Asigurări

Cât de importanți sunt distribuitorii de asigurări?

Autor:Andreea RADU
Joi, 14 Mai 2020

Primul sondaj dedicat tuturor celor din linia întâi

PAID România (Pool de Asigurare Împotriva Dezastrelor Naturale) a realizat, în perioada 27 februarie – 31 martie 2020, un amplu sondaj de opinie în rândul distribuitorilor de asigurări, denumit Barometrul de Angajament și Satisfacție al Distribuitorilor Asigurării de Locuință.

Chestionarele au fost anonime și au fost create pe 3 segmente: rețele proprii ale asigurătorilor, brokeri și bănci.

De ce un sondaj destinat tuturor distribuitorilor de asigurări? Sunt cel puțin trei motive foarte importante:

» 1. Pentru că această piață are aproape 38.000 de distribuitori de produse de asigurare, conform ISF, ceea ce depășește jumătate din armata țării noastre, cu toate implicațiile ce derivă din acest număr mare.

» 2. Pentru că distribuitorii sunt cel mai eficace, și în același timp, eficient mod de livrare a mesajelor de conștientizare către public asupra riscurilor; nu există reclamă mai bună pentru asigurări, poate doar plata daunelor să concureze cu această forță.

» 3. Pentru că și aceștia au o misiune nobilă, asemeni profesiilor deja recunoscute (medici, pedagogi), de a deschide ochii publicului si de a oferi de multe ori șansa unui nou început.

Deci, lucrurile sunt clare: de angajamentul și de satisfacția distribuitorilor depind viitorul acestei industrii și capacitatea de reconstrucție a societății noastre.

Asigurătorii și-au analizat mereu forța de distribuție prin mai multe asemenea cercetări. Sondajele au fost diferite pentru forța proprie de vânzare (angajați și agenți) față de cele destinate partenerilor brokeri. Din informațiile noastre, până acum nu a existat vreun sondaj în rândul oamenilor din bănci care distribuie asigurări, aceștia reprezentând totuși o forță importantă pentru anumite linii de business specifice (asigurările de proprietate fiind cele mai importante în acest caz).

PAID nu are o forță proprie de vânzare și se bazează 100% pe partenerii săi asigurători pentru a plasa polița PAD, dar în fața clientului nu va sta o instituție, o companie, ci un om, un reprezentant de vânzări, un consultant, un agent, un broker.

PAID a ales, așadar, să ceară părerile oamenilor din linia întâi: membrii rețelelor proprii ale asigurătorilor, oamenii din brokeraj, oamenii din bănci – pe scurt, întreaga familie a distribuitorilor de asigurări.

Scopul sondajului este dublu, atât de culegere de informații de la distribuitori, cât și de promovare către aceștia a ideii de schimbare a PAID.

Cu toate că PAID discută mult cu oameni de asigurări de la toate nivelurile ierarhice și din toate companiile din piață, opiniile culese trebuie centralizate, sedimentate și documentate, dar mai ales trebuie scalate pentru a avea o imagine educată asupra prezentului. Trebuie să existe un punct de referință, un punct de plecare pentru a își susține apoi strategia de creștere.

PAID România își propune ca simpla apariție a acestui instrument de cercetare ce va deveni recurent să arate celor implicați că societatea a intrat deja într-o nouă etapă de dezvoltare cu ocazia saltului în deceniul al doilea, că este din ce în ce mai interesată de opiniile celor din linia întâi. Este, așadar, un prim mesaj transmis pieței atât prin simpla apariție, cât și prin alegerea temelor specifice atacate prin întrebările alese.

Iar aceste teme sunt principalele puncte de interes pentru distribuitori, indiferent de liniile de business din asigurări, dar mai ales pentru o asigurare așa cum este astăzi PAD.

Structura chestionarului PAID a inclus 3 întrebări cheie:

» 1. Ușurință/comoditate: Pe o scară de la 1 la 5, cum ai aprecia raportul dintre efortul necesar emiterii unei polițe PAD și beneficiile pentru tine, ca emitent?

» 2. Vânzare încrucișată/suplimentară: Cum ai aprecia șansele de emitere ale unei polițe facultative către asiguratul PAD sau în grupul lui de cunoștințe/prieteni?

» 3. Recunoașterea misiunii tale: Pe o scară de la 1 la 5, cât de mult simți că te apreciază clienții, angajatorul sau asigurătorii pentru efortul tău de educare a publicului legat de protecția financiară în fața riscurilor?

Participarea a fost masivă: 1.433 de distribuitori din rețele proprii ale asigurătorilor, 926 din partea brokerilor și 265 de la bănci.

Compania care gestionează asigurările obligatorii de locuințe a ales să măsoare doi indicatori de performanță în acest sondaj:

» AMD – angajamentul mediu al distribuitorilor – este un indicator cu o componentă cantitativă mai pregnantă, reprezintă media calificativelor acordate de respondenți și răspunde la întrebarea “Cât de mult mă implic în promovarea asigurărilor de locuință?”

» GNS – gradul net de satisfactie al distribuitorilor – este un indicator mai degrabă calitativ, reprezintă diferența dintre calificativele bune (4, 5) și cele rele (1, 2), ignorând pozițiile neutre (3), și răspunde la întrebarea “Care este nivelul de confort/disconfort resimțit in promovarea asigurărilor de locuință?”

În urma analizei rezultatelor PAID a obținut valorile indicatorilor din imaginea prezentată în Fig. 1.

Intrând în detalii, putem observa și comportamentele diferitelor canale de distribuție. De exemplu, angajamentul mediu nu are variații extraordinare între cele 3 canale de distribuție, dar se observă diferențe la gradul de satisfacție – Fig. 2.

Diferențe și mai clare cu multe informații de extras se găsesc în detalierea la nivel de întrebare și împarțirea pe fiecare canal de distribuție în parte – elemente ale raportului complet.

Un aspect foarte important al acestui demers îl constituie gradul mare de implicare a respondenților. Ei nu s-au limitat numai la a plasa opțiunea lor pe o scară de la 1 la 5. Mai mult de trei sferturi din distribuitorii care au răspuns demersului PAID au completat rubrica de sugestii și propuneri.

Asta demonstrează că oamenii își doresc să fie ascultați și vor să contribuie activ cu idei la dezvoltarea activității din piața de asigurări. Principalele teme sugerate de respondenți au fost: creșterea acoperirilor, update aplicație, bonusuri pentru emitere, simplificare proces emitere / anulare / modificare poliță, impunerea obligativității, combinare PAD cu polița facultativă, promovare.

Pentru PAID, acest prim Barometru de Angajament și Satisfacție al Distribuitorilor este o ocazie de a stabili niste puncte clare de referință. Pornind de la acest prim demers, compania își va stabili obiective ambițioase și va extrage rute de acțiune, atât pe termen scurt, cât și pe următorii ani.

Cei interesați de sondaj îl pot solicita de la andrei.mehedintu@paidromania.ro.

Figura 1

 

 

 

 


Figura 2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Cât de importanți sunt distribuitorii de asigurări?).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine: