Interviu
Despre alchimia asigurărilor cu Adrian MARIN, CEO, GENERALI România
Autor:Alexandru D. CIUNCAN și Mihaela CÎRCU
Vineri, 15 Martie 2013

15 ani. Atât i-a trebuit lui Adrian MARIN să parcurgă o interesantă, dar foarte directă călătorie de la funcţia de Inspector Asigurări la cea de Chief Executive Officer al aceleiaşi companii de asigurare - GENERALI România. O situaţie inedită şi care explică cum de l-am reîntâlnit într-o joi seară, aproape de orele 22:00, când tot oraşul era dedicat fotbalului european, într-un adevărat laborator de cifre. Un birou care ne-a fascinat întotdeauna prin modul în care se lasă sistematic acoperit de colecţii impresionante de grafice, tabele şi calcule actuariale...



PRIMM: Aţi declarat de curând că GENERALI doreşte să îşi limiteze cât mai mult expunerea şi eventual să şi iasă de pe segmentul RCA. Cum s-a ajuns la această situaţie?
Adrian MARIN: Aş sublinia că discutăm despre o expunere care trebuie monitorizată şi controlată în strânsă relaţie cu reacţia pieţei şi capacitatea asigurătorilor de a-şi îndeplini obligaţiile asumate pe termen scurt, mediu şi lung. Astfel, în această perioadă, ne-am asumat o reducere a expunerii RCA, acţiuni în acest sens fiind adoptate încă de anul trecut. Nu dorim să luăm parte la acest război al preţurilor, motiv pentru care practicăm tarifele corecte, cele care ne permit să ne onorăm, în orice moment, obligaţiile asumate faţă de clienţi. Este suficient să tarifezi corect pentru a-ţi diminua implicit expunerea pe RCA, dar nu intenţionăm să ieşim de pe această piaţă.
O amprentă importantă a început să fie dată şi de imposibilitatea predictibilităţii soluţiilor pronunţate de instanţe în cazul vătămărilor corporale, care afectează atât asigurătorii pe plan local, cât şi sistemul de reasigurare.
La nivelul pieţei de asigurări, ceea ce mă îngrijorează în momentul de faţă este că, deşi daunele pe RCA, în special cele pe vătămări corporale, au crescut semnificativ, iar linia de business este total neprofitabilă, asigurătorii continuă să-şi asume riscurile aferente vânzării de poliţe RCA la tarife care se dovedesc a fi neadaptate. Pe termen lung, această politică poate afecta atât companiile care o practică, cât şi întreaga industrie.

Este suficient să tarifezi corect pentru a-ţi diminua implicit expunerea pe RCA, dar nu intenţionăm să ieşim de pe această piaţă.

PRIMM: Putem vorbi de un război al preţurilor pe piaţa românească de asigurări auto? Şi, dacă da, cât timp apreciaţi că se va menţine această situaţie?
A.M.: Aşa cum menţionam anterior, războiul preţurilor este prezent pe întreaga piaţă de asigurări generale, fie ele auto sau non-auto. De la un an la altul am sperat că aceste strategii comerciale să fie tot mai reduse însă, întotdeauna, se găsesc jucători dornici de cotă de piaţă, indiferent de costuri. Ce-i drept, pe termen scurt, asemenea practici pot fi susţinute, însă pe termen mediu şi lung ele pot crea dezechilibre. Însă războiul preţurilor din industria noastră de asigurări are deja un istoric de câţiva ani. Cât timp conjunctura economică nu se îmbunătăţeşte vizibil, iar conservarea portofoliilor existente rămâne o prioritate, vom vedea în continuare jucători dispuşi să subscrie cu tarife nesustenabile pe termen mediu şi lung sau să-şi creeze avantaje comerciale prin vânzarea de poliţe fără franşiză, chiar şi în condiţiile unei frecvenţe mari, cum este cazul asigurărilor CASCO.

…am stat deoparte de tot ceea ce înseamnă războiul preţurilor dus de asigurătorii dornici de cotă de piaţă, chiar dacă aceasta a însemnat business în scădere…


Este mai puţin important cum arată structura autorităţii de supraveghere. Ceea ce interesează este respectarea unui principiu simplu, cel al domniei legii.


PRIMM: Recent,  Comisia pentru Politici Economice din Camera Deputaţilor a adoptat proiectul de act normativ privind modificarea şi completarea Legii nr. 260/2008.  Aţi reprezentat UNSAR la aceste dezbateri, sunteţi mulţumit de rezultat?
A.M.: Modificarea aprobată în cadrul Comisiei are ca obiectiv relansarea asigurărilor obligatorii de locuinţe în România, în scopul reducerii expunerii fondului locativ la riscuri de catastrofă şi, în principal, revigorarea PAID, companie special fondată să preia şi să gestioneze acest risc.
Principala modificare o constituie reintroducerea obligativităţii încheierii poliţei PAD, renunţându-se, astfel, la opţiunea proprietarilor de locuinţe de a alege o poliţă facultativă care să acopere riscurile obligatorii. Această măsură va conduce la o diminuare a veniturilor societăţilor de asigurări realizate din poliţele facultative de locuinţe care acopereau şi riscuri catastrofale, în favoarea PAID.
O altă prevedere va permite şi asigurătorilor autorizaţi să subscrie riscuri de catastrofă, care nu sunt membri (acţionari) ai PAID, să distribuie poliţe PAD în favoarea PAID, măsură care urmăreşte creşterea capacităţii de distribuţie a poliţelor obligatorii.
Există şi o măsură care reglementează  ponderea distribuţiei cuantumului amenzilor, aplicate în caz de nerespectare a obligaţiei de asigurare, în favoarea autorităţilor locale (la 75%), fapt care ar putea conduce la o implicare mai dinamică a acestora în stimularea încheierii de astfel de asigurări şi, implicit, în creşterea gradului de cuprindere în asigurare. Din păcate, populaţia va vedea în continuare factorul punitiv în locul responsabilităţii ce trebuie asumată pentru familie, mai ales în cazul riscurilor catastrofale.

În cazul asigurărilor RCA, rata combinată a segmentului, în ultimii cinci ani, a coborât doar o singură data sub 120%, în restul anilor valoarea acestei fiind superioară.

PRIMM: Ca profesionist care se bucură de o experienţă cel puţin interesantă în asigurări, cum apreciaţi înfiinţarea ASF?
A.M.: Este mai puţin important cum arată structura autorităţii de supraveghere. Ceea ce interesează este respectarea unui principiu simplu, cel al domniei legii. Considerăm că orice autoritate de supraveghere, indiferent de formă şi de structura organizatorică, trebuie să urmărească respectarea legilor care guvernează activitatea jucătorilor din piaţă, în cazul nostru a asigurătorilor. Dorinţa noastră este ca noua structură să nu creeze o birocraţie suplimentară, consumatoare de resurse, ci să reuşească prin transparenţă decizională şi implicarea experţilor şi asociaţiilor din domeniu. Rămâne o mare provocare alinierea şi armonizarea cadrului legislativ şi operaţional în vederea eficientizării celor trei domenii organizate într-o unică structură.

PRIMM: Mutând într-un fel  zona de interes,  mai exact spre compania pe care o conduceţi… Cum aţi încheiat anul 2012?
A.M.: Per ansamblu, am înregistrat o scădere de 15,5% a business-ului faţă de anul trecut.
Am avut însă rezultate bune pe asigurările corporate (în special pe asigurările tehnice şi pe asigurările pentru riscuri comerciale şi industriale). Am menţinut şi am câştigat conturi noi, ceea ce ne-a demonstrat, încă o dată, că pentru a-ţi proteja corect business-ul trebuie să alegi o companie serioasă, având, înaintea preţului, criterii serioase de alegere a asigurătorului. Acest lucru ne-a dat încredere să mergem mai departe şi să considerăm că drumul pe care noi l-am ales, chiar şi într-o piaţă condusă doar de preţ, cum este cea din România, este cel câştigător.
De asemenea, asigurările de viaţă de grup au mers bine. Am avut o creştere de 40% pe acest segment ceea ce, din nou, ne confirmă faptul că GENERALI este un nume puternic, apreciat şi căutat pentru experienţa sa, şi acest lucru ne dă putere să mergem înainte.
Sunt segmente pe care le-am dorit în portofoliul nostru şi pe care intenţionăm să le dezvoltăm şi în continuare.
O altă reuşită în 2012 a fost menţinerea unui portofoliu echilibrat. În business-ul GENERALI, asigurările auto reprezintă doar 43% - (RCA 16%, CASCO 27%) restul însemnând asigurări de viaţă – 19%, asigurări tehnice corporate – 20%, asigurări de locuinţe – 13%; travel – 3 % şi alte tipuri de asigurări – 2%.
Dar, ceea ce a fost mai important este că, în pofida tuturor schimbărilor pe care le-am traversat, a deciziilor pe care le-am luat, am reuşit să reorientăm business-ul. Am avut puterea de a ieşi cu bine dintr-un proces de restructurare dificilă, capacitatea de a reaşeza organizaţia şi de a merge mai departe.

PRIMM: Această scădere vine totuşi pentru al treilea an consecutiv… Este exclusiv vina crizei?
A.M.:  Pentru că am rămas consecvenţi politicii noastre, pe care, de altfel, o punem în practică de ani de zile. Pentru că ne-am dorit, mai mult decât creştere, un business sănătos şi pentru că nu am făcut rabat de la calitate, chiar dacă aceasta a însemnat menţinerea sau chiar creşterea unor tarife, în condiţiile unei pieţe care scădea preţurile.
Să nu uităm că GENERALI a trecut prin multe transformări în ultimii trei ani, reorganizare internă, uniformizarea proceselor, unirea forţelor de vânzare, alinierea produselor, închiderea agenţiilor neproductive, restructurare de personal. Sunt schimbări care au coincis cu o perioadă dificilă la nivelul întregii economii naţionale, o criză financiară cu care România nu s-a confruntat după 1989 încoace şi care a influenţat semnificativ planurile de business ale companiei. Transformările petrecute au fost puternic afectate şi de modul în care piaţa asigurărilor a reacţionat la această criză.
Însă, indiferent cât ne-au afectat intern aceste măsuri, am rămas consecvenţi politicii grupului din care ne mândrim că facem parte şi care implică, în primul rând, loialitate faţă de client. Ne-am onorat obligaţiile asumate faţă de acesta.
Aşa cum vă spuneam, am stat deoparte de tot ceea ce înseamnă războiul preţurilor dus de asigurătorii dornici de cotă de piaţă, chiar dacă aceasta a însemnat business în scădere, am aplicat o politică de reasigurare corectă, prudentă. Am respectat şi aplicat cerinţele tuturor normelor şi procedurilor cerute de organismul de supraveghere a pieţei. Din păcate, în ultimii ani am avut parte şi de o volatilitate a cadrului legislativ, astfel încât au fost decizii şi de ultim moment care ne-au afectat calculele iniţiale.

Ceea ce a fost mai important este că, în pofida tuturor schimbărilor pe care le-am traversat, a deciziilor pe care le-am luat, am reuşit să reorientăm business-ul.

PRIMM: Totuşi, chiar şi în acest context, ce aveţi de gând să faceţi în 2013?
A.M.:  Asigurările pe care vom miza anul acesta sunt în continuare asigurările corporate şi asigurările de viaţă, în special, cele de grup. De asemenea, avem planuri de relansare a business-ului auto CASCO şi vom promova mai mult asigurările de călătorie în străinătate, vom pune accent în special pe vânzarea on-line a acestor asigurări.
Asigurările de sănătate individuale şi cele de grup vor fi promovate cu precădere anul acesta şi sperăm că şi reforma ne va ajuta să impulsionăm acest segment. Asigurările de locuinţă rămân în atenţia noastră şi vom căuta modalităţi noi de a promova utilitatea acestui produs şi de a ajunge la client. Ne vom concentra eforturile, în primul rând, pe menţinerea actualilor clienţi printr-o servisare mai bună, prin programe de fidelizare a acestora. Clientul rămâne în centrul tuturor acţiunilor companiei pentru că dorim să îi oferim în continuare serviciile de calitate cu care a fost obişnuit şi care ne-au diferenţiat întotdeauna de competiţie.
În 2013, ne vom concentra  şi pe dezvoltarea parteneriatelor cu brokerii şi băncile.
Trebuie să intrăm pe profit în acest an. Am învăţat în toţi aceşti ani în care ne-am confruntat cu pierderi cum să ne calculăm costurile şi să vedem de unde vin pierderile. Am aplicat deja de anul trecut aceste scheme şi eu zic că am reuşit. Ne-am redus într-un an pierderile cu peste 14 milioane euro. Dacă în 2011 aveam o pierdere de 83 milioane de lei, în 2012 am redus-o semnificativ, ajungând la 18 milioane lei.

PRIMM: Este greu ca multinaţională să lupţi cu asigurătorii locali? Mulţi manageri spun că uneori simt că duc o luptă de gherilă…
A.M.:  Asigurătorii locali se bucură atât de o flexibilitate în asumarea şi preluarea riscurilor, în tarifare, cât şi de o anumită lejeritate în raportare. Astfel, presiunea pe raportări, frecvenţa acestora, monitorizările care sunt foarte dese în multinaţionale, sunt mult mai scăzute la firmele locale. De asemenea, în ceea ce priveşte reasigurările, companiile internaţionale au standarde riguroase, în special legate de ratinguri. Pentru o societate locală este uşor să achiziţioneze reasigurare de la o companie din Rusia, acceptată de normele în vigoare.
Deci există o serie de atuuri competitive pe care asigurătorii cu acţionariat românesc le au.

PRIMM: Care apreciaţi că sunt, astăzi, principalele probleme ale pieţei româneşti de asigurări?
A.M.: În ultimii patru ani am monitorizat şi am comparat măsurile adoptate de marile grupuri internaţionale prezente pe piaţa românească cu acţiunile companiilor locale şi cu modul în care au înţeles acestea adaptarea la situaţia economică.
Concluzia la care am ajuns a fost că foarte puţine companii şi-au menţinut politica de preţuri aplicată în anii de creştere a pieţei asigurărilor, o politică echitabilă, de altfel, care trebuia păstrată, pentru că în perioade de criză riscurile nu se diminuează  ca să scazi tarifele, ci, din contră. Singurele care au avut o strategie coerentă au fost companiile care au un portofoliu majoritar sau integral de asigurări de viaţă.
Aşadar, consider că principala problemă a pieţei de asigurări rămâne războiul preţurilor. Şi nu discutăm doar despre segmentele auto, ci şi despre zona asigurărilor non-auto, în special în business-ul de asigurări corporate. Rezultatul războiului tarifelor se poate vedea în valorile înalte ale ratei combinate din industrie.
În cazul asigurărilor RCA, rata combinată a segmentului, în ultimii cinci ani, a coborât doar o singură data sub  120%, în restul anilor valoarea acestei fiind superioară. O situaţie  asemănătoare se constată şi în cazul CASCO, unde valoarea ratei combinate s-a înscris pe un trend ascendent în ultimii ani, ajungând în 2012 la 127%.
De asemenea, nu trebuie pierdută din vedere creşterea generalizată a costului reasigurării pentru riscuri catastrofice, situaţie care pare să nu fie reflectată în tarifarea unor competitori. În ultimii ani, noi am optimizat portofoliul GENERALI, folosind  diverse modelări de expunere la cutremur care au reflectat impactul franşizelor minime (şi chiar a limitelor de despăgubire pentru riscuri industriale) în preţul reasigurării. Costul de reasigurare pentru riscuri catastrofice este în continuă creştere pe pieţele specializate. Acţiuni similare au fost adoptate de majoritatea asigurătorilor, dar se observă, în continuare,  că anumite companii aplică o politică de discount agresivă, cu franşiză zero.

 …nu apreciez ca benefică şi în interesul industriei o scindare a UNSAR…

PRIMM: Am vorbit până acum despre probleme care se ridică în activitatea curentă… Totuşi, întrevedeţi şi soluţii sau e totul pierdut?
A.M.: Climatul din piaţa asigurărilor trebuie să fie dominat de respect şi încredere, pe fondul unui cadru legislativ care să permită predictibilitate pentru un business sănătos pe termen lung. Sper ca entităţile specializate (şi responsabile) din piaţă (UNSAR, UNSICAR, FPVS, AAR, APPA etc.) să găsească modalitatea eficientă de colaborare pe obiectivele comune şi unitare. Un exemplu concret poate fi dat şi de recenta Conferinţă Naţională de Asigurări Auto, în urma căreia ar trebui să vedem o reglementare a situaţiei prezentate privind vătămările corporale, materializată într-un proiect de act normativ.
Asigurările se bazează pe cifre şi indicatori, pe calcule actuariale care să permită proiectarea afacerii. Aici mai avem mult de lucru în a crea cadrul organizat şi legal care să ne permită să avem acces transparent la date, în scopul realizării unor evaluări şi proiecţii, ţinând cont de factorii economici determinanţi. Ceea ce vreau să spun este că avem nevoie de acces transparent la datele Poliţiei, de baze de date comune privind daunele şi fraudele, rău-platnicii etc.
Piaţa se va redresa cu siguranţă dacă vom învăţa din greşelile făcute pe segmentul auto şi vom practica cu toţi preţuri tehnice care să reflecte riscul, protecţia prin reasigurare şi calitatea serviciilor oferite de asigurători. Clientul român poate fi educat în spiritul asigurării numai dacă noi, asigurătorii, îi vom garanta siguranţa de care are nevoie. Aceasta nu o putem face decât onorându-ne cu toţii obligaţiile asumate în faţa lor.  

PRIMM: Schimbând puţin registrul, aţi fi interesat de o poziţie de conducere în cadrul UNSAR?
A.M.:  Sunt deja implicat în conducerea UNSAR, fiind membru în board-ul asociaţiei. Consider că gestionarea activităţii unei asociaţii care reprezintă întreaga piaţă de asigurări din România este la fel de complexă ca şi cea a unei companii, întrucât presupune omogenizarea intereselor diferite care aparţin unui număr mare de stakeholders.

PRIMM: Există asigurători în piaţă care consideră oportună înfiinţarea unei noi asociaţii profesionale… Nu e o idee tocmai nouă din câte ne amintim…
A.M.:  Există discuţii informale în acest sens, însă nu apreciez ca benefică şi în interesul industriei o astfel de scindare a UNSAR. În plus, cred că o instituţie nouă s-ar confrunta, în scurt timp, cu probleme similare.
În concluzie, consider că membrii Uniunii ar trebui să fie mai implicaţi, să îşi unească eforturile într-un mod constructiv, în cadrul UNSAR, o asociaţie recunoscută deja ca un partener de dialog instituţional.








Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Despre alchimia asigurărilor cu Adrian MARIN, CEO, GENERALI România).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!