Opinii
De la neuro-vânzări la neuro-asigurări!
Autor:Sorin RÎMBU, www.MyHomeFinance.ro
Luni, 01 Iulie 2013

Problemele în vânzări pe care le-a generat recesiunea economică recentă nu persistă doar în sectorul asigurărilor, ci aproape în toate sectoarele de vânzări. De multe ori, depășiți de evenimente, manageri sau vânzători laolaltă aruncă vina pe client și pe criză. După o scurtă evaluare a fenomenului, ne dăm seama că lucrurile nu stau chiar așa.

Instabilitatea jobului sau a poziției manageriale ocupate, insatisfacția la serviciu sau stresul cotidian, toate acestea creează mari probleme în vânzări. Am cunoscut manageri cu aceeaşi câţiva oameni pe care îi duc după ei şi care au schimbat aproape toate companiile din piață. Cred că în fiecare companie există astfel de oameni. Nu spun că aceşti oameni sunt slab pregătiți sau că vânează bani. Ei pot fi ajutați și stabilizați. Unii dintre ei sunt extraordinar de capabili, dar mulți sunt neînțeleși.
Presiunea de ”a ține pasul” cu X , menținerea statutului și a locului de muncă,  precum și lupta permanentă pentru validarea externă a muncii lor sunt toxice pentru vânzători și manageri. Toate acestea se amplifică și mai mult pe fondul unei culturi manageriale în anumite companii bazate pe frică și amenințare.
    Trăind într-o teamă constantă și susținută, aceștia în cele mai multe cazuri se îmbolnăvesc. Prezintă stări de oboseală, răspunsuri imunitare mai slabe la boli şi o creștere dramatică a bolilor cardio-vasculare.
    Creierul reptilian (parte inferioară a creierului rămasă moştenire din formele pe care le avea omul înainte să evolueze) este responsabil cu supraviețuirea individului. El funcționează foarte simplu doar pe schema: luptă sau fugi. În aceste cazuri transmite semnale de avertizare către neocortex care, analizând situația, conchide că nu mai poate lupta. Este momentul în care creierul reptilian al angajatului decide să fugă pentru a supraviețui. De regulă, aceasta se materializează prin migrarea către un loc de muncă mai sănătos.
    Pe cale de consecință, companiile pierd anual sume importante de bani (de ordinul miliardelor) prin scăderea volumelor de vânzări, creșterea absenteismului, pierderea de vânzători talentați, de angajaţi care ar putea fi fidelizaţi. În SUA, aceste lucruri costă companiile cca. 200 miliarde USD pe an.
De mii de ani oamenii au fost curioși să afle ce este înăuntrul minții, înăuntrul creierului. Totalitatea cunoștințelor despre creier care au fost descoperite în ultimul deceniu de către cercetători depășește cu mult tot ce a fost cunoscut până atunci în toată istoria omenirii. În ultimii ani, în lume, se constată din ce în ce mai mult că neuroștiinţele şi, îndeosebi neuropsihologia au devenit subiecte zilnice pentru echipele de vânzări.
    Acestea se antrenează asupra modului de a acţiona în diverse cazuri, lucrează să îşi recalifice creierul oferindu-i acestuia o gândire şi obiceiuri eficiente. Prin facilitarea unor noi căi neuronale aceste echipe învață să facă vânzări inteligente care duc la un succes mai mare în acest domeniu.
    Mesajul este clar: companiile care ignoră sau refuză să instruiască personalul din vânzări, service, marketing sau managerii echipelor de vânzări în domeniul neuroștiințelor și neuropsihologiei riscă să fie depășite de competitori, să rămână în urmă și să iasă din piață. Cel mai elocvent exemplu este POLAROID, care a pierdut șansa de a se adapta.

În Camera de NeuroAntrenament se pot dezvolta abilităţi de neurovânzare cu accent pe: microexpresii, metalimbaj sau neuromarketing.

Nu mai putem vinde asigurări la noroc

    În ultimii 10 ani, în România formatorii de generații în vânzări ca James HEIDEMA, Moshe HADARI și mulți alții din MDRT (Milion Dolar Round Table) au învățat oamenii din vânzări să lucreze pe rații de succes. Rația de succes a vânzătorului este foarte bună ca sistem pentru că poți urmări și activitatea acestuia. Însă ea poate fi îmbunătățită semnificativ cu ajutorul celor mai noi descoperiri din neuroștiințe. Așa cum este ea acum constituie o problemă de matematică probabilistică, nu de eficiență în vânzare.
    Dacă vânzătorul are 2 întâlniri pe zi, adică 50 pe lună, există șansa ca unul din zece clienți să cumpere o poliță, adică 5 din 50. Acest sistem seamănă mai mult a loterie. Și la 6 din 49 dacă ai 7 sau 8 numere pe bilet, ai șanse mai mari.
    Copleșiți de criza prelungită și de rezistența din ce în ce mai mare a clientului,  soluția rației de succes aproape că nu mai este eficientă. Și vânzătorii și clienții sunt obosiți. Cred că Loteria vânzărilor 5 din 50 poate fi regândită și eficientizată. Nu putem vinde asigurări la noroc. Ele sunt foarte importante pentru oameni. De fapt, ele trebuie vândute ca pe un privilegiu, ca pe un mare noroc pentru client care, cu bani foarte puțini, primește beneficii pe care poate nu le va putea acumula în cinci vieți.
    Şi clienţii au propria lor loterie. Când li se oferă statistici contrează cu faptul că nu o fi tocmai el acela căruia să i se întâmple.

Dacă vânzătorul are 2 întâlniri pe zi, adică 50 pe lună, există șansa ca unul din zece clienți să cumpere o poliță, adică 5 din 50. Acest sistem seamănă mai mult a loterie. Și la 6 din 49 dacă ai 7 sau 8 numere pe bilet, ai șanse mai mari.

Neuromanagerul şi... vânzătorii neuronali!

Există totuşi o alternativă la vânzarea clasică, iar soluţia vine din partea neuroştiinţelor.
Pentru vânzători propunem cursurile de neuro-vânzări. În doar două zile de curs intensiv şi cu antrenamente în Camera de NeuroAntrenament se pot dezvolta abilităţi de neurovânzare cu accent pe: microexpresii, metalimbaj sau neuromarketing. În tot procesul folosim cea mai avansată tehnologie pentru antrenament şi softuri dedicate. Acesta este drumul firesc către noii Neuromanageri sau Vânzătorii neuronali.
Clienţii sunt tot mai sofisticaţi, competiţia tot mai dură, iar procesul de vânzare greoi şi ineficient. Tocmai de aceea noii vânzători trebuie să cunoască cum funcţionează creierul uman când ia decizia de a cumpăra şi mai ales cum să folosească triggerii de impactare a creierului.
Toţi vânzătorii din piaţă cunosc discursul de vânzare cu „Povestea” lui James HEIDEMA. În el, agentul îi spunea prospectului că cel mai rău lucru care se poate întâmpla unei familii este ca un membru al ei să moară prea devreme. Atunci apar două pierderi: una emoţională, în care agentul nu putea ajuta familia, şi una financiară. Agentul putea ajuta familia doar în problema financiară, cu suma asigurată.
Tocmai de aceea, alături de componenta pregătirii vânzătorilor există şi soluţia fidelizării clientului prin sprijinul oferit şi pentru pierderea emoţională: prin terapie financiară! Astfel, am dezvoltat o campanie de vânzare a poliţelor numită „Poliţa de asigurare cu terapie financiară inclusă”. Practic, asiguraţii vor primi o serie de beneficii asociate poliţei, cum ar fi: psihoterapie în cazul traumelor de orice fel şi în special celor care apar în urma decesului. Mai mult, un aspect importat este reprezentat de oportunitatea pentru clienţi de a primi consiliere şi asistenţă specializată în folosirea sumelor asigurate încasate.

Alături de componenta pregătirii vânzătorilor există şi soluţia fidelizării clientului prin sprijinul oferit şi pentru pierderea emoţională: prin terapie financiară!

Adaptarea la vânzările din era digitală înseamnă evoluţie

Companiile din vânzări au posibilitatea de a se adapta vânzărilor din era digitală. De a creşte sau scădea în raport cu competitorii. Neadaptarea înseamnă regres! A învăţa să vinzi centrat şi direcţionat pe factorul final de decizie înseamnă un progres uriaş pe care îl poate face vânzătorul,  înseamnă timp economisit şi mult mai puţine cheltuieli. Concret, o vânzare direcţionată înseamnă o creştere a volumului de vânzări cu cel puţin 30% în primul an.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (De la neuro-vânzări la neuro-asigurări!).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!