Interviu
Cristian FUGACIU, Director General, MARSH Romania
Autor:Vlad PANCIU; Alexandru CIUNCAN

Rolul brokerilor de asigurare este în creştere, aspect demonstrat de faptul că, în timp ce piaţa de asigurări a scăzut, gradul de intermediere a avut o evoluţie ascendentă. Vă invităm să descoperiţi cum au reușit brokerii această performanță, dar și care sunt principalele tendinţe în dezvoltarea acestei industrii, într-un interviu cu Cristian FUGACIU, Director General, MARSH Romania.

PRIMM: Puteţi să realizaţi o evaluare de ansamblu, a pieţei româneşti de asigurări în general, pentru anul 2011, şi a pieţei de brokeraj în particular?
Cristian FUGACIU: În primul rând, aş spune că piaţa de asigurări se integrează foarte bine în cadrul economic general. Evoluţia nu a fost prea bună, din punctul nostru de vedere, având în vedere că puterea de cumpărare a scăzut, investiţiile străine au scăzut, companiile sunt din ce în ce mai atente la zona de cheltuieli, s-au înregistrat clar reduceri pe piaţă conform datelor prezentate la jumătatea anului, este o reducere de 7,4% a pieţei, în mare parte din cauza reducerii volumului pe asigurările auto. Un lucru îmbucurător însă ar fi creşterea asigurărilor legate de retail.
Legat de piaţa de brokeraj, efectul pozitiv ar fi că gradul de intermediere către brokeri a crescut în principal pe retail, dar asta este o dovadă a faptului că persoanele care cumpără asigurări simt o mai mare nevoie de a fi sfătuiţi în momentul în care cumpără asigurări.

PRIMM: În ceea ce priveşte produsele existente în acest moment pe piaţă, vedeţi o evoluţie a acestora, atât ca preţ, cât şi relativ la riscurile pe care le acoperă?
C.F: În ceea ce priveşte produsele şi preţurile produselor, există o creştere şi a gradului de sofisticare a produselor, care vine odată cu maturizarea pieţei, şi în această zonă se fac investiţii şi se depun eforturi atât din partea societăţilor de asigurare, cât şi din partea brokerilor, pentru a încerca să identifice cât mai bine necesităţile clienţilor, în aşa fel încât să răspundă acestora cu produse de asigurare din ce în ce mai evoluate, mai dezvoltate, mai personalizate. Ele, încet-încet, capătă popularitate, din păcate însă marea masă a asigurărilor sunt cele standard, RCA, care nu se prea pot personaliza, şi asigurările CASCO – ele încă deţin cea mai mare pondere pe piaţă, iar preţurile acestora au scăzut, în ciuda a două elemente care în mod logic ar conduce la o altă concluzie şi la o altă abordare, respectiv rata daunei, care este mare pe ambele linii de asigurare, şi CASCO şi RCA, şi creşterea limitelor de despăgubire pe RCA. Noi am văzut scăderile tarifelor la RCA cu 20-30%, în condiţiile în care rata daunei este mare, şi limitele de despăgubire au scăzut. E clar că este o piaţă „soft”.

Există o creştere a gradului de sofisticare, care vine odată cu maturizarea pieţei, şi în această zonă se fac investiţii şi se depun eforturi atât din partea societăţilor de asigurare, cât şi din partea brokerilor, pentru a încerca să identifice cât mai bine necesităţile clienţilor, în aşa fel încât să răspundă acestora cu produse de asigurare din ce în ce mai evoluate, mai dezvoltate, mai personalizate.

PRIMM: Aţi luat ca exemplu asigurările auto. Ce poate să aducă în acest moment un broker în plus la asigurările auto, în afară de un preţ mai bun, lucru pe  care, evident, îl încearcă toţi brokerii?
C.F.: Aţi spus că un broker poate să aducă un preţ mai bun, este adevărat, pe termen scurt poate să aducă, dar pe termen lung acest avantaj pe care îl pot crea brokerii de fapt nu este un avantaj pe termen lung, nici pentru clienţi şi nici pentru societăţile de asigurare, şi nu este pentru piaţă în general. Este adevărat că unul din rolurile principale ale brokerului este să negocieze preţurile, dar preţurile până la urmă trebuie să fie corecte, să nu se ajungă la preţuri de dumping, iar când vorbim de negociere la RCA nu prea are sens.
Ceea ce poate să facă un broker ca să contribuie la îmbunătăţirea acestei abordări a pieţei este să încerce împreună cu clientul o analiză foarte atentă a daunalităţii şi să găsească, împreună şi cu clientul şi cu societatea de asigurare, nişte măsuri pentru reducerea ratei daunei, pentru că aceasta are, în general, influenţă şi asupra pieţei, şi asupra tarifelor, şi asupra business-ului clientului. Pentru că, până la urmă, pentru clienţi nu este important să îşi recupereze nişte bani în asigurare, mai important este să nu aibă daune, ca să fie în poziţia de a-şi recupera bani. În asigurare, ştiţi că ei primesc despăgubirea la nivelul valorii daunei directe, dar nimeni nu le despăgubeşte costul de imobilizare a maşinii în service-uri şi veniturile pe care ei le pierd prin nefolosirea maşinilor – vorbim şi de companii, vorbim şi de persoane fizice, pentru că şi ei, dacă nu îşi folosesc maşina, trebuie să îşi plătească transportul în comun, plus disconfortul creat…

PRIMM: Dar în raport cu asigurătorii, cum poate un broker să aducă un plus acestora din punct de vedere al costurilor de administrare?
C.F.: În afară de avantajul pe care l-am menţionat mai devreme, prin consultanţa pe care brokerii o acordă clienţilor, şi prin care pot reduce rata daunei, brokerul preia şi o mare parte din activitatea societăţii de asigurare.
Evoluţia pieţei din ultimii ani, când piaţa de asigurări a scăzut, dar gradul de intermediere a crescut, arată şi faptul că persoanele care cumpără asigurări îşi doresc acest lucru şi că relaţia asigurător-broker funcţionează din ce în ce mai bine, iar societăţile de asigurare înţeleg rolul brokerului.
Primul rol ar fi cel de educare a pieţei, de educare a clientului, de promovare a asigurărilor dintr-o poziţie imparţială, să nu dai clientului sentimentul că te duci să îi vinzi ceva, uneori chiar destul de agresiv, şi te duci să îl convingi că el are anumite nevoi pe care şi le poate satisface prin asigurările respective - deci este o abordare diferită faţă de acum 5-10 ani pe piaţă, şi asta vine odată cu educarea pieţei, deci clar aici este un avantaj pentru societăţile de asigurare din colaborarea cu brokerii. După aceea, preluarea parţială a costurilor de administrare pe care le are societatea de asigurare este iarăşi foarte importantă şi societăţile de asigurare îşi pot eficientiza foarte mult activitatea lucrând cu brokeri.

PRIMM: Întorcându-ne puţin la capitolul relaţiei dintre brokeri şi clienţi, în acest moment, dacă vorbim despre produse, cât de personalizate pot fi acestea pe piaţa românească de asigurări şi în ce măsură solicită clienţii produse personalizate faţă de cele standard?
C.F.: Aici ar trebui făcută o distincţie între retail şi corporate. Pe retail, în general, politica este de a nu se personaliza prea mult poliţele de asigurare, pentru a nu duce la nişte costuri exagerate.
Pentru zona de corporate, acolo într-adevăr poliţele trebuie să fie personalizate, în funcţie de specificul activităţii fiecărei companii în parte. Procesul normal este să se facă o identificare a riscurilor pe fiecare companie, specific domeniului de activitate, dimensiunii companiei, pieţei şi multor altor detalii care trebuie avute în vedere, iar poliţele de asigurare care rezultă trebuie să fie personalizate exact pe specificul acelei companii.
Trebuie adăugat că mai există o situaţie particulară la IMM-uri, unde societăţile de asigurare au încercat şi încă încearcă să promoveze nişte asigurări relativ standard pentru întreprinderi, pentru IMM-uri. Din informaţiile destul de limitate pe care le avem, ele nu sunt de foarte mare succes. Dar poate asta ar fi interesant de urmărit, cum funcţionează pe acest segment asigurările personalizate - pe companii, chiar dacă ele sunt mici. Din experienţa noastră, dimensiunea companiei nu dictează necesitatea lor de personalizare. Nu putem spune că dacă o companie are cifra de afaceri 100 mii euro, nu are nevoi specifice, pe când una cu o cifră de afaceri de 1 milion euro are. Avem clienţi companii relativ mici care sunt uneori mai pretenţioase şi la care trebuie adaptat mai mult decât la companii mai mari.

Evoluţia pieţei din ultimii ani, când piaţa de asigurări a scăzut, dar gradul de intermediere a crescut, arată şi faptul că persoanele care cumpără asigurări îşi doresc acest lucru şi că relaţia asigurător-broker funcţionează din ce în ce mai bine, iar societăţile de asigurare înţeleg rolul brokerului.

PRIMM: În acest moment, se pare că pe piaţă există tendinţa de a vinde din ce în ce mai mult online aceste poliţe standard. Să înţelegem de aici că dacă brokerii corporate vând mai mult produse personalizate, ei nu vor putea vinde online? Sau nu este o direcţie neapărat importantă?
C.F: Bineînţeles că parametri de personalizare pot să existe şi la vânzare online, numai că o poliţă adevărată şi personalizată pentru o companie, după părerea mea, nu poate fi vândută online; poate fi derulată online doar o anumită parte a procesului de vânzare, dar contactul cu clientul trebuie să existe şi probabil că va exista întotdeauna. Partea formală de transmitere documente, plată, unele chestionare… o parte se poate face online, dar nu întreg procesul de vânzare. Şi decizia companiilor nu prea poate fi luată pe baza unui sistem online. Aici este într-adevăr un sistem care se pretează foarte bine la retail. Şi ar fi bine dacă s-ar reuşi crearea un sistem real de vânzare online. Adică de la A la Z, nu să se dea o ofertă online, după care se face emiterea, se trimite în plic prin curier, nu ştim cum se încasează banii, dar destul de dificil. Un sistem online ar însemna ca absolut tot să se facă online, numai utilizând calculatorul, fără să vină curierul la uşă sau să te caute pe la birou, fără să trebuiască să îi dai bani cash de foarte multe ori – şi cred că ar creşte gradul de penetrare al asigurărilor dacă ar exista un sistem online 100%.

PRIMM: Vorbind despre produse mai speciale, un studiu recent MARSH menţionează printre tendinţele de dezvoltare pentru 2011 asigurările pentru industria energetică. Ce măsuri a întreprins MARSH în această direcţie?
C.F.: În perioada aceasta de criză economică, există câteva industrii care continuă să se dezvolte, şi industria energetică este una dintre ele, pentru că se caută surse alternative de energie care să protejeze mediul, care să fie mai ieftine. Şi aici există investiţii importante în domeniul energetic, în special în energia regenerabilă. Având în vedere şi ce se întâmplă sau e posibil să se întâmple în viitorul apropiat cu energia nucleară, trebuie găsite astfel de surse. Noi încercăm să fim cât mai aproape de ceea ce se întâmplă în acest domeniu, în energia eoliană, în principal, şi să oferim soluţii personalizate, despre care vorbeam şi mai devreme, produse de asigurare, poliţe speciale plasate pe pieţe specializate pentru riscurile specifice acestui domeniu.

PRIMM: Am vorbit până acum despre piaţa de brokeraj în asigurări. Haideţi să vorbim puţin şi despre MARSH. Cum a evoluat MARSH în 2011 şi ce aşteptări aveţi pentru viitor?
C.F.: Dacă îmi permiteţi să revin puţin la întrebarea anterioară, cea legată de retail şi care se leagă şi cu întrebarea despre planurile de viitor ale MARSH, există un anumit tip de business în asigurări care face cumva legătura între retail şi corporate – sunt aşa-numitele produse de tip affinity, care permit o personalizare a produselor de asigurare pentru retail.
Un exemplu foarte bun sunt poliţele co-brand CASCO, care sunt create, distribuite şi încheiate împreună cu importatorii sau dealerii auto. Aici un exemplu recent ar fi grupul DACIA RENAULT, care a lansat împreună cu MARSH un astfel de produs – clienţii mărcilor DACIA, RENAULT, NISSAN care se duc la orice dealer autorizat al DACIA RENAULT beneficiază de o astfel de ofertă personalizată, pentru asigurările CASCO şi RCA. Este un canal de distribuţie care permite personalizarea poliţelor pentru o categorie specifică de clienţi.
Şi aici există şi o tendinţă şi o încercare a noastră de a face produsele, în afară de a fi personalizate, şi cât mai uşor accesibile, ca şi distribuţie. Ne încurcă puţin online-ul, care nu funcţionează chiar cum trebuie, încă mai este de lucrat manual, dar sperăm ca în viitorul apropiat să găsim o variantă de distribuţie mult mai uşoară care să ne conducă şi la creşterea gradului de penetrare. Funcţionează bine, şi clienţii chiar apreciază faptul că li se pune la dispoziţie un produs de asigurare specializat, doar că uneori îi încurcă puţin partea aceasta formală – cum intră în posesia poliţei, cum plătesc banii, cum returnează un exemplar semnat.
Aici mai sunt şi exemple precum asigurarea telefoanelor mobile, împreună cu cei de la VODAFONE, care iar este un produs specific, pe nevoile unui anumit segment de clienţi.

PRIMM: Concurenţa dumneavoastră, acum, merge şi ea pe produse de genul acesta sau sunteţi singurii de pe piaţă care oferiţi acest tip de produs?
C.F: În ceea ce priveşte anumite produse, am fost primii care le-am introdus pe piaţă, şi în momentul de faţă pentru foarte multe dintre ele încă suntem singurii care le practicăm. Şi, în această privinţă, ne ajută foarte mult atât experienţa reţelei MARSH, care lucrează în străinătate pe astfel de produse şi segmente de foarte mult timp, cât şi profesionalismul echipei locale, care are imaginaţie.

PRIMM: Puteţi să estimaţi cam cât ar reprezenta, în acest moment, aceste produse de tip affinity din activitatea MARSH România?
C.F.: Probabil 10%, dar sperăm să crească.

PRIMM: La ce creştere vă aşteptaţi anul acesta pentru MARSH România?
C.F.: În condiţiile în care piaţa scade cu 7%, iar în ceea ce priveşte piaţa de brokeraj corporate se pot vedea scăderi de 15-20%, faptul că reuşim să ne menţinem la un nivel constant reprezintă o performanţă foarte bună pentru noi.
Nu aş vrea totuşi să avansez pentru perioada următoare evoluţii spectaculoase în termeni de venituri, cifre. Noi ne propunem să rămânem la un nivel constant sau să avem o creştere probabil până în 5%, realist, ceea ce ne dorim însă este să venim tot timpul, aşa cum am făcut şi până acum, cu servicii noi pentru clienţii noştri, cu produse noi de asigurare şi cu idei noi, inclusiv cu sisteme de asigurare mai eficiente, cu produse de consultanţă care să îi ajute şi pe clienţi şi pe asigurători, piaţa în general, să o facă să fie mai eficientă, să încercăm să scădem rata daunalităţii, frecvenţa. În principal, să creştem calitativ, astfel încât ceea ce primesc clienţii noştri de la noi să fie de o calitate mult mai bună. Ceea ce ne-am mai propus este, bineînţeles, să devenim noi, ca şi companie, mai eficienţi în ceea ce facem.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Cristian FUGACIU, Director General, MARSH Romania).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!