Interviu
Despre priorităţile şi strategia GOTHAER în România cu Anca BĂBĂNEAŢĂ
Autor:Alexandru CIUNCAN, Oana RADU
Luni, 02 Decembrie 2013

Într-o piaţă care se restabilizează încet, în care lupta preţurilor la RCA dictează strategia pentru multe companii, GOTHAER se menţine de un an de zile pe drumul stabilit, dorindu-și , totodată, pentru 2014, ca timpul şi resursele pentru implementarea tuturor proiectelor să le fie favorabile, în demersul către obținerea  profitului pe care și l-a propus pentru 2016.

PRIMM: Ne apropiem de finalul lui 2013 şi, inevitabil, apare întrebarea referitoare la modul în care veţi încheia acest an: Un prim an de GOTHAER în România.
Anca BĂBĂNEAŢĂ: Dacă vorbim despre volume, este clar că e un an de creştere, un an în care am început să punem bazele construcţiei pe care ne-o dorim. Închidem anul conform aşteptărilor, ceea ce înseamnă că ne vom apropia de 15 milioane euro prime brute subscrise. 2013 rămâne un an de investiţii semnificative, şi nu vorbim doar despre rebranding, despre promovarea mărcii GOTHAER, ci şi despre dezvoltarea structurii teritoriale. De asemenea, noi, ca organizaţie, ne-am extins structura internă, tocmai pentru a ne pregăti pentru anii care vin şi pentru volumele de business pe care le aşteptăm. În acest sens, am creat peste 100 de noi locuri de muncă, am investit în training-uri si specializări, în întărirea întregii noastre structuri ogranizatorice, precum şi în punerea bazelor şi dezvoltarea parteneriatelor.  
2013 a fost clar un an al dezvoltării, în care investiţiile asumate pe toate planurile pun bazele profiturilor viitoare.

GOTHAER nu doreşte să fie perceput ca un asigurător de nişă.

PRIMM: Vă aşteptaţi ca 2014 să fie primul an care vă va aduce profit?
A.B.: Ţinând cont de dimesiunea PLATINUM în momentul preluării de către GOTHAER, ne putem referi la compania noastră aproape ca la un start-up. Aşadar, un orizont rezonabil în care ne putem aştepta la o intrare pe profit este de aproximativ 5 ani, însă sperăm că anul 2016 este un punct de referinţă mai apropiat în timp pentru atingerea obiectivelor de intrare pe profit.
PRIMM: În acest moment, GOTHAER este perceput ca un asigurător de nişă. Este aceasta o poziţionare pe care veţi miza în continuare?
A.B.: Aş zice că este cumva o poziţionare moştenită de la PLATINUM, care era un asigurător corporate nişat pe segmente bine definite. GOTHAER nu doreşte să fie perceput ca un asigurător de nişă. Ne dorim să fim un jucător important pe piaţa asigurărilor; nu cel mai mare, dar cu siguranţă cel mai bun. Vrem să fim un asigurător care, prin liniile sale de business, reuşeşte să prezinte clienţilor o paletă largă de produse într-un mod specializat.
Putem spune că suntem nişaţi şi ne dorim acest lucru în ideea în care acest atribut este perceput ca faptul că suntem specialişti pe fiecare linie pe care o practicăm. Cred foarte mult în vânzarea consultativă şi în valoarea adăugată pe care aceasta o aduce actului de vânzare către un client de talie mică, cu nevoi specifice, care așteaptă soluţii personalizate. În această accepţiune poate vom rămâne un asigurător de nişă, care va arăta că este, de fapt, cel mai bun specialist pe liniile pe care le practică.
PRIMM: Care sunt principalele segmente de public cărora vă adresaţi?
A.B.: Ne adresăm atât segmentului de retail, cât şi celui corporate. Ne dorim un portofoliu echilibrat, dar momentan nu vom oferi clienţilor de pe segmentul retail o gamă completă de produse. Și mă refer aici la lipsa RCA-ului din portofoliul nostru, dar vom fi prezenţi cu o ofertă pentru tot ce înseamnă asigurări facultative şi dorim în general un client (retail sau corporate) care înţelege beneficiile asigurării şi care înţelege ce putem noi să-i oferim în plus faţă de ceilalţi.
PRIMM: Ce strategie aplicaţi pentru a ajunge la acest client? Recent aţi derulat un întreg proiect dedicat brokerilor din întreaga ţară. Mizaţi pe parteneriatul cu brokerii pentru a atinge clientul vizat?
A.B.: În ceea ce priveşte canalele de distribuţie, avem o abordare mixtă, cum o are de altfel toată piaţa de asigurări. Ceea ce ne diferenţiază însă este că la momentul de faţă nu avem o structură la fel de extinsă cum o au poate alţi jucători din piaţă. Pe de altă parte, acest element se va reflecta şi în costurile finale ale asigurării, pentru că nişte costuri operaţionale reduse permit clar o cotaţie mai redusă a preţului asigurării.
Ca atare, în ceea ce priveşte distribuţia, vom avea o pondere a vânzarilor mai mare realizată prin brokeri, şi cred în canalul acesta de vânzare foarte mult, nu doar pentru că este un canal care creşte şi a tot crescut în ultimii ani, ci şi pentru că, în el, se îmbină foarte bine abordarea brokerilor cu modelul nostru de business.
Având partener un broker, ai un specialist care ştie să vândă, care ştie să–ţi aducă un client pe care îl consiliază şi îl informează cu profesionalism. Noi, pe de altă parte, venim cu experienţă şi know-how-ul pe partea de produse de asigurare, rezultând astfel o colaborare foarte bună.

70% din business-ul nostru se realizează prin brokeri şi dorim să păstrăm această proporţie.

PRIMM: Ce procent din business-ul GOTHAER Asigurări – Reasigurări se derulează prin intermediul brokerilor?
A.B.: Am depăşit deja 70% şi ne dorim să păstrăm în continuare acest canal majoritar în portofoliu, din mai multe motive. Aşa cum am mai spus, cred foarte mult în această echipă şi parteneriat pe care îl formăm cu brokerii în procesul de livrare a produselor noastre. Cred că este o relaţie care funcţionează. Evident, nu vom neglija nici celelalte canale de distribuţie, dar ponderea parteneriatelor cu brokerii nu cred că se va schimba.
PRIMM: Este piaţa din România pregătită pentru un asigurător care să se axeze foarte mult pe calitate?
A.C.: Cu siguranţă, piaţa cere acest tip de asigurător de câţiva ani buni. Aşteptările românilor când cumpără o poliţă de asigurare nu sunt de ignorat sau de neglijat. În momentul în care scoţi bani din buzunar pentru o asigurare facultativă, te aştepţi ca pentru ei să primeşti un serviciu de calitate. GOTHAER este compania care îşi doreşte să demonstreze că acest serviciu poate fi oferit la un preţ rezonabil, într-un mod calitativ care depăşeşte media pieţei la acest moment.
PRIMM: Aţi lansat recent două noi produse CASCO foarte interesant construite. La capitolul preţ însă, am putea spune că sunt mai mulţi jucători în piaţă care se situează mai jos, deşi poate nu chiar la acelaşi nivel al acoperirilor. Intenţionaţi să concuraţi şi pe partea de preţ în piaţă, vă axaţi doar pe calitate, sau pe un mix?
A.B.: Este cu siguranţă nevoie de un mix. Nu cred că în ziua de astăzi cineva are un client pentru care preţul nu contează. Este clar că preţul reprezintă un element decizional cu o pondere mai mare sau mai mică. Din perspectiva mea, pentru zona de retail şi nu numai, trebuie să ai un preţ corect. Suntem un asigurător care îşi doreşte să vină cu preţuri competitive. Nu suntem însă un asigurător low cost, aşa că nu ne veţi găsi pe nişte segmente ca fiind asigurătorul cu cel mai mic preţ. Nu aceasta este abordarea noastră.
PRIMM: Aveţi parteneri din zona de brokeraj sau poate chiar din propria reţea care şi-ar dori ca GOTHAER să vândă şi RCA?
A.B.: Opiniile sunt împărţite, însă la cum arată piaţa în acest moment, nu ar avea sens să intrăm şi pe segmentul RCA. Felul în care am crescut în ultimele luni arată că se pot obţine creşteri şi fără RCA. În acest moment, RCA-ul este un produs care se vinde exclusiv pe bază de preţ şi nu mai există corelarea pe care o găseai pe piaţă acum câţiva ani de zile, în care clientul în general dorea să nu aibă prea multă bătaie de cap şi încheia toate tipurile de asigurări la acelaşi asigurător. Astăzi este vorba despre preţ, nu mai este nicio problemă în a-ţi lua RCA-ul dintr-o parte şi restul de asigurări facultative din altă parte.
PRIMM: Cum credeţi că s-a ajuns aici? A fost o strategie greşită a industriei? A fost contextul macroeconomic sau alte elemente?
A.B.: Cred că sunt mai multe elemente corelate. Nu cred că poate fi identificat un factor determinant care a dus la această situaţie. Este o trăsătură a pieţei româneşti care se regăseşte şi în alte ţări.
PRIMM: S-au schimbat multe în acest an în reglementarea asigurărilor obligatorii de locuinţă. Cum arată lucrurile în momentul de faţă din punct de vedere al vânzărilor?
A.B.: Din punct de vedere legislativ, cred că lucrurile sunt corect aşezate acum. Pe noi ne avantajează actuala situaţie, pentru că avem o expunere pe care o putem gestiona mult mai eficient din punct de vedere al catastrofelor naturale.
PRIMM: Aveţi însă un feedback din partea clienţilor? Îşi doresc aceştia doar o poliţă PAD sau o asigurare cu acoperiri complexe?
A.B.:
Clienţii care nu au mai avut până acum o asigurare facultativă sunt tentaţi să rămână la suma de 20.000 euro asigurată prin PAD. Acesta este un segment de public pentru care am putea avea, de exemplu, ajutor de la autorităţile competente în promovarea întregului concept şi a nevoii de a fi asigurat complet, la adevărata valoare a locuinţei tale. Pagubele provocate de un eventual cutremur nu se opresc la 20.000 euro…
PRIMM: Domeniul energiei regenerabile este un punct important în strategia grupului, atât la nivel internaţional, cât şi în România. Există potenţial în ţara noastră pe acest segment de activitate?
A.B.: Într-adevăr, asigurările pe acest segment reprezintă o gamă de produse pe care o împingem înainte. Nu reprezintă neapărat un punct central al strategiei noastre, dar este unul din produsele prin care arătăm că suntem un asigurător specializat pe o linie de asigurări care nu este familiară oricărui jucător din piaţă.
Potenţial există, bineînţeles, în principal din investiţiile deja făcute. Toată lumea ştie că zona de energie este în schimbări şi trece atât prin momente de creştere, cât şi de stagnare, dar, pentru ce înseamnă proiecte şi investiţii deja efectuate, evident este o piaţă în care sunt deja nişte bani, în care putem veni cu o acoperire de care investitorii au nevoie.

Felul în care am crescut în ultimele luni arată că se pot obţine creşteri şi fără RCA

PRIMM: Acum, în sezonul de reînnoire, există o îngrijorare din perspectiva reasigurărilor la nivel de piaţă, mai ales pentru tot ce înseamnă segmentul auto. Credeţi că lucrurile se vor schimba în acest an? Vor fi reasigurătorii la fel de reticenţi, sau mai deschişi?
A.B.: Cred că lucrurile vor continua în aceeaşi direcţie, pentru că reticenţa sau dificultăţile resimţite de reasigurători la momentul de faţă vizează în principal RCA-ul. Dacă vorbim de CASCO, sunt puţini reasigurători care mai sunt activi pe această linie. În ceea ce priveşte RCA, vorbim despre deteriorarea mediului şi despre o creştere destul de semnificativă la tot ce înseamnă daune care sunt cedate în reasigurare datorită creşterii bruşte a valorii daunelor individuale. Ştim cu toţii că au fost acordate despăgubiri semnificative şi nu cred că se vor relaxa lucrurile, pentru că sunt pierderi pe care trebuie să le acopere şi ei. Şi reasigurătorii, în definitiv, trebuie să facă profit şi cu siguranţă vor avea în vedere rezultatele atât în stabilirea preţurilor, cât şi în reţinerile pe care le vor impune în continuare cedentelor care cresc.
PRIMM: Cum comentaţi faptul că există grupuri internaţionale din piaţa de profil care caracterizează România pe partea de asigurări drept un fel de „oaie neagră” a Europei Centrale şi de Est?
A.B.: Pentru foarte mulţi dintre jucători este o piaţă dificilă şi se vede acest lucru din rezultatele obţinute în ultima vreme şi este clar o piaţă în care sunt direcţionate atenţie şi eforturi din partea societăţilor-mamă în a corecta evoluţiile companiilor, pentru că evident îşi doresc o subsidiară care performează. Cred însă că România rămâne o piaţă care în timp poate demonstra îmbunătăţiri ale mediului şi creşteri organice mult peste medie.
PRIMM: Aveţi planuri pentru noi achiziţii în România?
A.B.: Din punctul meu de vedere, interesul este în acest moment manifestat pentru creşterea sustenabilă a operaţiunilor existente. Evident însă, sunt convinsă că dacă acum ar apărea o oportunitate de achiziţie interesantă în piaţa de profil, probabil că nici GOTHAER nu ar ignora-o. Să intri însă într-o piaţă şi să iei trei companii de asigurări nu este modelul de business specific GOTHAER.

Pagubele provocate de un eventual cutremur nu se opresc la 20.000  euro.

PRIMM: Veţi mai atrage noi membri în echipa de management?
A.B.: Nu. În acest moment echipa de management este formată. Am doi noi colegi, Lucian MARIN şi Ionuţ BACIU, care ni s-au alăturat în calitate de Directori Generali Adjuncţi în 2013 şi împreună cu care lucrăm în acest moment la stabilirea obiectivelor şi împărţirea responsabilităţilor. Din acest punct de vedere suntem aşezaţi. Ne-am întărit forţele şi pe tot ceea ce înseamnă echipă operaţională.
PRIMM: Modul în care funcţionează lucrurile la GOTHAER diferă fundamental faţă de modelele altor grupuri internaţionale?
A.B.: Ce văd diferit este încrederea în expertiza locală, în sensul în care nu exista o reţetă prestabilită care să se aplice pe plan local. Evident, principiile de baza ale grupului - cum ar fi orientarea spre profit - se regăsesc în tot ce facem, dar din punct de vedere operaţional avem un spaţiu bine stabilit, o serie de valori şi principii ale grupului şi nişte date clare pe care le putem folosi. În rest, felul în care înţelegem să punem în practică toate acestea este adaptat la piaţa locală, ceea ce mi se pare esenţial. Din punctul meu de vedere, greşelile majore au fost făcute când, fie în distribuţie, fie în abordarea faţă de clienţi, s-au aplicat nişte reţete care nu sunt adaptate la piaţa locală.
PRIMM: Ce aşteptări aveţi de la activitatea UNSAR pentru viitor?
A.B.: Cred că Uniunea ar trebui să fie si mai activă în direcţia constituirii unei baze de date, aşa cum există şi în alte ţări, privind istoricul daunelor, în sensul în care cred că este deja acut resimţită nevoia unei tarifări bazate pe istoric şi este important ca acest istoric să fie gândit la nivelul pieţei. Ar fi un punct de pornire în conturarea unei abordări unitare, care ulterior poate fi rafinată conform strategiei şi abordării fiecărei companii.
Bazele de date existente nu-ţi oferă suficientă informaţie. Nu ai informaţie referitor la valoarea daunei, motivul daunei şi alte elemente importante în stabilirea primei de risc. Dacă ai nevoie să faci o tarifare mai detaliată şi dacă ai acces la informaţiile din CEDAM, nu ai date suficiente pentru a duce informaţia într-un calcul actuarial corect, aşa cum ar trebui pentru tot ce se referă la CASCO.
Baza de date ar trebui să fie gestionată de către autorităţi asigurând protecţia informaţiei şi confidenţialitatea, cu respectarea întregii legislaţii.
PRIMM: Dacă ar fi să punctaţi principalul element pe care l-aţi îmbunătăţi în piaţa românească de asigurări, care ar fi acesta?
A.B.: Esenţial este să acordam mai multă atenţie marketării asigurărilor, felului în care acestea sunt percepute de clienţi în România. Lucrăm într-o industrie în care la baza relaţiei cu clientul stă încrederea, iar încrederea aceasta trebuie să fie câştigată.
Ceea ce lipseşte cel mai mult în zona de servicii din domeniul asigurărilor este unitatea între ceea ce spui şi ceea ce faci, unitate care se construieşte, nu apare peste noapte. Sunt multe lucruri care trebuie făcute pas cu pas, iar din punctul nostru de vedere, totul este legat de serviciile oferite clientului. Vrem să vadă clientul cât de repede îi răspundem la telefon, cât de repede reuşim să facem nişte lucruri pentru el când are nevoie, iar toate acestea înseamnă o întreagă armată şi forţă internă care este dedicată să se asigure că fluxurile funcţionează, că suntem acolo şi facem faţă unui volum mare de solicitări, fără să ne scape nimic.

Greşelile majore au fost făcute când s-au aplicat reţete care nu sunt adaptate la piaţa locală.

PRIMM: Este momentul în care fiecare îşi formulează dorinţele pentru anul viitor. GOTHAER ce aşteptări are de la 2014?
A.B.: Ne dorim să reuşim să punem cu succes în practică toate proiectele pe care le avem. Suntem un asigurător care are nu doar un plan de dezvoltare, ci şi multe idei pe care vrea să le pună în practică.
Dacă reuşim tot ce ne-am propus, putem să arătăm mult mai clar şi mult mai transparent ce este GOTHAER şi ce face diferenţa între noi şi  alţi asigurători.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Despre priorităţile şi strategia GOTHAER în România cu Anca BĂBĂNEAŢĂ).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!