut că, după ridicarea plafonării, tarifele se vor reduce atât de mult. Însă, cum în orice criză există şi oportunităţi, fiind presaţi de comisioane foarte mici la RCA, de noi costuri impuse de normele ASF, intermediarii în asigurări au pus mult mai mult accent pe asigurările facultative", a declarat, la rândul ei, Otilia MIHAI, Director General, Consultant AA Broker.

Gheorghe GRAD, Country Manager, RENOMIA SRBA Insurance Broker, este de aceeaşi părere. "Anul 2017, unul greu, a fost anul modificărilor legislative imposibil de anticipat şi evaluat, cu impact semnificativ asupra pieţei şi consumatorilor. Piaţa de asigurări în ansamblu cred că va încheia cu o uşoară scădere pe zona de nonlife şi acelaşi trend îl va avea şi intermedierea pe acest segment."

"Piaţa de brokeraj s-a confruntat o lungă perioadă cu tarife RCA impuse şi venituri extrem de reduse, o lege RCA care, deşi oferă multe beneficii clienţilor noştri, este departe de ceea ce ne-am fi dorit. Provocarea pentru brokeri a fost, mai mult decât oricând, să îşi majoreze semnificativ portofoliul de facultative. Pe unele segmente cu siguranţă succesul a existat, iar, ca exemplu, a se menţiona creşterea cu 70% a subscrierilor pe segmentul asigurărilor de sănătate, care a fost posibilă cu suportul brokerilor", a precizat Carmen COTRĂU, Director General, INTER Broker.

"Pot spune că am avut un an provocator, dar bun, în care aşteptările noastre s-au materializat atât în rezultate de business, cât şi într-o echipă mai puternică şi mai bine formată", a afirmat Adriana GRECU, CEO, AON România.

Octavian TATOMIRESCU, Director General, CAMPION Broker, a arătat că societatea a continuat să investească în segmente importante astfel încât să poată implementa prevederile normative şi legislative din domeniu: echipă, procese, proceduri.

În acelaşi timp, Alexandru APOSTOL, Director General, MaxyGo Broker, a afirmat că a simţit în acest an că "a face afaceri într-un mediu instabil şi incoerent este într-adevăr o mare provocare."

Bogdan ANDRIESCU a amintit că unele companii de brokeraj au reuşit să transforme obstacolele în oportunităţi. Astfel, TRANSILVANIA Broker a marcat o premieră în piaţa locală de brokeraj de asigurare prin listarea acţiunilor sale pe piaţa de capital.

2018 = Schimbare

"2018 va fi un an în care se vor trasa noile frontiere ale business-ului de brokeraj şi limitele sau direcţiile în care această piaţă va putea evolua în următorii 5 - 10 ani. Ne trebuie viziune şi înţelepciune pentru a ajunge să avem un cadru legislativ echilibrat, care să ofere oportunităţi de dezvoltare pentru jucători şi protecţia potrivită pentru consumatori", a declarat Victor ȘRAER.

"Evoluţia pieţei de asigurări va fi influenţată semnificativ de climatul macroeconomic, care în acest moment pare dificil de anticipat. De asemenea, modificările importante legislative în asigurări – implementarea cerinţelor IDD şi ale GDPR, ar putea să genereze ajustări parţiale sau structurale ale modelelor de business din piaţa de brokeraj", a mai spus el.

Otilia MIHAI este de părere că 2018 va fi un an al schimbărilor în care provocările legislative vor pune anumite probleme unor brokeri. "Consider însă că pregătirea profesională şi educaţia financiară vor fi în centrul atenţiei, astfel încât nivelul calităţii serviciilor va creşte şi implicit ponderea asigurărilor facultative va continua să crească."

"2018 va fi un an caracterizat de schimbare, cu tot ceea ce presupune ea: oportunităţi şi ameninţări, întărirea pieţei, dar şi conştientizarea unor vulnerabilităţi. De toate pentru toţi, în egală măsură. Pentru binele sutelor de mii de clienţi pe care îi reprezentăm, sper că brokerii de asigurare vor găsi resursele pentru a se adapta şi conforma la toate aceste NSP-uri (Noutăţi, Schimbări şi Provocări). MILLENIUM Insurance Broker cu siguranţă o va face, deoarece am luat toate măsurile necesare şi suntem deja în derularea unor procese în acest sens", a declarat Ştefan PRIGOREANU. "Ştim cu toţii că anul 2018 aduce modificări importante introduse de MIFID II, de GDPR şi de IDD, iar toate aceste noi reglementări trebuie înţelese şi aplicate. Nu doar că pentru a ne conforma este nevoie de costuri şi investiţii, dar unele presupun regândirea fluxurilor operaţionale şi a proceselor interne", a adăugat el.

Totodată, Viorel VASILE consideră că în 2018 una dintre cele mai mari provocări cu impact semnificativ asupra activităţii şi stabilităţii brokerilor de asigurare va fi menţinerea business-ului cel puţin la acelaşi nivel ca şi până acum, în contextul transpunerii şi aplicării IDD, dar şi a Regulamentului GDPR. În 2018, PRBAR aşteaptă cu interes modificarea legislaţiei primare privind PAID prin includerea brokerilor de asigurare ca şi canal de distribuţie a poliţelor PAD. De asemenea, Patronatul lucrează la dezvoltarea şi implementarea conceptului de micro-asigurare.

"Anul 2018 va fi şi mai provocator deoarece va trebui să implementăm mai multe Directive europene. Aceste implementări vor însemna costuri mari. Când spun costuri mari mă refer la resurse umane, timp şi resurse financiare, în condiţiile în care deja cheltuim aceste resurse pentru venituri mult mai mici. Deja, în situaţii extreme, costurile pentru emiterea unor poliţe depăşesc veniturile obţinute. Oportunităţi vor fi doar dacă economia va fi stabilă, dacă vom avea investiţii şi dacă nu se va mai interveni brutal în „reglarea” mecanismelor specifice unei pieţe libere", a precizat Marius LASLO, Director Executiv, DESTINE Broker.

Şi Gheorghe BALABAN, Director General, DAW Management, a subliniat că principalele provocări le reprezintă implementarea IDD în legislaţia românească combinată cu reglementările legate de protecţia datelor personale – GDPR. "Provocarea pentru noi ca şi piaţă va fi de a nu îneca clienţii în prea multe documente, estimarea noastră fiind că implementarea IDD combinată cu protecţia datelor personale va conduce la un minim de 2-3 pagini de consultat şi semnat de către clienţi, urmând ca în cazul asigurărilor facultative să avem foarte multe informaţii de oferit clientului. Părerea noastră este că aceste reglementări vor avea efectul invers, majoritatea clienţilor urmând să semneze aceste documente fără ca să mai aibă timp de a le citi sau înţelege", a adăugat el.

Alexandru APOSTOL speră că, în anul 2018, traducerea şi implementarea legislaţiilor europene să fie adaptate specificului pieţei asigurărilor din România. "Principalele oportunități în piața brokerajului rămân în continuare creșterea ponderii vânzărilor consultative, orientarea către servicii complementare vânzării de asigurări (odată cu implementarea IDD) și optimizarea costurilor", a menţionat acesta.

Totuşi aplicarea IDD ar putea fi amânată. "Cred că cea mai importantă ştire pe care o aşteptăm anul viitor este cea legată de IDD şi de răspunsul Comisiei Europene la recomandarea ECON de a amâna implementarea până la data de 1 octombrie 2018. Va fi un adevărat tur de forţă pentru piaţă pentru că, deşi proiectul legii de implementare este susţinut de distribuitorii de asigurări, există îngrijorări cu privire la normele de aplicare", a spus Bogdan ANDRIESCU.

De asemenea, Carmen COTRĂU afirmă că în 2018 oportunităţile rămân în zona asigurărilor facultative: poliţele de răspundere civilă generală şi profesională, asigurările private de sănătate şi cele de asigurare facultativă a autovehiculelor, ce vor creşte constant. Din păcate, ameninţările vin din zona legislativă.

"Pentru anul 2018 ne pregătim să răspundem provocărilor iminente pe care le vor genera aplicarea IDD şi GDPR. Sunt etape care implică alocarea atât de resurse umane, cât şi financiare, pe care le vom aborda cu responsabilitate şi optimism. Marile provocări vor rămâne să menţinem trendul crescător al business-ului, să dezvoltăm calitativ şi cantitativ echipa şi, desigur, să rămânem o companie preferată de clienții şi partenerii noştri", a precizat Octavian TATOMIRESCU.

Şi Gheorghe GRAD a evidenţiat IDD şi GDPR in zona de „ameninţări”. "Ambele aspecte presupun reconfigurarea tuturor proceselor de vânzare şi relaţionare cu clientul, achiziţia unor aplicaţii de securitate deloc ieftine, precum şi contractarea unui DPO (data protection officer). În contextul scăderii dramatice a profitabilităţii activităţii de brokeraj pe fondul scăderii veniturilor, costuri suplimentare de multe zeci de mii de euro anual sunt adevărate teste de rezistenţă a business-ului. Oportunităţile pentru piaţa de brokeraj la modul general devin în 2018 aproape inexistente", a adăugat el.

În acelaşi timp, Adriana GRECU apreciază că şi anul 2018 va fi complicat, provocator şi complex. De asemenea, anumite acţiuni cu impact pentru brokeri, cum a fost scăderea comisionului la RCA în urma îngheţării preţului pentru această poliţă, par a se propaga în viitor, fără un orizont cert de redresare. "Nu văd motive pentru care lucrurile să se îmbunătăţească foarte mult nici în zona investiţiilor şi a creşterii oportunităţilor de business.

Trebuie să transformăm meseria de consultant/vânzător asigurări într-o meserie cu un înalt grad de profesionalism şi etică, pentru a putea să oferim clienţilor noştri servicii mai bune", a subliniat Gheorghe BALABAN.

Gabriel Octavian NICOLAE, General Manager, VERASIG Broker, opinează că "ameninţările anului 2018 pot veni, în primul rând, din contextul politico – economico - social."

Aşadar, rămâne de văzut câţi dintre brokeri vor trece cu brio de provocările anului viitor şi câţi vor mai rămâne activi în piaţă. Este probabil să vedem noi fuziuni în această industrie, în condiţiile în care brokerii mici ar putea reuşi cu mari dificultăţi să facă faţă cheltuielilor cu adaptarea la cerinţele legislative.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Brokerii – pregătiţi să înfrunte provocările din 2018?).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Cum arată perspectivele financiare pentru viitorii pensionari?

Alexandru CIUNCAN - Secretar General, APPA -Asociația Pentru Promovarea Asigurarilor
Ciprian LADUNCA - CFO, METROPOLITAN Life 
Sergiu Costache - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!