Interviu
Kaan SIPAHI, Head of Face to Face Distribution Channel, Metropolitan Life
Autor:Alex LIVADARU pentru republica.ro
Vineri, 12 Ianuarie 2018

Care este cea mai importantă diferență dintre obiceiurile de consum ale românilor și cele ale altor popoare, atunci când vorbim de industria asigurărilor?

K.S: Cred că în acest domeniu, în ciuda diferențelor în ce privește nivelul de conștientizare, cultură și educație financiară al fiecărui popor, nu există deosebiri majore când ne referim la nevoia oamenilor de a avea asigurată viața. Este o nevoie extrem de importantă, de nelipsit. Singurul lucru care se schimbă de la o piață la alta este nivelul veniturilor.

În Japonia, de exemplu, o singură persoană poate avea chiar și șase polițe de asigurare, în timp ce în țări ca România și Turcia, media este de sub o asigurare pentru fiecare. În principiu, atunci când le propui oamenilor să aibă o asigurare de viață, ai parte de aceeași rezistență. Rareori oamenii percep asigurarea ca pe o necesitate, ca parte a coșului de nevoi. Dar nevoia există, în consecință există și cererea. Pe de altă parte, totuși oamenii nu doresc să se gândească la faptul că îmbătrânesc, sau că ar putea avea parte de evenimente nefericite. Dar este foarte important să depășim aceste sentimente și să decidem să ne punem la adăpost viitorul nostru și al familiilor noastre.

Trebuie să reușim să privim lucrurile din altă perspectivă, anume că asigurările de viață nu sunt un lux, sunt o cheltuială obligatorie pe care - din păcate- mulți români o percep ca pe una scumpă, pe care o pot sări de pe lista cheltuielilor zilnice.

Cum se schimbă această percepție?

K.S: Priviți consultantul cu care vă întâlniți pentru a vă face o asigurare ca pe un “doctor financiar”, dacă vreți. Este acea persoană cu care discutați despre nevoile pe care le aveți, vi le înțelege și creează soluții care să răspundă așteptărilor. Când un consultant vine către dumneavoastră, are câteva întrebări cu ajutorul cărora încearcă să vă identifice necesitățile. De ce face asta? Pentru că încearcă să înțeleagă și să facă un diagnostic în privința riscurilor pe care le aveți. Am observat tendința oamenilor de a se uita cu mai mult interes la perioada de pensie, la economii, dar puțini se gândesc la ce se poate întâmpla mâine. Asta este ceea ce noi, în industrie, numim prima formă de venit- adică banii pe care îi produceți sau îi aveți înainte de a ieși la pensie, ceea ce este extrem de important, bineînțeles. De aceea, principalul nostru scop este să ne transformăm în adevărați doctori ai bugetului clientului. Încercăm să dăm un diagnostic al situației în care acesta se află, să ne dăm seama de nevoile pe care le are, să identificăm riscurile pe care le comportă stilul său de viață. Dacă ceva se întâmplă mâine, cine va acoperi aceste riscuri? Noi, în calitate de companie, ocupăm acest rol prin produsele și serviciile noastre. Asta este ceea ce o industrie modernă a asigurărilor ar trebui să facă- să vă înțeleagă nevoile de zi cu zi și să vă ajute să „navigați” fiecare etapă a vieții. Clienții companiei noastre apreciază foarte mult această abordare din partea consultanților noștri, pentru că ei sunt cei care petrec timp cu aceștia, stând de vorbă și încercând să le afle nevoile și riscurile.

Deci sunteți unul din oamenii din industria de asigurări care crede mult în interacțiunea interumană când vorbim de asigurări de viață?

K.S: Experiența m-a învățat nenumărate lucruri. Construiești o relație cu un client nu pentru o zi sau un anotimp, ci pe întreaga viață. Și atunci, când vorbim din această perspectivă, vorbim despre serviciile pe care noi le oferim. În această industrie, nu vindem ceva tangibil. Gândiți-vă astfel: vindem ceva ce poate nu veți folosi niciodată pe parcursul vieții- ceea ce este de dorit pentru toată lumea. Dar acest bun, care nu a fost tangibil pe parcursul vieții dumneavoastră, va fi utilizat ulterior de familie. Consultanții trebuie să clădească o relație deosebit de bună cu clienții lor și în cele din urmă cu apropiații acestora, persoanele dragi lor.

Le predați această lecție și celor pe care îi angajați sau îi aduceți în echipă?

K.S: De fapt, îi recrutăm numai pe cei care au o astfel de chimie. În timpul interviurilor pe care le țin, nu vorbesc despre banii pe care îi va primi viitorul membru al echipei, ci mai curând sunt curios să știu ce anume îl face să intre în industria asigurărilor, încerc să-mi fac o imagine cu privire la cum vede el această afacere. Este foarte important să recrutăm oameni care cred cu adevărat în asigurări. Compania oferă resursele materiale - salariu, comisioane, însă un singur lucru nu va putea niciodată să-i dea unui candidat: dragostea pentru acest domeniu. Dacă nu iubești această afacere, atunci nu poți practica această activitate. Este extrem de greu să mergi la cineva, să-i vorbești despre o nevoie pe care o are, dar la care refuză să se gândească.

Aceasta este filosofia pe care încerc să o împărtășesc oamenilor din echipa mea și ceea ce încercăm să facem cu noul nostru proiect de recrutare, Fast Track. Iar cei care vin aici au oportunitatea să-și facă afacerea lor în domeniul asigurărilor.

De asemenea, căutăm oameni foarte buni, de un anumit profil. Dar mai important decât orice profil, este ca acești oameni să mă convingă în timpul unei discuții că venirea lor în companie este o oportunitate pentru ei.

Ok, aveți o abordare proaspătă în ce privește recrutarea oamenilor. Pe scurt, cum arată acest profil al oamenilor care ajung la interviul față în față?

K.S: Am definit câteva criterii absolut necesare și câteva opționale pentru cei care doresc să intre în proiectul Fast Track. Cele necesare sunt: diplomă de studii superioare. E de preferat ca persoanele care vor să vină la noi să fi avut un contact fie și minim cu o afacere proprie. De asemenea, ne interesează să fie o persoană care a demonstrat că-și asumă responsabilități. În general, selectez oameni care înțeleg nevoile pe care le au alți oameni. Evident că este necesar ca persoanele recrutate să îndeplinească și condițiile legale în ce privește acreditările, certificările și licențele. Bineînțeles că aplicantul trebuie să fie ambițios și trebuie să văd asta în ochii lui, în comportament. De asemenea, atitudinea este foarte importantă pentru mine.

Mi-ați spus mai devreme că nu insistați asupra banilor din punct de vedere al sumelor, în timpul interviurilor, asta pentru că oferiți multe lucruri colaboratorilor. Puteți să ne spuneți ce oportunități are un candidat în proiectul Fast Track?

K.S: Începând de anul acesta și anul viitor, cei care se alătură proiectului Fast Track se bucură de o ofertă cu beneficii foarte bune. Încă de la început, nu vrem ca oamenii care se alătură echipei să aibă o presiune financiară, așa încât, la nivelul de start, venitul este unul foarte ofertant. În companie, noi numim proiectul Fast Track „Management Association Program”. Bineînțeles, banii sunt importanți, dar pentru mine este important ca cei care ni se alătură să învețe și să înțeleagă business-ul.

Uitându-vă la România, care este potențialul pieței de asigurări pe regiuni sau județe?

K.S: Când am venit în România, când am vizitat-o prima dată, am constatat că orașele reședință nu sunt atât de mari. Eu vin de la Istanbul, unde sunt peste 20 de milioane de locuitori. În România, cel mai mare oraș, București, are 3 milioane de oameni. Am crezut inițial că cel mai mare potențial este în Capitală, poate ceva-ceva în orașele mai mari, cum ar fi Constanța sau Iași. Dar cred că greșeam. În Vestul țării, oamenilor au potențial financiar, în timp ce în Est, avem mai mare succes în ceea ce privește numărul de clienți. În Vest, oamenii sunt dispuși să-și facă asigurări mai scumpe, în Moldova, avem un număr mai mare de persoane care se asigură. Suntem prezenți în 15 orașe din țară. Obiectivul nostru este să intrăm în cât mai multe orașe de reședință. Un mare potențial este în orașele mai mici, unde oamenii au mare nevoie de astfel de produse și servicii, cum sunt asigurările de viață.

Asta credeți că este cea mai bună soluție ca să creșteți? Fără presiune ca oamenii să obțină rezultate?

K.S: În opinia mea, stresul ucide calitatea și apoi serviciile pe care le oferi. Așa cum spuneam anterior, programul Fast Track este menit să construiască viitori manageri. Acest program presupune să ai o mână de oameni cu care să începi, dar oameni pregătiți la un nivel foarte ridicat. Ei urmează apoi „The Management Association Program”, așa cum îl numesc eu. La finalul unei perioade de un an, ei sunt mai conștienți și pregătiți pentru acest business, știu cum să fie un bun vânzător de asigurări. Parcurg fiecare pas în timpul programului și devin bun manageri în industrie, fără dubiu. Scopul meu este să creez ceva mare, cu ajutorul oamenilor, să creștem numărul de manageri bine pregătiți, dar și numărul agenților care sunt capabili să încheie asigurări de viață.

De ce îi spuneți Fast Track, dacă nu e vorba despre bani și creșteri accelerate? Întreg programul este de fapt despre cum să creșteți viitori manageri?

K.S: În mod normal, în sistemul clasic, pentru ca un agent să ajungă manager urmând trecerea naturală prin carieră, trebuie să parcurgă mai multe etape, care durează poate chiar mai mult de 5 ani până ajunge Manager de Agenție. Fast Track este singurul program care crește Managerii într-o formulă rapidă, pe fast- forward. Recrutăm oameni care au experiență în domeniu sau au avut diverse contacte cu business-ul în management, vânzări, iar timp de un an, îi învățăm ceea ce în mod normal ar fi învățat în 5 ani. Despre asta este Fast Track.

Câte persoane vă așteptați să recrutați până la anul?

K.S: Avem mai multe modalități de a face aceste recrutări, avem multe persoane care au aplicat deja, dar din care vom alege 12. Acești candidați vor deveni Manageri asociați ai companiei. Ei sunt cei pe care vrem să-i avem ca viitori Manageri de Agenție sau chiar în funcții executive.

Care sunt canalele de promovare la care vă așteptați cel mai mult să performeze în acest proiect. Adică de pe ce canal vă așteptați să vină cei mai mulți și potriviți candidați?

K.S: Ne-am îndreptat spre canalele de comunicare online, prin căi tradiționale de recrutare sau prin publicitate. Alte surse de unde vor veni potențiali candidați? Suntem foarte deschiși la recomandări. Personal, prefer recomandările, pentru că am observat că oamenii care ni se alătură în acest fel au rată mai bună de retenție în companie.

Aveți 25 de ani de experiență în această industrie. Care a fost sau este cea mai mare provocare de care v-ați lovit de la sosirea în România, în urmă cu 5 ani? Cum ați descrie angajații români?

K.S: Sunt foarte pozitiv în ceea ce îi privește pe români. Oamenii sunt respectuoși, se poartă într-o manieră prietenoasă. Observ și nerăbdarea cu privire la progresul României și admir asta. România este o țară membră a Uniunii Europene, cu acces la celelalte țări europene. Poate cel mai mult apreciez la români că vor permanent tot mai mult, tot mai bine. Mi se pare fascinant când văd cât de mulți oameni de aici își iau locul de muncă foarte în serios și sunt deosebit de muncitori.

Mă uit câteodată și la persoanele mai în vârstă, care sunt încă active, caută să muncească, să-și găsească noi activități după pensionare. Nu pot să nu observ agenții din industrie, care evoluează frumos și devin consultanți foarte buni, găsind soluții la nevoile clienților, înțelegându-i, fiind empatici, dar și cum, în paralel, își dezvoltă calitățile de antreprenori raportându-se la job ca la o afacere pe viață.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Kaan SIPAHI, Head of Face to Face Distribution Channel, Metropolitan Life).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Cum arată perspectivele financiare pentru viitorii pensionari?

Alexandru CIUNCAN - Secretar General, APPA -Asociația Pentru Promovarea Asigurarilor
Ciprian LADUNCA - CFO, METROPOLITAN Life 
Sergiu Costache - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!