Pastila de Asigureza
Despre capcana ofertelor (prea)diversificate
Autor:Dr. Alin T. Băiescu, www.alinbaiescu.ro
Marti, 07 Iunie 2016

Pur întâmplător, găsesc săptămâna trecută, într-o cutie cu documente în care nu mai umblasem de ani de zile, o bucățică de hârtie cu o listă de cumpărături. După scris, tipul de hârtie (de matematică, ruptă dintr-un caiet studențesc),  estimez că era de prin jurul anilor 1995 - 1997, adică de când eram în facultate. Era deci, una dintre nenumăratele liste de cumpărături pe care mi le dădea maică-mea: pâine, lapte, ouă, telemea, parizer, roșii, napolitane.
Și, chiar din pură curiozitate, am căutat apoi o listă de cumpărături recentă: pâine (1 pave feliată la 0,5 kg + 1 baghetă medie cu măsline), lapte (Zuzu, 1,5% grăsime, bidon albastru, 1,8 l), telemea Hochland cu verdețuri, (150 g – produsul nou etc.)... și înșiruirea continuă în același „ton”! 
Deci, diferența este mai mult decât vizibilă: de-a lungul anilor, dată fiind diversificarea excesivă a ofertei (25 tipuri de pâine, peste 200 sortimente de brânzeturi, dintre care numai telemea găsești circa 20 de feluri), nevoile noastre au devenit foarte precise, și așteptările extrem de ridicate...
Iar în industria financiară, lucrurile se încadrează cam în același context. Multe companii de asigurări, bănci și brokerii inundă piața cu o varietate de produse, mizând pe abordarea conform căreia o ofertă variată este o cale aproape sigură de a atrage cât mai mulți clienți. Și este perfect adevărat: probabilitatea ca eu, ca potențial asigurat, să găsesc în piață o soluție financiară care să mi se potrivească foarte bine este ridicată, în contextul unei multitudini de oferte…  
...DAR
În condițiile în care, pe durata de utilizare a produsului financiar, una sau mai multe dintre așteptările mele e posibil să nu fie îndeplinite la cele mai înalte standarde (iar așteptările sunt chiar ridicate), eu mă voi simți nesatisfăcut. Mă voi gândi că am luat o decizie greșită și că, cel mai probabil, exista în oferta din piață o altă opțiune... perfectă. Altfel spus, chiar dacă am achiziționat un produs foarte bun, gradul meu de satisfacție este mai scăzut decât ar trebui să fie în mod normal.
Mai mult decât atât, o multitudine exagerată de variante îmi poate „paraliza” procesul de luare a deciziei. Și aceasta pentru că, în dorința de a opta pentru soluția cea mai bună, tind să mă informez și să caut opinii la nesfârșit, amânând nejustificat decizia de cumpărare. Iar în cei 15 ani de activitate în piața de asigurări, știu patru exemple concrete de consultanți de asigurări care, în așteptarea deciziei clientului pe una dintre nenumăratele variante de oferte prezentate, s-au ales cu clientul mort – la propriu! Cazuri în care, exagerând puțin, absolut orice asigurare ar fi avut cei în cauză, era mai bună decât niciuna!!!

Piețele financiare din întreaga lume nu au neapărată nevoie de mai mulți experți, vânzători profesioniști și manageri de succes. Ele au nevoie, mai degrabă, de mai multă transparență, etică, tarifare mai echitabilă a produselor și de cât mai multe promisiuni respectate față de clienți!

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Despre capcana ofertelor (prea)diversificate).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!