Interviu
Florina VIZINTEANU, Preşedinte Directorat, BCR Asigurări de Viaţă
Autor:Vlad PANCIU, Alexandru D. CIUNCAN
Florina VIZINTEANU, Preşedinte Directorat, BCR Asigurări de Viaţă

BCR Asigurări de Viaţă  a obţinut cea mai spectaculoasă evoluţie după primele şase luni ale anului 2010, înregistrând o creştere de peste 80%. În acelaşi timp, profitul companiei s-a triplat faţă de perioada similară din 2009. Vă invităm să aflaţi reţeta succesului acestei societăţi care, în doar 5 ani de la lansare, atacă prima poziţie în topuri.

PRIMM: În ansamblul său, piaţa asigurărilor a cunoscut o dinamică negativă în primele şase luni ale acestui an, singurul segment care a cunoscut o creştere fiind cel al asigurărilor de viaţă. Cum comentaţi această realitate?
Florina VIZINTEANU: Este necesar să intrăm puţin mai profund în analize. În categoria mai largă a asigurărilor de viaţă avem un segment care a generat creşterea şi care a marcat o evoluţie semnificativă, atât anul trecut, cât şi anul acesta - asigurările de tip investiţional: asigurări de tip unit-linked, index-linked.
Este foarte firesc, deoarece începând cu sfârşitul anului 2008, s-a restrâns foarte mult paleta de posibilităţi investiţionale. Piaţa imobiliară este în continuare într-o stare mai mult sau mai puţin incertă, prin urmare o investiţie imobiliară în acest moment nu este foarte atractivă, decât dacă sunt oportunităţi deosebite. În niciun caz nu mai este situaţia din anii 2005, 2006, 2007, când era o efervescenţă foarte mare pe piaţa imobiliară. În ceea ce priveşte bursa, în continuare ne aflăm în situaţia în care bursa de la Bucureşti nu este cel mai dinamic mediu de investiţie.
În acest context, s-a mers foarte mult pe produse financiar-bancare. Noi, ca şi companii de asigurări de viaţă, venim cu pachete care sunt într-o completare a ceea ce oferă o bancă în mod tradiţional: banca vine cu o serie de produse de tip economisire şi investiţie, iar asigurarea de viaţă vine şi completează aceste pachete.

PRIMM: Care este profilul clientului român interesat de index-linked?

F.V.: Putem spune că cei care au venit către această zonă au fost cei care au avut resurse financiare. Practic, piaţa asigurărilor de viaţă s-a dezvoltat pe segmentul de mediu-plus. Dacă vorbim în termeni de bancassurance – mass-affluent în sus, nu mass-market.
Vorbeam în urmă cu trei ani de o dezvoltare pe piaţa de mass-market, pentru că vorbeam de acele produse care erau legate de un credit. Acum însă, ne reîntoarcem către o piaţă a celor care au clar venituri mult peste medie şi care îşi permit să economisească. Mai mult decât atât, trebuie să avem în vedere că această creştere nu reprezintă, practic, nimic spectaculos. Discutăm despre o industrie a asigurărilor de viaţă unde rata de penetrare este la un nivel foarte scăzut. Şi a fost scăzut, chiar şi în anii de avânt - atunci asistam la creşteri foarte mari pentru că porneam de la volume mici.
Într-adevăr, în fiecare an au fost creşteri foarte mari, care cumva erau legate şi de creşterile economice, dar chiar şi în anii de vârf rata de penetrare era foarte mică. Densitatea şi rata de penetrare erau foarte reduse, chiar şi în vremea în care România se afla pe un trend de creştere economică – aceasta pentru că atunci ne aflam pe un trend de creştere economică, dar şi de consumerism, şi, automat, prioritatea nu era nici atunci asigurarea de viaţă, ci era consumul. În prezent, aflându-ne pe un trend negativ în ceea ce priveşte creşterea economică, automat prioritatea nu este nici acum asigurarea de viaţă, pentru simplul motiv că oamenii nu mai au resursele financiare disponibile.
De asemenea, trebuie să avem în vedere că există efectul acelui 24% TVA, care automat vine cu un impact, pentru că din momentul în care se plăteşte în plus pentru orice bun, automat se diminuează resursele financiare pe care le-aş putea aloca pentru o asigurare de viaţă.

 

Orice nou intrat în piaţă, mai ales dacă vine cu know-how şi este şi o companie cu experienţă, nu poate decât să aducă valoare pentru industrie. Din punctul meu de vedere, este un lucru încurajator.


PRIMM: În ceea ce priveşte ponderea asigurărilor de viaţă în total piaţă, am avut un 20% aproape constant în ultimii opt ani. În acest moment, asigurările de viaţă cresc, în timp ce restul, adică celelalte clase, cunosc o scădere. Cum apreciaţi că va evolua,  în viitor, ponderea asigurărilor de viaţă în total piaţă?
F.V.: Ponderea acestora va creşte. În fapt, a mai crescut deja, căci am avut la un moment dat şi 26%, am avut şi 17%, însă pragul psihologic de 30% nu cred că îl trecem.
Noi privim dezvoltarea ţării prin prisma creşterii economice, urmărind câţiva indicatori macro. Însă când analizăm industria asigurărilor, apar anumiţi indicatori care te poziţionează mai aproape sau mai departe de anumite zone ale Europei. Şi nu vorbesc de Europa de Vest, eu mă refer chiar la zona Europei Centrale şi de Est, în care noi, practic, ne aflăm, şi oricum suntem sub, atât în ceea ce priveşte raportul asigurări generale versus asigurări de viaţă, cât şi în ceea ce priveşte rata de penetrare, densitatea şi prima medie.

PRIMM: În acest context, cum vedeţi evoluţia vânzărilor de asigurări de viaţă? Dar vânzările prin bancă? Mergem spre one stop shopping, mergem spre consilierul financiar care poate oferi o gamă largă de servicii, de la banking până la fonduri mutuale, sau ne aşteptăm la o separare şi o specializare a canalelor de distribuţie?
F.V.: Iniţial am avut canale specializate. Se mergea pe canalul de direct sales force pe asigurări de viaţă, apoi au început să se dezvolte canalele bancare. În paralel, au apărut acele reţele care vindeau produse financiare, credite etc. Cumva, eu consider că o dezvoltare selectivă nu este cea mai bună soluţie în momentul acesta, şi nu discut strict din punctul de vedere al CEO-ului de companie de asigurări de viaţă, ci din punctul de vedere strict al individului, al consilierului care vinde asigurare de viaţă. Pentru că acesta deja devine o persoană care are o experienţă în zonă, care s-a dezvoltat, şi care are nevoie de mai mult.

PRIMM: În contextul crizei, cum se vor vinde în continuare asigurările?

F.V.: Este evident că acel consilier de asigurare de viaţă este un personaj care devine din ce în ce mai educat şi din ce în ce mai complex. În momentul în care poate să ofere o asigurare de viaţă într-un mod profesionist, el deja intră în zona de consiliere financiară, pentru că asigurarea de viaţă în sine a depăşit graniţa.
Practic, vorbim de o industrie de graniţă între asigurări şi zona financiară. Spre exemplu, noi nu vindem doar o asigurare de viaţă care acoperă riscul de deces, toţi jucătorii din piaţă oferă,  de altfel, asigurări de viaţă care acoperă şi riscul de deces, dar vin în plus cu protecţie financiară, sunt asigurări de economisire. De fapt, aşa s-a şi dezvoltat piaţa încă de la începuturi.

PRIMM: Există companii mari care vor veni sau chiar au intrat în piaţă şi care au produse destul de sofisticate. Credeţi că piaţa e pregătită pentru produse de o complexitate atât de mare?
F.V.: Dacă vorbim din punctul de vedere al forţei de vânzare, răspunsul este: piaţa este cu siguranţă pregătită. Atâta timp cât noi am reuşit cu succes să vindem un produs de tip index-linked, care e foarte complex, în mod cert piaţa este pregătită. Însă clientul nu este foarte bine format. El încă nu este educat suficient ca să primească aceste produse, îi va lua ani pentru a se educa.
Dar produsele foarte sofisticate sunt deja aici. Şi dacă societăţile se adresează acelor segmente cărora le sunt dedicate produsele respective, normal că se vor bucura de succes. Orice companie care vine cu un produs sofisticat ştie că acel produs se adresează unui anume segment de piaţă. Din nou, nu discutăm despre mass-market, pentru că nu se poate discuta despre aşa ceva în asigurări de viaţă şi mai ales într-o ţară cum este România, cu această rată de penetrare.

PRIMM: Care credeţi că este cea mai stringentă problemă cu care se confruntă piaţa românească de asigurări de viaţă?
F.V.: Problema majoră în acest moment ţine de economia românească - este problema care ne afectează pe toţi şi care ne va afecta în continuare. Da, avem şi în prezent o creştere, dar eu vorbesc de creşteri substanţiale – acestea vor veni un pic mai târziu decât revenirea economiei, asta este evident.
Mai mult decât atât, impactul situaţiei dificile din sectorul public asupra industriei asigurărilor de viaţă este major. Mă refer la scăderea generalizată a salariilor, la reducerea locurilor de muncă. Societăţile de asigurări de viaţă şi băncile aveau o bază de clienţi foarte bună, foarte serioasă şi sănătoasă, în această zonă. Erau persoane care dispuneau de venituri peste medie, cu un grad de educaţie destul de bun. Impactul pe care măsurile adoptate în sectorul bugetar îl va avea asupra industriei de asigurări de viaţă nu poate fi măsurat încă, dar există un risc, din punctul meu de vedere.


Noi privim dezvoltarea ţării prin prisma creşterii economice, urmărind câţiva indicatori macro. Însă când analizăm industria asigurărilor, apar anumiţi indicatori care te poziţionează mai aproape sau mai departe de anumite zone ale Europei.

 

PRIMM: Întorcându-ne la zona de asigurări de viaţă, există cel puţin doi jucători importanţi care intră pe piaţă anul acesta. Cum se va modifica  peisajul pieţei româneşti de asigurări prin intrarea a două nume mari, care au fost aşteptate foarte mult? Apreciaţi că vor determina modificări de ansamblu?
F.V.: Nu în viitorul apropiat. Companiile care sunt în acest moment pe piaţă au în spate ani de dezvoltare. Pentru a pune bazele şi pentru a ajunge ca tot procesul operaţional al unei companii de asigurări de viaţă să fie bine pus la punct, e nevoie de timp. Şi atunci, în următorul interval de timp nu întrevăd schimbări dramatice în ceea ce priveşte structura pieţei de asigurări life.
Ceea ce văd şi as dori să subliniez însă, este partea pozitivă: orice jucător nou care intră în această industrie nu dă decât un semnal pozitiv. Este o piaţă în care este suficient loc - mă întorc la ceea ce spuneam mai devreme, avem o rată de penetrare foarte scăzută, deci loc pentru dezvoltare este şi va fi. Iar orice nou intrat în piaţă, mai ales dacă vine cu know-how şi este şi o companie care are experienţă, nu poate decât să aducă valoare pentru piaţă. Din punctul meu de vedere, este un lucru încurajator.

PRIMM: Care sunt obiectivele pentru anii viitori?
F.V.: La nivel de BCR Asigurări de Viaţă, practic, anul acesta am acoperit toate liniile de produse care puteau fi lansate prin reţeaua bancară.
Am lansat în urmă cu o lună un produs cu acumulare destinat unei rente de studii. Sloganul campaniei a fost „Visele tale se vor împlini”  - atât visele copilului, cât şi ale părintelui. Am considerat că este un moment în care nevoia pentru un astfel de produs este evidentă în România, având în vedere atât aspectele negative cu care se confruntă sistemul educaţional în România, cât şi lipsa de resurse materiale ale părinţilor pentru educaţia copiilor.
După cum aţi văzut, există tendinţa de a merge la studii universitare în afara ţării, o tendinţă care poate să fie foarte benefică pentru societatea noastră, şi oricând un produs de acest tip poate să susţină asemenea deziderate ale unui copil aflat într-o familie cu venituri medii. Mai mult decât atât, considerăm că totuşi clientul nostru este un client dedicat copilului. Aceasta este structura familiei româneşti, părintele în general îşi doreşte tot ce este mai bun pentru copilul lui şi se implică, iar noi venim cu acest produs exact pe această direcţie.
Este produsul pe care l-am lansat, pe lângă produsele de tip investiţional care au o cerere importanta.. Este un produs la care noi ţinem foarte mult şi considerăm că, prin el, vom reuşi să ne atingem obiective importante.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Florina VIZINTEANU, Preşedinte Directorat, BCR Asigurări de Viaţă ).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!