Interviu
Limitarea comisioanelor: Test de stress pentru brokeri!
Autor:Alex. ROŞCA, Mihai CRĂCEA
Luni, 01 Septembrie 2014
Bogdan ANDRIESCU, Preşedinte UNSICAR

Cea mai importantă clasă de asigurări aduce şi cele mai multe probleme pieţei asigurărilor! O situaţie propagată de la an la an, clienţi tot mai nemulţumiţi şi asigurători sufocaţi de plata daunelor,  însoţite de mii de reclamaţii.

Autoritatea de Supraveghere a Asigurărilor a decis să facă ordine în piaţă! Şi, la finele lunii iulie, a publicat pe site-ul propriu o propunere de modificare a normei care reglementează piaţa RCA.
Efectul: o serie dintre propuneri, deloc noi şi care au mai fost testate în peisajul pieţei autohtone,  au stârnit nemulţumirea brokerilor de asigurare: limitarea comisioanelor încasate de intermediari la 10%, evidenţierea acestor comisioane în valoare relativă, dar şi absolut ca sumă pe poliţele de asigurare sau transferul încasărilor din poliţe în 24 de ore către companiile de asigurare.
Din păcate, Nota de fundamentare care a însoțit aceste propuneri este considerată document intern, aşadar nu este publicată pe site-ul ASF. În aşteptarea precizărilor care urmează a fi aduse de ASF privind necesitatea adoptării actului normativ, impactul acestuia etc., vă propunem opinia celei mai autorizate voci a brokerilor de asigurare, Preşedintele UNSICAR, Bogdan ANDRIESCU.

Domeniul asigurărilor este unul complex și, din punctul meu de vedere, este dificil să aplici același calcul matematic pentru toate companiile din piață, fără a ține cont de dimensiunea acestora sau de segmentul pe care activează – retail sau corporate, consideră Preşedintele UNSICAR, la începutul discuţiei noastre.
Îi spunem discuţie, pentru că este unul dintre cele mai fireşti interviuri pe care îl publicăm în paginile revistei noastre - un interviu realizat dintr-o suflare, pe o temă care ar putea tăia răsuflarea multor brokeri de asigurare.
Aceasta este şi principala temere a lui ANDRIESCU… dar nu numai atât!...
Bogdan ANDRIESCU: Dacă ai un pacient bolnav de inimă şi îl tratezi de ficat, nu te poţi aştepta să se facă bine!
Este comparaţia sugestivă pe care o face Preşedintele UNSICAR referitor la noile propuneri de modificare a normelor RCA… despre care afirmă că nici nu sunt chiar aşa noi!...
B. A.: Problemele pieței RCA sunt generate de calitatea serviciilor oferite de asigurători în zona de soluționare a daunelor. În opinia mea, modul în care se instrumentează și se lichidează daunele reprezintă călcâiul lui Ahile în piața de asigurări. Recent, UNSICAR a retrimis către ASF o propunere, pe care o avem creionată de ani de zile și care și-a dovedit eficacitatea în multe țări, și anume eliminarea limitării asigurătorilor de a folosi doar angajaţii proprii în rezolvarea daunelor.
Cum s-a ajuns aici?
B. A.: Scopul declarat al ASF este de a obliga asigurătorii să își reducă cheltuielile de distribuție și de administrare pe segmentul RCA. Măsura propusă, de plafonare a comisionului la 10%, la o primă vedere, pare că rezolvă problema asigurătorilor, care vor dispune astfel de mai mulți bani pentru plata daunelor.
În opinia sa, plafonarea comisionului şi limitarea cheltuielilor de distribuţie nu vor rezolva problemele pieței RCA.
Distribuţie prin brokeri sau prin reţeaua asigurătorilor? Ce e mai avantajos?
B. A.: Potrivit estimărilor, costurile de distribuţie prin intermediul brokerilor sunt evident mai rentabile faţă de vânzarea prin structurile asigurătorilor. De altfel, piaţa a dovedit deja acest lucru. Multe companii au renunţat la o bună parte a structurii de vânzări pentru a distribui prin brokeri. Dacă ar fi fost mai ieftin să vândă prin structurile proprii, am fi asistat la o creştere a vânzărilor directe ale asigurătorilor, iar intermedierea prin brokeri s-ar fi situat la un nivel destul de redus. Cifrele ne arată că lucrurile nu stau deloc așa, ba dimpotrivă! Piaţa a reglat această situaţie în mod natural.
Încercăm să vorbim despre comisioanele încasate de brokeri şi adevărata problemă a pieţei: rentabilitatea!
B. A.: Comisionul nu este impus de brokeri! Este rezultatul unei negocieri între intermediar şi asigurător. Acesta din urmă plăteşte pentru a vinde cât mai mult, ţinând cont şi de rentabilitate. De fapt, comisionul trebuie să motiveze brokerul să vândă mult şi, totodată, să-i păstreze,  asigurătorului, profitabilitatea.
În prezent, nivelul mediu al comisionului în piața RCA este de 18-19% şi este stabilit prin negociere între cele două părţi.
O bună distribuţie a produsului asigură dispersia riscului şi, implicit, creşte şansele ca profitabilitatea pe linia de business respectivă să fie mai bună.
În opinia mea, cheltuielile de distribuţie nu sunt un element care influențează negativ rentabilitatea asigurărilor RCA! În ultimii ani, am asistat la o creștere semnificativă a ratei daunei, în mod special pentru vătămări corporale și daune morale, în timp ce tarifele polițelor au intrat pe o tendință puternică de scădere.
UNSICAR a organizat o serie de evenimente pe acest subiect, încercând să aducă la aceeași masă piața de asigurări și reprezentanții justiției, pentru a identifica,  împreună, un mod corect de calcul pentru vătămările corporale și daunele morale, după modele care se aplică deja cu succes în alte state.
În 2008, comisioanele erau limitate la 15%. E 2014, un deja vu?
B. A.: În nici o țară europeană comisionul de intermediere nu este plafonat la un anumit nivel, fie că vorbim despre asigurări facultative sau obligatorii. Măsura adoptată de fostul CSA, în 2008, și-a demonstrat singură ineficiența, astfel că, după doar un an de zile, autoritatea a abrogat prevederile cu privire la plafonarea comisionului la 15%.
Constat însă că, astăzi, la fel ca şi în 2008, ne îndepărtăm de la esenţa problemei - nivelul primelor de asigurare, care nu acoperă riscurile asumate de asigurători și, prin urmare, sunt insuficiente pentru plata despăgubirilor!
UNSICAR înaintase către CSA o propunere de normă agreată şi de companiile de asigurări. Esenţa modificării era legată de calculul tarifelor, care trebuia să acopere obligaţiile asumate de asigurători prin poliţele de asigurare RCA. Dacă acest lucru s-ar fi respectat şi ar fi fost mai presus decât numărul de poliţe vândute... nu s-ar fi ajuns la problemele de azi!
Din toate aceste măsuri nimeni nu are de câştigat! Toată lumea pierde!
B. A.: În actualul context al pieţei, măsurile propuse de ASF vor avea impact direct asupra consumatorilor, asupra pieței de brokeraj și a celei de RCA, dar și asupra pieței de asigurări, în general. Se va crea un efect de bumerang – piața de brokeraj se va restrânge în mod dramatic, pentru că foarte multe companii cu activitate pe zona de retail fie vor ieși din piață, fie își vor reduce activitatea; numărul de polițe RCA va scădea semnificativ, întrucât clienții din mediul rural și orașele cu sub 100.000 de locuitori nu vor mai avea acces la servicii de brokeraj – știm cu toții că în aceste localități prezența asigurătorilor este nesemnificativă; scăderea gradului de cuprindere în asigurarea RCA va pune România sub riscul sancțiunilor europene și al excluderii din sistemul Carte Verde; brokerii vor fi îndepărtați de clienți, ceea ce va conduce la o scădere a primelor intermediate și pe alte linii de asigurare.
Înscrierea comisionului pe polița RCA încalcă prevederile IMD.
B. A.: Afișarea pe polița RCA a comisionului de intermediere va deturna atenția clientului de la aspectele esențiale - serviciul de consultanţă acordat de broker, condițiile contractuale, în special cele legate de riscuri și excluderi.
Înscrierea pe polițe a valorii de remunerare a intermediarilor a fost respinsă, la nivel european, pentru asigurările generale. Descrierea detaliată a valorilor de remunerare a fost respinsă în mare parte întrucât studiile de impact au arătat că acest tip de date este de prisos și confuz pentru clienți.
Menționarea comisionului de intermediere pe poliță, în absența unei mențiuni echivalente a cheltuielilor de distribuție directă realizate de către asigurători va institui un tratament discriminatoriu, defavorabil brokerilor.
La RCA este vorba şi de consultanţă, nu doar de vânzare! Iar consultanţa este acoperită de comision. Parte din comisionul de intermediere contribuie la organizarea reţelei de distribuţie a brokerilor, care presupune foarte multe costuri, cum ar fi: chirii și logistică pentru punctele de lucru (utilități, echipamente, licențe, consumabile), pregătirea tehnică și de vânzări a personalului, pregătirea profesională, sisteme informatice specializate de ofertare și emitere, cheltuieli cu personalul de coordonare a vânzărilor, cheltuieli de procesare a documentelor de asigurare și a decontărilor cu asigurătorii, cheltuieli cu departamentele financiar-contabile și de control intern, costurile cu asigurările proprii, inclusiv asigurarea de răspundere profesională etc.
Brokerii vor dispărea de pe harta asigurărilor!
B. A.: Clientul are nevoie de consultanţă.Gradul de intermediere a crescut de la an la an, tocmai pentru că asiguraţii au înţeles că e mai bine, mai eficient şi mai sănătos ca brokerul să cumpere pentru ei poliţa de asigurare, astfel încât să beneficieze şi de consultanţă. A fost o creştere naturală!
Rezultatele arată că brokerii au fost mai eficienţi în organizarea reţelelor decât asigurătorii, întrucât sunt mult mai flexibili şi se adaptează rapid în comparaţie cu rigiditatea companiilor mari. S-a dovedit că brokerii se pot adapta mai repede situaţiilor noi din piaţă.
Scenariu sumbru pentru piaţă!
B. A.: Să presupunem că un asigurător plăteşte acum 15% comision de distribuţie, iar după aplicarea normei, acesta va fi plafonat la 10%. Vor exista brokeri care nu vor putea suporta costurile distribuţiei în noile condiţii şi vor ieşi din piaţă. Astfel, asigurătorii vor fi nevoiţi să îşi dezvolte reţeaua proprie şi, implicit, costurile de distribuţie directă vor crește semnificativ.
În plus, nu se va rezolva problema plății daunelor, care are alte cauze, și nici tarifele nu vor crește! Să ne amintim ce s-a întâmplat cu tarifele la RCA atunci când TVA a urcat de la 19 la 24%. Cu toate că majorarea TVA s-a tradus printr-o creștere cu 5 puncte procentuale pentru costurile cu daunele ale asigurătorilor, tarifele de primă nu s-au modificat!
Piața de brokeraj se va reduce dramatic, iar asigurătorii vor fi nevoiţi să plătească dublu pentru distribuţia proprie!
B. A.: Înscrierea pe polițe a comisionului de intermediere va determina clientul să meargă la asigurător care, neavând o reţea de vânzare pusă la punct, nu va putea să ofere servicii de vânzare. Omul de la ţară nu va străbate 50 km până la prima sucursală a unui asigurător doar să-şi încheie un RCA.
În acest context, până îşi vor pune la punct asigurătorii reţelele proprii vom asista la scăderea gradului de cuprindere în asigurare. Consecinţele în acest caz sunt grave, așa cum am arătat deja, și ar putea conduce la eliminarea României din sistemul Carte Verde. La acest risc, se adaugă şi eventuale accidente produse de şoferi neasiguraţi care vor fi nevoiţi să plătească singuri pagubele. Impactul social în acest caz ar putea fi deosebit de grav!
Între timp, asigurătorii îşi vor reconstrui reţelele de vânzare, dar cu costuri ridicate. Acest lucru va determina o majorare a primelor cu mult mai mare decât cea conform calculului actuarial, pentru evitarea problemelor la plata daunelor.
Poate fi plafonarea procentuală o problemă în condiţiile în care tarifele pentru RCA sunt oricum în creştere iar, în final, 10% dintr-o primă de valoare mai mare ar însemna, totuşi măcar la fel sau, poate, mai mulţi bani pentru brokeri?
B. A.: Piaţa are capacitatea să se regleze singură şi aşa se va întâmpla şi în această situaţie. Comisionul are legătură şi cu o sumă fixă sub care asigurătorul sau brokerul pot considera că sunt sau nu în pierdere. Aici vă pot da exemplul asigurării obligatorii a locuinţelor. În acest caz comisionul este de 10% din prima de asigurare, ceea ce înseamnă 1 sau 2 euro care sunt împărţiţi cu asigurătorul. Iată şi motivul pentru care gradul de cuprindere e de doar 18% după 5 ani. Nimeni nu este interesat să vândă aceste asigurări obligatorii.
Plafonarea comisionului va conduce la nefuncţionarea unor reţele întregi, unii vor intra în faliment pentru că nu vor mai putea susţine costurile de distribuţie.
Din calculele UNSICAR, măsurile propuse de ASF, dacă vor fi adoptate în forma lansată spre dezbatere publică,  vor duce la închiderea multor companii de brokeraj. Aproximativ 25.000 de oameni – angajați sau colaboratori ai brokerilor - vor rămâne fără sursă de venituri!
Se va aplica sau nu măsura plafonării comisioanelor?
B. A.: Consider că această propunere nu se va aplica, întrucât va crea prejudicii foarte mari pieţei de brokeraj. Cred totuşi că reprezentanţii ASF înţeleg riscurile la care expun întreaga piață de asigurări prin introducerea unor astfel de modificări.
Ce va face UNSICAR în perioada următoare?
B. A.: UNSICAR nu va accepta şi va face toate demersurile necesare pentru ca reglementările pieței locale de asigurări să fie aliniate la cele europene și să nu încalce legile concurenţiale româneşti sau europene!
Sunt foarte interesat de părerea UNSAR legată de aceste propuneri!
B. A.: În perioada următoare vom avea întâlniri cu reprezentanţii Consiliului Concurenţei şi cu cei ai UNSAR. Am solicitat opinia asociaţiei asigurătorilor în legătură cu proiectul de modificare a normelor RCA lansat în dezbatere publică de ASF și așteptăm un răspuns din partea UNSAR.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Limitarea comisioanelor: Test de stress pentru brokeri!).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!