Cover Story
Mai mult decât RCA?
Marti, 13 Iulie 2010

În acest moment, singurul argument pentru vânzarea unui RCA este preţul. Va putea însă această poliță, aparent banală, să creeze un plus de valoare pentru clienţii unei companii şi pentru păgubiţi? Cum se poate transforma clasicul RCA într-o clasă unde bătălia se va da pe beneficii şi nu pe preţ?

Fără să exagerăm, dacă am exclude asigurarea RCA din totalul subscrierilor, România ar avea o piaţă de asigurări apropiată ca structură de cele ale altor ţări cu o istorie mai bogată în domeniu.

Potrivit unui studiu realizat de INSURANCE Profile, în primul trimestru al anului curent, dacă ar fi eliminate clasele de asigurări cele mai perdante din industrie, RCA şi CASCO, subscrierile ar totaliza 469,38 milioane euro.

În primul trimestru al anului 2010, segmentul poliţelor de răspundere civilă auto obligatorie a generat mai bine de 35,7% din totalul pieţei de asigurări, situându-se în fruntea poliţelor încheiate de români. Totodată, cu un volum al subscrierilor de circa 200 milioane euro, asigurările RCA au consemnat o creştere nominală de două cifre în euro, de 16,5%.

Eliminând principala clasă de asigurări generatoare de business, piaţa din România s-ar cifra după primele trei luni ale anului curent la 360 milioane euro, în scădere cu 10,2% comparativ cu primul trimestru din 2009.

Fără a lua în calcul poliţele RCA, topul companiilor din România ar fi condus de ALLIANZ-ŢIRIAC (49,4 milioane euro), OMNIASIG (39,3 milioane euro) şi GROUPAMA (35,2 milioane euro). Următoarele două poziţii ar fi ocupate de liderul pieţei de asigurări de viaţă, ING Asigurări de Viaţă (33 milioane euro), şi de liderul pieţei de asigurări generale şi al asigurărilor RCA, ASTRA Asigurări (31,4 milioane euro).

Din punctul de vedere al pieţei de brokeraj, dacă societăţile de intermediere nu ar mai vinde asigurări RCA, piaţa s-ar fi cifrat în T1/2010 la 105 milioane euro.

Diversitate şi inovaţie în funcţie de cadrul legislativ

Flexibilitatea unei poliţe este dată în primul rând de cadrul legislativ care o guvernează. Aşadar, răspunderea civilă auto, fiind o asigurare obligatorie care are drept beneficiar terţele persoane păgubite, nu lasă loc de foarte multe inovaţii din partea companiilor fără a nu respecta cu stricteţe normele supraveghetorului. Totuşi, chiar şi în contextul unei tendinţe de uniformizare a cadrului legislativ în interiorul Uniunii Europene, cadrul de reglementare variază destul de mult, cel puţin din punct de vedere al formei pe care o pot îmbrăca produsele de asigurare auto. De aceea, legiuitorul joacă un rol vital într-o piaţă, influenţând în mod direct capacitatea acesteia de a genera produse noi într-un domeniu suficient de sensibil la schimbări.

Puterea exemplului

Anglia – Istoria asigurărilor auto în Anglia începe încă din 1930, când a fost introdusă o lege prin care devenea obligatoriu ca fiecare persoană care folosea un autovehicul pe drumurile publice să aibă asigurare de răspundere faţă de terţi. În prezent, legea care guvernează acest domeniu este Road Traffic Act, intrată în vigoare în 1988, modificată ulterior în 1991. Prin intermediul acesteia, se stipulează că şoferii trebuie să fie asiguraţi sau să aibă un depozit de minim 500.000 lire sterline la secţia contabilă a Curţii Supreme de Justiţie, destinat exclusiv despăgubirilor rezultate în urma accidentelor de circulaţie (suma este specificată încă din anul 1991).

Astfel, pentru a satisface cerinţele minime ale Road Traffic Act, există o asigurare de răspundere civilă, pusă la dispoziţia şoferilor prin intermediul companiilor de asigurări private. Din acest punct de vedere, companiile au libertatea de a oferi limite de acoperire.

Spre exemplu, într-o poliţă oferită în prezent de o companie din Marea Britanie, se oferă acoperire standard în timpul folosirii maşinii proprii de până la 20 milioane lire sterline pentru vătămări corporale şi de 1 milion lire sterline pentru daune materiale, la care se poate adăuga opţional o clauză prin care şoferul beneficiază de protecţie şi în cazul în care foloseşte un vehicul, altul decât al lui. De asemenea, ca şi în România, alţi şoferi care utilizează autovehiculul asiguratului sunt protejaţi, singura condiţie fiind specificarea expresă a numelor acestora în certificatul de asigurare.

Statele Unite ale Americii – Asigurarea ce acoperă pagubele materiale şi vătămările corporale produse terţilor este obligatorie în majoritatea statelor, însă aceasta se aplică diferit în unele regiuni. Spre exemplu, în New Hampshire nu este obligatorie asigurarea, pe modelul „ballpark” (n red.: fiecare circulă pe drumurile publice asumându-şi acest risc). În Virginia, proprietarii de vehicule pot opta să plătească o taxă de 500 USD către autorităţi pentru fiecare maşină, evitând astfel să cumpere o asigurare.

De obicei, minimul impus de lege este asigurarea de răspundere civilă, cu anumite plafoane minime, în funcţie de tipul de pagubă. Totuşi, este important de ştiut că limitele maxime nu sunt specificate, acestea putând fi stabilite doar de către justiţie.

De asemenea, penalizările pentru lipsa asigurării variază de la stat la stat, dar, de cele mai multe ori, acestea presupun o amendă substanţială sau suspendarea ori revocarea dreptului de a conduce. Nu în ultimul rând, această infracţiune se poate solda chiar şi cu zile de închisoare. Unele state, cum sunt California şi New Jersey, au introdus „Personal Responsibility Acts”, ceea ce pune o presiune şi mai mare pe şoferii fără asigurare. Această reglementare presupune ca şoferii care nu deţin asigurare să nu poată primi despăgubiri pentru daunele morale în cazul în care sunt răniţi fizic în orice fel în timp ce se află la volan.

O metodă inovatoare de reglementare, dar destul de greu de pus în practică, a venit de la Comisia pentru Transporturi din statul Arizona. Aceasta a propus ca plăcuţele de înmatriculare să fie eliberate de companiile de asigurări, ele expirând odată cu poliţa. Astfel, în momentul reînnoirii poliţei, şoferii ar trebui să se prezinte la compania de asigurări pentru a-şi putea prelungi acoperirea şi, implicit, valabilitatea plăcuţelor de înmatriculare.

Germania – În Germania, sistemul este similar celui din România, astfel încât fiecare autovehicul supus înmatriculării trebuie să fie asigurat pentru răspundere civilă. Alături de aceasta, fiecare îşi poate asigura maşina pentru alte riscuri prin poliţa CASCO. În ambele cazuri, primele sunt calculate în funcţie de un profil bine stabilit al clientului.

Totuşi, există şi varianta de asigurare „fully comprehensive”, care reprezintă o poliţă de răspundere civilă auto la care se pot adăuga clauze caracteristice poliţelor CASCO. De asemenea, companiile pot oferta diferit în funcţie de limita de acoperire impusă de către stat. Aşadar, pe lângă această limită de acoperire, o companie poate oferi, contra unui cost de multe ori neglijabil, o altă limită de acoperire mult mai mare.

Cu siguranţă, atât pentru compania noastră, cât şi pentru celelalte, poliţa RCA constituie un mijloc de promovare a tuturor produselor din portofoliu. Este produsul cu care mai ales agenţii persoane fizice reuşesc să pătrundă pe segmentul de retail şi să oferteze asigurări de bunuri, răspunderi etc.

Mihail TECĂU Preşedinte Directorat BCR Asigurări

În condiţiile unei scăderi a întregii pieţe a asigurărilor pe toate liniile de business, cu atât mai mult trebuie menţinut un echilibru între subscrierea de poliţe auto şi non-auto. Compania noastră este hotărâtă să păstreze un echilibru în subscrierea de poliţe RCA în 2010, chiar şi cu riscul de a avea un rol principal în regândirea sistemelor de vânzare pe diferite canale, pentru această perioadă de criză. Strategia noastră este cea a unui parteneriat între asigurător, canal de vânzare şi client, astfel încât, pe acest segment de asigurare obligatorie, calculul economico – financiar să fie pozitiv.

Clauze anexate poliţei RCA

Principala diferenţă faţă de sistemul românesc provine din faptul că, atât în Marea Britanie, cât şi în ţări precum Germania sau Statele Unite ale Americii, dispare treptat noţiunea de poliţă facultativă CASCO. În aceste sisteme, la poliţele obligatorii de răspundere civilă se adaugă, contra cost, clauze specifice unei poliţe CASCO, fiecare având libertatea de a-şi selecta acoperirile. Aşadar, companiile pot oferi protecţie suplimentară, sub formă de clauze ataşate poliţei respective, pentru:

  • răspundere civilă în cazul în care asiguratul utilizează o maşină închiriată;
  • cheltuieli medicale de urgenţă pentru şofer şi pasageri în caz de accident (într-o anumită limită şi doar în ţări agreate);
  • transportul vehiculului avariat până la cel mai apropiat service (fără a depăşi distanţa stabilită anterior) şi transportul şoferului şi pasagerilor până la domiciliu;
  • plata cheltuielilor veterinare în cazul în care în maşină erau transportate animale de companie (fără să depăşească o anumită limită);
  • avarii ale parbrizului sau ale suprafeţelor vitrate ale maşinii;
  • avarii ale autovehiculului (acoperire similară unei poliţe CASCO);
  • pierderea sau distrugerea bunurilor personale în caz de accident (într-o anumită limită şi excluzând banii şi obiectele de valoare);
  • punerea la dispoziţie a unei maşini la schimb pentru asigurat (în baza acoperirii de tip CASCO) sau pentru cel păgubit, contra unor tarife preferenţiale;
  • păstrarea beneficiului de „an fără daune” (valabil pentru cel mult o daună pe an), astfel încât, contra unei prime suplimentare, clientului nu i se va majora prima în anul care urmează; g posibilitatea de renunţare la poliţa de asigurare într-un interval de timp prestabilit, contra unei taxe de anulare şi fără a se înregistra daune.

Iulius Alin BUCŞA, CEO, EUROINS

Poliţa RCA este cea mai cunoscută, răspândită şi vândută poliţă de asigurare din România. Este evident că trebuie să se ia în calcul această formă de asigurare. Sunt foarte mulţi ani de când se vorbeşte de cross-selling pe RCA. Toate companiile l-au încercat dar, din punctul meu de vedere, rezultate concrete şi concludente nu au putut fi măsurate cu exactitate. Consider că, mai degrabă, vânzarea RCA asigură o creştere consistentă a notorietăţii companiei, ceea ce permite, în mod indirect, dezvoltarea vânzărilor pe alte forme de asigurare. Fiind o poliţă de asigurare la care singurul argument de vânzare este preţul, în cazul unor politici de cross-selling pot fi adăugate în pachet poliţe de asigurare „ingenioase”, cu preţuri reduse.

În mod cert, lupta în ceea ce priveşte preţurile, în perioada următoare, va fi din ce în ce mai grea şi vor câştiga acele companii care vor putea controla mai bine cheltuielile administrative şi de achiziţie şi care, astfel, vor putea oferi un tarif mai competitiv pe RCA.

Constantin TOMA Preşedinte OMNIASIG

Prin ultima noastră campanie, ne adresăm unei categorii cu nevoi speciale, cea a pensionarilor. Nu ne propunem să facem profit din această iniţiativă şi nu urmărim să atingem un anumit număr de clienţi. De altfel, strategia pe care am stabilit-o pentru anul acesta este de a ne orienta mai mult pe asigurările non-auto, dar trebuie să accept şi faptul că reducerea veniturilor, atât pentru pensionari, cât şi pentru angajaţii din sectorul bugetar, poate crea un handicap în ceea ce priveşte reînnoirea şi plata primelor de asigurare pentru poliţele în derulare... Oamenii îşi stabilesc priorităţi în viaţă, dar nu cred că ne vor acorda prima şansă sub această presiune psihologică, în loc să-şi cumpere mâncare sau să plătească pentru utilităţi. Noi încercăm să îi convingem totuşi că asigurarea este importantă, că este un modus vivendi în străinătate.

Cătălin STROE Director, Divizia de Vânzări Alternative, ASIROM

Prin noul produs, RCA alături de o poliţă de tip CASCO, compania doreşte să îşi scutească clienţii de timpul pierdut şi de neplăcerile cauzate în urma unui incident auto cu un şofer asigurat la altă companie. Astfel, beneficiarul noului tip de poliţă va primi direct din partea noastră despăgubirea pentru daunele produse din vina unui alt şofer, urmând ca apoi compania să se ocupe de recuperarea banilor de la asigurătorul vinovatului. Este un produs inovator pentru piaţa din România, oferind pentru prima dată celor care deţin un RCA beneficii asociate poliţelor CASCO. Din estimările făcute până în prezent, recuperarea individuală a daunelor produse în urma unui incident auto poate dura şi câteva luni de zile, în vreme ce noul produs garantează că banii vor fi primiţi în cel mai scurt timp posibil. De aceea, această asociere este un stimulent puternic pentru vânzarea unei poliţe RCA.

Aceste clauze îşi pot găsi cu uşurinţă locul într-o politică de marketing mult mai agresivă. Pe piaţa românească au mai existat stimulente până acum, însă acestea făceau apel la nevoile imediate ale oamenilor. Ce se oferea de fapt? Bonuri de benzină, tichete cadou şi tot felul de alte stimulente care nu reprezentau decât o altă metodă de a returna clientului final o parte din prima de asigurare.

În concluzie...

Ar putea companiile din România să ofere astfel de acoperiri suplimentare alături de RCA în acest moment? În mod cert, nu. Cel puţin nu în viitorul apropiat. Deşi astfel de beneficii ar aduce o notorietate de necontestat companiei care le pune în practică, acestea presupun costuri suplimentare pe care asigurătorii nu şi le pot permite în prezent.

Totuşi, din punct de vedere al subscrierilor, importanţa asigurărilor RCA este evidentă, mai ales într-o perioadă în care, pe clasele facultative, vânzările sunt în scădere vizibilă. În primul rând, pentru că sunt poliţe obligatorii, la nivelul întregii pieţe, RCA-urile reprezintă o sursă de venit constantă şi indispensabilă într-un mediu economic în declin. În al doilea rând, pentru majoritatea jucătorilor din piaţă, renunţarea la RCA reprezintă o întrerupere a oricărui contact cu clienţi noi, deşi pare benefică din punct de vedere al daunelor. Astfel, în condiţiile unei pieţe cu un apetit scăzut pentru asigurări, lipsa RCA-ului s-ar traduce şi într-o scădere a posibilităţilor de cross-selling şi, implicit, într-o dezvoltare slabă pe alte clase. Nu în ultimul rând, dacă în piaţă ar exista o politică unitară în ceea ce priveşte preţurile, această clasă ar putea cel puţin să nu mai producă pierderi aşa de mari. Ba mai mult, dacă ar exista şi un sistem bonus-malus care să conţină un istoric mai îndelungat al clienţilor şi o subscriere bazată pe o analiză amănunţită a profilului asiguraţilor, companiile ar putea spera chiar și la un mic profit.

Alexandru D. CIUNCAN
Secretar General
APPA

Într-o piaţă dominată de RCA, posibilităţile de cross-selling pe alte produse încep să fie fructificate la întregul lor potenţial. Putem vorbi acum despre poliţe de asigurare a locuinţei oferite la un preţ redus în situaţia în care sunt cumpărate împreună cu un RCA, despre o poziţionare interesantă pe un anumit segment de clienţi ceva mai liniştiţi la volan – pensionarii, sau chiar despre un pachet de produse care include şi un mini-CASCO.

Tendinţa de a oferi ca şi beneficii alte produse de asigurare, ca şi stimulent de vânzare, a devenit din ce în ce mai evidentă. Treptat, acoperirile şi serviciile suplimentare din gama celor menţionate anterior vor deveni din ce în ce mai des întâlnite, în primul rând pentru că beneficiile sunt mai mult decât clare. În concluzie, clienţii sunt cei care vor avea de câştigat cel mai mult din aceste experimente de marketing.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Mai mult decât RCA?).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

2018 - anul clientului de asigurari?

Cornel COCA CONSTANTINESCU - Vicepresedinte, Sectorul Asigurari - Reasigurari, Autoritatea de Supraveghere Financiara (ASF)

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!