Interviu
Comisionul RCA, ca broker, nu mă mai interesează procentual!
Autor:Alexandru CIUNCAN, Oana RADU
Vineri, 01 Noiembrie 2013
Romeo BOCĂNESCU, Director, DESTINE Broker

Sfârşitul de an vine cu "tradiţionalele" oferte RCA deoarece o mare parte din poliţele obligatorii pentru posesorii de vehicule urmeaza a fi reînnoite. Astfel, atât pentru asigurători, cât şi pentru brokerii autohtoni, care intermediaza circa 70% din totalul primelor RCA vândute în România, lunile decembrie şi ianuarie aduc vânzări în creştere şi încasări pe măsură. A ramas, însa, comisonul RCA unul dintre principalii stimuli pentru brokeri?

Când piaţa de asigurări creşte cu greu cu 1-2%, sunt companii de intermediere care înregistrează creşteri de câte două cifre şi avem convingerea că se poate şi mai mult. Despre brokerajul în asigurări în România, soluţii antifraudă, pregătire profesională şi strategii de viitor ne-a vorbit…

PRIMM: Ce rezultate v-au adus primele nouă luni ale anului?
Romeo BOCĂNESCU: Dacă în primul semestru am avut o creştere de aproximativ 40%, după primele nouă luni evoluţia înregistrată este de 37%. Ritmul de creştere s-a diminuat puţin pentru că anul acesta am avut probleme de fluctuaţie a oamenilor din echipă, determinată de examinarea obligatorie. Noi am impus fiecărui membru DESTINE să se autorizeze, ca principală condiţie de a rămâne în echipa noastră. Aşadar, dacă la începutul anului aveam 10.000 de agenţi cu coduri active, acum mai avem aproximativ 5.000.
PRIMM: Care este cheia de a obţine astfel de creşteri într-un context în care piaţa evoluează cu 1-2%?
R.B.: Ne-a ajutat mult faptul că am început un proces agresiv de recrutare încă din vremea în care nimeni nu credea că va fi şi România afectată de criză. Am zis atunci că singura soluţie este să recrutăm ca să ajungem la cât mai mulţi asiguraţi, mai ales că ne adresăm mai mult pieţei de retail. De asemenea, un lucru bun a fost şi că ne-am aflat printre primii care au început să organizeze examene pentru autorizare, însă acel lucru a avut două faţete. Pe de o parte, aceste examene i-au stabilizat pe cei buni însă, pe de altă parte, i-a determinat pe mulţi să plece. Este vorba despre cei care s-au dus să caute alte zone în care pot să lucreze fără autorizare. Totodată, am redus foarte mult numărul fraudatorilor, care era îngrijorător. Blocarea acestora a dus în primă fază la scăderea volumului de încasări, însă pe termen lung s-a dovedit a fi o mişcare absolut necesară.
PRIMM: S-a vorbit mult în ultima vreme despre frauda în asigurări.
R.B.: Toată lumea se plânge de fraudă în asigurări şi, chiar dacă e să separăm frauda externă de frauda internă, ele sunt totuşi legate. Clienţii nu pot face fraudă fără ajutorul celor din interior. Prin urmare, eu cred că sistemul trebuie curăţat de aici, acesta fiind unul dintre lucrurile care duc la imposibilitatea asigurătorilor de a-şi onora obligaţiile. Ştim că sunt foarte mulţi cei cărora li se reziliază contractele, ştim că sunt agenţi care au fraudat toate societăţile de asigurări şi o parte din brokeri şi nu li se întâmplă nimic. Toate persoanele care se ocupă de vânzări în asigurări sunt înregistrate sau ar trebui să fie înregistrate în baza de date a autorităţii de supraveghere.
PRIMM: Un registru al intermediarilor ar fi o soluţie?
R.B.: Ar trebui să facem corp comun: asigurători-brokeri-ASF şi să urnim legislativul. Anul viitor se modifică legea asigurărilor – să introducem în noua lege această prevedere! ASF-ul ar trebui să-şi facă un organism de autoapărare, asemănător cu Centrala Riscurilor Bancare şi Biroul de Credite.
PRIMM: Dacă un intermediar nu depune banii, ce se întâmplă cu poliţa? Asigurătorul plăteşte în continuare, orice s-ar întâmpla?
R.B.: Depinde al cui e agentul. Eu depun banii indiferent de ce se întâmplă – dacă am aflat că o poliţă s-a emis, am plătit-o. Nu contează că mai recuperez eu sau nu banii de la agentul meu. Alţii nu plătesc, şi de-asta mai vedem câte un colaps din când în când sau alţii ajung în imposibilitatea de a plăti. Şi la noi, dacă frauda ar fi căpătat proporţii atât de mari acum vreo cinci ani, se ajungea la faliment. Dar frauda a căpătat alte dimensiuni pe măsură ce sistemele informatice au evoluat, s-au dezvoltat emiterile electronice, iar sistemul de alocare a banilor pe poliţe a devenit rapid. Toate acestea limitează la 2-3 zile perioada în care societatea poate fi fraudată.
PRIMM: Trecând la un alt subiect intens dezbătut, cum priviţi dumneavoastră, în momentul de față, cursurile obligatorii?
R.B.: Utilitatea lor nu este cea pe care ne-am dorit-o. Problema o constituie faptul că testele sunt concepute în aşa fel încât oamenii sunt obligaţi să memoreze, nu să înveţe. Eu mi-am dorit întotdeauna să facem nişte cursuri din care agenţii să afle lucruri practice şi utile – despre legislaţia specifică, despre asigurări. Soluţia nu este să le cerem tuturor să ajungă din start la cel mai înalt nivel, pentru că nimeni n-a ajuns direct la facultate.
De asemenea, iniţial, taxa pentru cursuri a fost prohibitivă, după care s-a redus, iar acum să zicem că se află într-o zonă accesibilă. Numai că şi testele trebuia făcute în aşa fel încât să ajute cursanţii să înveţe. Cel mai bun exemplu îl reprezintă agenţii din zonele unde se vorbeşte limba maghiară – am agenţi care nu ştiu limba română. Au fost nevoiţi să dea examenul şi practic „fotografiau” întrebarea şi răspunsul corect, deşi nu înțelegeau ce scrie acolo. Le-au învăţat pe toate şi o parte din ei au şi luat examenul. Pentru mine, important ar fi ca oamenii să rămână cu ceva, pentru că, după aceea, putem ridica ştacheta – diferenţiem cursurile de autorizare de cele de pregătire continuă.
PRIMM: Asigurările RCA deţin cea mai mare parte din piaţa de asigurări. Ce credeţi că ar trebui făcut pentru fluidizarea sistemului? Unde consideraţi că este problema?
R.B.: În primul rând, preţul pentru RCA nu este bine calculat, din dorinţa de a câştiga cotă de piaţă. Acesta aduce, pe moment, aer proaspăt, face organismul să funcţioneze, numai că la un moment dat vine şi valul de daune. Atunci apare problema: atât timp cât preţul nu este stabilit corect, vei ajunge în imposibilitatea de a plăti daunele. Să ne aducem aminte de ce se întâmpla în anii precedenţi, când,  în fiecare decembrie, reîncepea povestea comisioanelor pe RCA. S-a încercat impunerea unei reguli de limitare a comisionului, ca şi cum aceasta ar fi fost problema. Chiar atunci când s-a limitat pentru prima dată, piaţa începuse să se reaşeze din punctul de vedere al comisioanelor şi chiar şi al preţurilor. Ce s-a întâmplat după? S-au găsit soluţii pentru cei care au dorit să dea comisioane mai mari şi acestea au crescut din nou. Dar comisionul, pe mine ca broker, nu mă mai interesează procentual. Dacă vor creşte preţurile, pentru aceeaşi muncă s-ar putea să iau mai mulţi bani, deşi comisionul procentual scade.
O altă problemă este că nu poţi vinde RCA pentru „societăţi bune”, pentru că diferenţele sunt foarte mari. Dacă se face comparaţie în funcţie de preţul cel mai mic şi preţul cel mai mare, e clar ce vor alege clienţii, mai ales în situaţia în care lipsa de bani se simte acut în piaţa de retail. În condiţiile acestea, influenţăm vânzările la societăţile care au preţul cel mai mic şi, în acelaşi timp, le influenţăm viitorul lor în rău, pentru că vine momentul scadenţei în care trebuie să plătească daune şi nu au cu ce.
PRIMM: Ce le spuneţi clienţilor dacă întreabă „care este diferenţa dintre o poliţă RCA de 300 lei şi una de 200 lei”?
R.B.: Mulţi din cei care vând şi au portofolii de clienţi stabile, îi avertizează că preţul cel mai mic este aici, însă ar putea avea probleme. Am ajuns în situaţia de a le spune clienţilor „dacă vrei să fii despăgubit, alege anumite societăţi”. Unii chiar spun şi pe nume societăţile respective. Însă ce s-ar întâmpla dacă preţurile ar fi apropiate? Ce s-ar întâmpla dacă în ultimii ani nu ar fi scăzut cotaţia la RCA? Am ajuns să avem poliţe RCA mai ieftine decât la începutul crizei, în condiţiile în care toate preţurile au crescut.
La CASCO, procesul de selecţie este altul. Oamenii refuză societăţile despre care ştiu că au probleme cu despăgubirile. Problema este că, în general, se creează reclamă negativă pe despăgubirile de la RCA, pentru că acestea sunt cele mai mediatizate. Aşa că, dacă vrei să promovezi o societate care nu are un renume bun, trezeşti suspiciuni.
PRIMM: Este normal ca într-o piaţă ca a noastră să funcţioneze nişte companii despre care să ştii sigur că nu plătesc daunele şi provoacă dificultăţi clienţilor?
R.B.: Nu-i deloc normal şi cred că s-ar putea rezolva relativ uşor, prin implicarea autorităţii. Ar trebui să nu mai accepte multe dosare refuzate sau despăgubite parţial – de aici vin reclamaţiile. De asemenea, s-ar putea umbla la parametri care ţin strict de modul de alocare a banilor pe riscul asumat şi atunci preţul ar creşte automat. Astfel, s-ar rezolva problemele: societăţile aflate în dificultate ar ajunge să aibă şi ele suficienţi bani să achite daunele, ar fi ajutate şi societăţile care reprezintă branduri serioase, care despăgubesc, pentru că ar mai putea vinde şi ele RCA.
PRIMM: Cum a mers piaţa asigurărilor de locuinţe de la ultimele modificări legislative?
R.B.: Şi aici a fost acelaşi gen de politică derutantă. Oricum ar fi fost creată legea respectivă, bună sau rea, dacă se aplica, ar fi fost bine. Faptul că s-a ajuns ca, după doi ani, să existe poliţe facultative mai ieftine decât poliţele obligatorii care acoperă trei riscuri, mi se pare aberant. Cotaţiile la poliţele de locuinţe erau rezonabile înainte de această poveste. Acum, cotaţiile au ajuns la 0,1 sau mai jos. Cum e să te duci la un client şi să-i spui: „Ieri ţi-am vândut poliţa, costa 20-18 euro, pentru mai multe riscuri asigurate, dar acum nu mai pot. Trebuie să dai 20 euro şi, dacă vrei şi alte riscuri, mai pui nişte bani”? Clienţii au început să-şi cumpere poliţe obligatorii de frică (de discuţiile despre amenzi, poate şi de cutremure), însă frica nu va dura foarte mult. Oamenii uită, cutremurele trec, nu se dau amenzi şi oamenii se vor îndrepta iarăşi către poliţe facultative.
Treptat însă, piaţa asigurărilor obligatorii de locuinţe va creşte din nou. Unii vor renunţa probabil la poliţele facultative din lipsă de bani şi vor cumpăra doar obligatorie.
PRIMM: Din punct de vedere operaţional, cum apreciaţi procedura actuală şi fluxurile cu două poliţe?
R.B.: Nu aceasta era soluţia. Soluţia era o co-asigurare: toţi cei care erau autorizaţi să vândă poliţe de locuinţe le vindeau în co-asigurare cu PAID-ul. Cedau 20 euro pentru riscurile respective şi luau restul. Noi ne adresăm unei pieţe care mai are multe de învăţat despre asigurări.
PRIMM: Credeţi în viitorul MLM-ului, având în vedere ce se întâmplă acum cu tendinţele de reglementare în Europa?
R.B.: Dacă este vorba despre tendinţele de reglementare din Europa, nu ştiu nimic care să împiedice dezvoltarea MLM-ului. MLM-ul în asigurări este o specie aparte, se potriveşte foarte bine, e adevărat, asigurărilor life. Eu îmi doresc să profesionalizez reţeaua DESTINE, pentru ca aceşti oameni, pe măsură ce trece timpul, să devină profesionişti în asigurări. Sunt destul de mulţi cei care au renunţat la job-ul de bază, pentru că au început să ştie asigurări, au început să vadă mai mult, să se dezvolte, să câştige mai mult, să îşi facă un portofoliu şi aşa mai departe.
PRIMM: Care sunt atuurile care recomandă DESTINE faţă de concurența din piață?
R.B.: Sunt zone în care cred că avem plusuri, dar şi minusuri. Companiile din acest domeniu au sisteme şi strategii foarte diferite. Dacă alegi să faci un business pe termen lung, cu siguranţă nu îţi vei permite să faci lucruri pe care le aleg cei care vor să câştige mult pe termen scurt.
PRIMM: Intenţionaţi, pe viitor, să atrageţi un investitor?
R.B.: Suntem mai mulţi investitori deja şi vreau să atrag investitori, dar tot ca cei de acum. Nu sunt interesat de un fond de investiţii sau de o reţea internaţională de brokeraj. Mi-am propus să construiesc o afacere pe termen lung – şi am făcut un set de reguli care să ne ajute în acest demers. Astfel, nu poate nimeni, nici măcar eu, să ia decizii de unul singur. Eu am ţinut să nu am peste 50% din acţiuni şi să nu poată niciunul dintre noi să aibă peste 50%, cel puţin în această perioadă. Aşadar, nu aş vinde compania,  iar eu nu mi-aş vinde participaţia.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Comisionul RCA, ca broker, nu mă mai interesează procentual!).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!