Interviu
Evoluția din 2014 va fi baza performanțelor viitoare Sorin MITITELU, Preşedinte Directorat, BCR Asigurări de Viață Vienna Insurance Group
Autor:Andreea RADU
Luni, 02 Februarie 2015
Sorin MITITELU, Preşedinte al Directoratului BCR Asigurări de Viaţă VIENNA Insurance Group

Sorin MITITELU a fost numit Preşedinte al Directoratului BCR Asigurări de Viaţă VIENNA Insurance Group în urmă cu un an, având o experienţă de peste 20 de ani în sectorul financiar din România. Acesta a vorbit într-un interviu acordat Revistei PRIMM – Asigurări & Pensii atât despre strategia companiei, cât şi despre asemănările și deosebirile dintre piaţa de asigurări și cea bancară.

PRIMM: Aveţi o experienţă vastă în domeniul bancar. Consideraţi că există similitudini între acesta şi cel al asigurărilor? Care ar fi, pe de altă parte, cele mai mari deosebiri, în special din punctul de vedere al modului de lucru?
Sorin MITITELU: Elementul comun al celor două industrii este reprezentat de managementul riscurilor. Utilitatea socială a celor două activităţi este asemănătoare, fiind reprezentată de modul în care instituţia financiară reuşeşte să ofere soluţii la probleme/nevoi ce au legătură cu viitorul. Sunt tipuri de riscuri comune celor două industrii (riscul de piaţă, riscul de dobândă, riscul de credit - de neplată la scadenţă, riscul de lichiditate, etc.), dar şi multe tipuri de riscuri ce sunt specifice doar unei anumite industrii. În cazul industriei de asigurări, ar fi cele legate de persoane - accident, îmbolnăvire, deces sau cele legate de bunuri - distrugere, pierdere, etc. În cazul industriei bancare, cel mai evident şi cunoscut risc specific este riscul de creditare.
Dată fiind această situaţie, principiile, conceptele, multe instrumente de lucru şi multe procese sunt similare în cele două industrii. Din perspectiva clientului, unele produse şi servicii oferite de cele două industrii sunt percepute ca produse concurente, iar altele ca produse complementare. Astfel, un alt element comun al celor două industrii este clientul!
Ca modalitate de lucru, ceea ce este evident diferit în asigurări, prin comparaţie cu ceea ce se întâmplă în domeniul bancar, este dat de modelul de distribuţie a produselor. În domeniul bancar, contactul şi relaţia cu clientul se realizează în mod direct, în principal prin sucursale, manageri de relaţii, netbanking, call center, ATM/MFM, POS/e-commerce. În domeniul asigurărilor, contactul cu clientul se realizează, în marea majoritate a cazurilor, prin intermediari: brokeri şi agenţi (inclusiv agenţi subordonaţi). Prin urmare, este greu de susţinut că ar exista o administrare a relaţiei cu clienţii de către compania de asigurări. O astfel de situaţie reprezintă pentru asigurători, dintr-un anumit punct de vedere, un avantaj, dar reprezintă în acelaşi timp şi o mare vulnerabilitate.
PRIMM: S-a împlinit un an de când aţi preluat conducerea BCR Asigurări de Viaţă. Cum aţi descrie această perioadă de trecere din sectorul bancar în cel al asigurărilor? Care au fost momentele marcante?
S.M.: Dat fiind modelul de business al BCR Asigurări de Viaţă, respectiv cel de bancassurance, în fapt, nu putea fi o trecere completă dintr-un sector în altul, ci mai curând este un model de colaborare, în cadrul căruia a trebuit să privesc lucrurile şi dintr-o altă perspectivă, cea a unei companii de asigurări.
Momentele mai importante ale anului 2014 au avut legătură în principal cu schimbarea strategiei de afaceri a companiei prin revenirea la ceea ce a ajutat-o să devină, încă de la lansare, unul dintre cei mai importanţi jucători de pe piaţa asigurărilor de viaţă. Ca efect al acestei decizii, am trecut prin foarte multe schimbări ce au început deja să-şi dovedească justeţea şi eficiența. Astfel ceea ce trebuia făcut, a fost făcut!

Produsele de asigurări de viaţă încă au nevoie de o repoziţionare pe piaţa financiară

Dintre toate aceste schimbări, mai potrivit spus, toate aceste transformări, cea referitoare la formarea unei noi echipe, cu personal tânăr, bine pregătit, ambiţios şi puternic motivat în a realiza performanțe profesionale deosebite, a fost cea mai importantă şi provocatoare. Şi această transformare a fost realizată cu succes.
PRIMM: Comparativ cu imaginea pe care o aveaţi despre piaţa asigurărilor înainte să conduceţi BCR Asigurări de Viaţă, a existat o schimbare de percepţie despre această industrie?
S.M.: Desigur, este o imagine schimbată, dar este o schimbare prin completarea ei dată de colectarea de informaţii noi, fără a modifica imaginea de ansamblu. În mare parte, imaginea pe care mi-am format-o în timp este despre piaţa financiară în ansamblu, în cadrul căreia, este inclusă şi piaţa asigurărilor de viaţă. Sunt unele elemente specifice în piaţa de asigurări de viaţă, dar acestea nu conduc la o diferenţiere semnificativă.
Din punctul meu de vedere, produsele de asigurări de viaţă încă au nevoie de o repoziţionare pe piaţa financiară, faţă de celelalte produse financiare şi nu doar prin raportarea acestora la ceea ce oferă un asigurător în comparaţie cu un altul. Într-o bună măsură, această problemă a poziţionării reprezintă şi o explicaţie a subdezvoltării pieţei de asigurări de viaţă, în ciuda unui număr relativ mare de jucători ce operează sau care au operat pe această piaţă.
În mod paradoxal, o asemenea situaţie conferă acum pieţei de asigurări o atractivitate din ce în ce mai mare, prin potenţialul său real de creştere. În prezent, sunt şi mai convins de potenţialul de creştere al asigurărilor de viaţă decât eram cu un an înainte.
PRIMM: Care consideraţi că sunt cele mai mari probleme cu care se confruntă piaţa de asigurări din România, în general? Dar piaţa de asigurări de viaţă? Şi cum consideraţi că ar putea fi rezolvate?
S.M.: Orice analiză, fie şi a unei pieţe în ansamblul ei, ar trebui să pornească de la analiza comportamentului clientului. Prima şi cea mai simplă concluzie este că avem un grad mare de insatisfacţie a clienţilor faţă de produsele de asigurare, în general. În acelaşi timp, din perspectiva investitorilor în companiile de asigurări, concluzia ar fi ca un astfel de business este puţin atractiv din punctul de vedere al randamentului financiar obţinut.
Cum niciunul din cei doi actori menţionaţi (clientul, respectiv investitorul) nu pot fi consideraţi responsabili pentru această situaţie, nu ar mai rămâne decât să considerăm companiile de asigurări a fi responsabile cu generarea, dar şi rezolvarea acestei probleme. Aşadar, este mai curând o problemă cu produsele şi procesele asociate acestora (inclusiv procesele de distribuţie), decât o problemă de educaţie sau de stimul fiscal sau chiar una legată de puterea de cumpărare a populaţiei.

Sunt şi mai convins de potenţialul de creştere al asigurărilor de viaţă decât eram cu un an înainte

Bineînţeles, această concluzie este sub rezerva existenţei unei pieţe funcţionale, ce ar elimina în mod natural orice comportament iraţional din punct de vedere economic al actorilor ce operează pe această piaţă. În caz contrar, aceasta este prima problemă ce ar necesita o rezolvare rapidă.
Totuşi, orice suport extern pieţei pentru a dezvolta piaţa asigurărilor este binevenit şi ar reduce perioadele necesare atingerii nivelului de performanţă dorit. Stimularea fiscală este totuşi necesară pentru a forma pieţe noi (spre exemplu, piaţa asigurărilor private individuale de sănătate) sau/şi pentru a asigura condiţii de competitivitate similară, din punct de vedere fiscal, cu alte produse financiare, atunci când acestea se află într-o competiţie directă. Spre exemplu, asigurările de viaţă cu componentă investiţională versus investiţiile în titluri de stat
Privită dintr-o altă perspectivă, această problemă a inadecvării temporare a ofertei cu cererea este mai curând o oportunitate pentru dezvoltarea pieţei decât o constrângere în dezvoltarea ei. Companiile ce vor reuşi să găsească mai repede şi mai bine drumul către această adecvare a cererii cu oferta, vor fi şi cele care vor colecta beneficiile contextului actual
PRIMM: Cum estimaţi că a încheiat BCR Asigurări de Viaţă anul 2014 din punctul de vedere al primelor brute subscrise şi al profitului? Şi care sunt planurile pentru anul 2015?
S.M.: Rezultatele BCR Asigurări de Viaţă obţinute la finele anului 2014 urmează a fi comunicate după aprobarea situaţiilor financiare potrivit prevederilor legale, ceea ce se va întâmpla în cursul lunii martie. Până atunci, rezultatele obţinute până la finele trimestrului trei al acestui an, ce au fost deja comunicate (profit de 17,3 milioane lei si PBS de 85,2 milioane lei – n.r.), sunt cele la care mă voi raporta în a descrie perfomanța companiei în 2014.
Privind în ansamblu, performanța companiei şi analizând mai mulţi indicatori, alţii decât primele brute subscrise, rezultatul este unul pozitiv. Sunt înregistrate rezultate şi evoluţii pozitive atât din perspectiva indicatorilor financiari, cât şi a celor referitori la activitatea operaţională. În plus, indicatorii de risc se afla la valori superioare comparativ cu ceea ce se înregistra la finele anului 2013
Evoluţia pozitivă din 2014 urmează a fi consolidată şi va reprezenta bază pentru îmbunătăţirea performanțelor companiei, atât în 2015, cât şi în anii următori. 2015, pentru BCR Asigurări de Viaţă, este anul unei creşteri sustenabile şi semnificative ce va ajuta să confirmăm că, pentru asigurările de viaţă, modelul de business de bancassurance dezvoltat de VIG şi ERSTE este cel mai de succes model de business din România
PRIMM: Care este strategia de vânzare a poliţelor de asigurare în acest an? Veţi pune accent în continuare pe bancassurance? Veţi vinde şi prin brokeri?
S.M.: Principalul canal de distribuţie, aşa cum este şi normal de altfel, este cel bancar. Oportunităţile de creştere aferente lui sunt în continuare numeroase şi substanţiale. Totuşi, accentul va fi pus pe o distribuţie mai eficientă, indiferent de produsul de asigurare de viaţă inclus de bancă în oferta destinată clienţilor săi. Celelalte canale de distribuţie avute în vedere pentru 2015 vor primi un suport suplimentar şi vor avea un rol semnificativ pentru unul sau două dintre produsele importante din oferta noastră. Dar, şi în acest caz, accentul va fi pus pe eficiența în vânzări. Nu este suficient doar să generăm volume mari de prime brute subscrise.
PRIMM: Cum apreciaţi evoluţia numărului de sucursale/ angajaţi/ agenţi în acest an comparativ cu anul 2014?
S.M.: În 2015 nu vor fi schimbări majore faţă de 2014 din acest punct de vedere. Contează mai mult eficienţa în vânzări decât cantitatea dată de un număr mai mare de sucursale, angajaţi, agenţi, brokeri etc.
PRIMM: În ceea ce priveşte noile reglementări europene, care consideraţi că vor fi efectele în piaţa de asigurări din România? Sunt companiile locale pregătite să se adapteze acestor schimbări sau este posibil să vedem chiar şi ieşiri din piaţă?
S.M.: Chiar şi dacă nu vor fi pregătite, vor fi nevoite să respecte noile reglementări. Astfel, totul se va rezuma la o problemă de cost, într-o formă sau alta. Cine va fi mai bine pregătit va avea costuri mai mici.
Toate aceste reglementări (Solvency II, MAD, MiFID etc) au ca obiectiv îmbunătăţirea situaţiei actuale sau/şi evitarea pe viitor a unor situaţii nedorite. Cu cât sunt implementate mai repede şi mai bine, cu atât este mai bine pentru piaţa în ansamblul ei. Orice întârziere nu generează decât costuri suplimentare. Pentru jucătorii performanţi, astfel de reglementări le oferă posibilitatea de a fi percepuţi de piaţă în mod corect, ceea ce le creşte şansele de a-şi valorifica şi mai bine avantajele competitive.
Pentru cei cărora astfel de reglementări le generează costuri suplimentare ce nu pot fi susţinute de rezultatele lor prezente şi viitoare, ieşirea din piaţă este una din variante.

 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Evoluția din 2014 va fi baza performanțelor viitoare Sorin MITITELU, Preşedinte Directorat, BCR Asigurări de Viață Vienna Insurance Group).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!