Opinii
Dilema profitabilității programelor de instruire a forței de vânzare
Autor:Elizeu FOLESCU, Senior Regional Executive, LIMRA
Joi, 17 Decembrie 2015

70% dintre participanții la un studiu LIMRA au identificat demonstrarea abilităților învățate drept principala componentă a unui program  de training. Ce legătură există între profit, eficacitate şi programele de învăţare dedicate angajaţilor? Cum pot utiliza companiile în mod  optim sistemele de e-learning pentru a creşte gradul de profesionalizare la nivel intern?

De multe ori apar discuții legate de evaluarea eficacității și profitabilității programelor de instruire și dezvoltare, în forme foarte simple,  întrebări de tipul „cât” sau „când” fiind, probabil, unele dintre cele mai des întâlnite. Adesea, aceste întrebări vin dinspre sau au legătură cu departamentele de vânzări ale companiilor în momentul în care se ia în discuție oportunitatea de a introduce un program de instruire.

Am întâlnit abordări diametral opuse, de la companii în care educația și dezvoltarea este la baza culturii organizaționale, până la o companie în care nu se face training în ultimul trimestru, se face vânzare.

În ceea ce priveşte abilitățile, trainingul în sală rămâne, în continuare, cea mai bună formă de demonstrare și testare de către cursanți a unor noi abilități, de dezbatere și înțelegere a noțiunilor și tehnicilor prezentate.

Pentru ca instruirea echipelor de vânzare să aibă rezultatele dorite în timp cât mai scurt și cu efecte pe termen lung este cu siguranță  nevoie de un plan de dezvoltare bine definit, gândit și elaborat împreună cu departamentele de vânzări, dar și integrat în activitatea de  zi cu zi a forței de vânzare.

În general, obiectivele programelor de instruire se referă la schimbarea comportamentului persoanelor cărora li se adresează, cu scopul  final de creștere a performanțelor. Acestea se pot obține prin acumularea de cunoștințe noi, dezvoltarea de abilități cu finalitatea de a  ajunge la noi, deprinderi necesare în diferite momente ale evoluției în carieră ale persoanelor instruite.

În ultimii ani, prin aportul semnificativ al tehnologiei, acumularea de cunoștințe se poate face cu ușurință prin intermediul platformelor de educație de tip e-learning. Acestea, în schimb, nu mai au eficacitate când este vorba de abilități sau deprinderi de muncă, mai  ales dacă vorbim de nevoile membrilor echipelor de vânzare. Dacă e să vorbim doar de abilități, trainingul în sală sub diferite forme –  eminar, workshop etc. – rămâne, în continuare, cea mai bună formă de demonstrare și testare de către cursanți a unor noi abilități,  de dezbatere și înțelegere a noțiunilor și tehnicilor prezentate. Pot să creeze oare aceste două forme de training și deprinderi? Nu, categoric.

70% dintre participanții la un studiu LIMRA au identificat demonstrarea abilităților învățate ca fiind cea mai importantă componentă a  unui program de training.

Impactul cel mai mare asupra educației și dezvoltării membrilor echipei de vânzare îl are managerul direct ce are și atribuții de training sau persoana specializată și abilitată cu responsabilitatea instruirii la nivelul agenției sau al punctului de vânzare (unit manager, team  eader, trainer, manager de agenție). Deprinderile vor putea fi atinse doar prin implicarea fără echivoc a acestora în procesul de instruire, deoarece ei sunt singurii care pot ajuta în includerea abilităților și a cunoștințelor în activitatea de zi cu zi a membrilor  echipelor de vânzare, ei pot evalua rezultatele și pot identifica nevoi individuale de instruire. Desigur că ei sunt primii care ar trebui să  ie antrenați în mod specific pentru a putea face față acestei sarcini cruciale pentru succes. Astfel va putea fi abordată instruirea până la nivelul individului și va putea fi evaluată foarte clar eficacitatea acesteia.

64% dintre respondenţi au înțeles că reîntărirea frecventă pe termen lung și utilizarea constantă a noilor abilități sunt cruciale în  modificarea comportamentului profesional.

Întrebați care este cea mai importantă componentă a unui program de training, participanții la un studiu LIMRA (MarketFacts  Quarterly/ Number 3, 2012) au identificat demonstrarea abilităților învățate ca fiind pe primul loc (70%). De asemenea, ei au înțeles
că reîntărirea frecventă pe termen lung și utilizarea constantă a noilor abilități sunt cruciale în modificarea comportamentului (64%).  Mai mult  de atât, 61% au spus că proiectele de acțiune și urmărirea activităților post curs sunt, de asemenea, factori cheie.

Prin urmare, ca să putem să vorbim de profit și eficacitate, programele de training trebuie să urmeze o viziune pe termen  mediu-lung, să fie incluse în cultura organizațională a companiei și să fie integrate în activitatea curentă, până la prima linie a echipei de vânzări.

Ca să putem să vorbim de profit, programele de training trebuie să urmeze o viziune pe termen mediu-lung, să fie incluse în cultura organizațională a companiei și să fie integrate în activitatea curentă.

LIMRA, o organizație dedicată cercetării, educației și dezvoltării la nivel mondial, este sursa de încredere a industriei pentru peste 850  de firme din domeniul serviciilor financiare. LIMRA oferă companiilor membre cele mai recente studii și analize în domeniul  asigurărilor, pensiilor și distribuției, ajutându-le să dezvolte strategii de business eficient, cu un real impact pozitiv asupra profitabilității.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Dilema profitabilității programelor de instruire a forței de vânzare).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!