Opinii
Managerul neanderthalian și NeuroManagerul
Autor:Sorin RÎMBU, Executive Neuro-Coach
Luni, 01 Septembrie 2014

Un mare mister al evoluției umane a fost descifrat: Omul de Neanderthal există!

În istoria evoluției umane, neanderthalienii – denumiți așa după craniul descoperit în 1856 în valea Neanderthal din Germania –, au fost contemporani cu Homo Sapiens Sapiens. Ca urmare a incapacității lor de adaptare la cerințele vremurilor, aceștia au dispărut de-a lungul timpului,  lăsând locul omului modern pe harta evoluției.
Cel puțin așa s-a crezut până recent. Iată însă că surpriza a venit din domeniul managementului unde s-a constatat nu doar că neanderthalienii nu au dispărut ci, din nefericire, în multe cazuri ocupă poziții superioare lui Homo Sapiens Sapiens pe scara evoluției managementului.
Pretutindeni în lume, în companii de renume mondial sau în unele mai puțin cunoscute,  acești hominizi, unii fiind chiar precursori din perioada cuaternară, al căror cortex pre-frontal este încă involuat și incapabil de compasiune, empatie și cooperare (acesta este sediul acestor emoții superioare) au puterea de a decide ocupând uneori chiar funcții importante în managementul vânzărilor.

Doar 5% dintre deciziile pe care le iei sunt urmare a gândirii raționale

În 1952, Paul D. McLean, medic neurolog și neurocercetător la Yale Medical School și Institutul Național de Sănătate Mintală din SUA, publica o lucrare despre „creierul visceral” în care a introdus pentru prima oară termenul de „sistem limbic”.
Conform teoriei acestuia, creierul omului este triunic fiind împărțit în 3 mari componente: creierul vechi (numit și primar sau reptilian) pe care l-am moștenit în urmă cu multe milioane de ani, creierul mamalian (sistemul limbic) și neo-cortexul (sau creierul nou) care s-a format peste celelalte două în urmă cu cca. 100.000 de ani. Toate acestea sunt amplasate unul în celălalt și funcționează interconectat.
Deși, așa cum spuneam și în articolele anterioare, ne place să credem că atunci când luăm decizii suntem raționali, cercetările din neuroștiințe arată că peste 95% dintre decizii le luăm cu ajutorul subconștientului și inconștientului. Pentru a înțelege mai bine ce se întâmplă când vorbim despre managementul vânzărilor, vă propun să facem o scurtă trecere în revistă asupra modului interconectat în care funcționează acest creier numit triunic.

Creierul care crede, cel care simte și cel care decide

Neo-cortexul, numit și „creierul care crede” este partea cea mai nouă și mai evoluată a creierului uman. Aici găsim logica, învățarea, limbajul, personalitatea, dar și gândurile conștiente. Într-un cuvânt, aici găsim RAȚIUNEA.
Sistemul limbic, numit și „creierul visceral” sau „creierul care simte”, este partea creierului care se ocupă cu starea de spirit, memoria, hormonii. Într-un cuvânt, aici găsim EMOȚIILE.
Cea mai importantă parte a creierului însă, creierul reptilian, numit și „creierul care decide”, este cel care se ocupă cu cele mai simple și vitale elemente ale vieții: supraviețuirea și securitatea, împerecherea, alimentarea și autoîngrijirea, precum și monitorizarea și controlul funcțiilor vitale de bază cum ar fi respirația, bătăile inimii, menținerea temperaturii corpului etc. Într-un cuvânt,  aici găsim DECIZIA.
Creierul reptilian nu are conștiință și nici moralitate,  făcând doar ceea ce este necesar pentru supraviețuire. Este instinctual – nu face paralela cu rațiunea – și reacționează automat în sensul că are răspunsuri automate universal valabile pentru toți indivizii.
Din punct de vedere psihologic, aici se află comportamentele (cu care de altfel ne naștem) ca cel obsesiv-compulsiv (comportament după ritualuri și superstiții), conformismul cu legile străvechi și cutumele, încrederea și obediența în acte normative, înșelătoria, lăcomia, adorarea, subordonarea, dorința de putere, dominarea, comportamentele agresive care au ca reacție lupta sau fuga etc.
Este un creier egoist în care identificăm doar emoții primare,  cum ar fi furia ca răspuns la atac, frica, răzbunarea. Este incapabil să facă analogii cu trecutul și va avea întotdeauna aceleași răspunsuri la aceiași stimuli, chiar dacă aceste reacții ale sale i-au făcut rău în trecut. Sărăcuțul de el nu are capacitatea de a învăța din greșeli, nu înțelege cuvintele, ci doar imaginile.
Limbajul în care se simte bine este imaginativ, simbolist și mai ales vizual,  pentru că văzul și ochii sunt legați direct în această parte a creierului. Ai putea spune că nu este atât de „școlit” ca neo-cortexul sau atât „simțit” ca sistemul limbic.
Cu toate acestea,este creierul care are cel mai greu cuvânt de spus în existența ta, în succesul sau insuccesul tău: EL DECIDE în peste 95% din cazuri.

Anual,  în lume,  peste 1 trilion USD este investit în vânzători

Singurul job al acestor vânzători, pentru care sunt plătiți, este acela de a comunica și de a convinge creierul clientului să cumpere. Începând cu 2012 se constată că neuroștiințele și în special neuropsihologia și neuroeconomia au devenit din ce în ce mai mult subiecte zilnice pentru echipele de vânzări.
Prin antrenament, aceste echipe învață cum să acționeze în diverse cazuri cu clienții, își recalifică creierul și îi oferă acestuia o gândire și obiceiuri eficiente în atingerea succesului. Practic,  acești oameni învață să facă vânzări inteligente.
Pe măsură ce lumea care ne înconjoară devine tot mai complexă observăm că există în continuare manageri (și nu puțini) care cred că vânzătorii lor pot face mai mult cu mai puțin. Aceste încercări de multitasking, arată cercetătorii, au rezultate inverse, cum ar fi scăderea productivității, marje de profit mai mici și mulți, poate foarte mulți vânzători stresați. De fapt,  se creează și mai multe probleme în atingerea performanțelor.
Lupta permanentă pentru validarea externă a muncii, presiunea de a „ține pasul” cu competitorii, aceea de a-și menține statutul și locul de muncă, toate acestea sunt foarte toxice atât pentru vânzători, cât și pentru manageri.
Atunci când cultura managerială din companie este bazată pe frică și amenințare, toate aceste lucruri toxice se amplifică făcându-i pe oameni să lucreze pentru perioade susținute în zona „amigdalei” din creier.
Iar acest mod de lucru prin blocarea în zona primitivă a creierului limitează foarte mult gândirea rațională și creează un mediu bazat permanent și constant pe teamă și suferință. Ca urmare, acești oameni se îmbolnăvesc. Au dese stări de oboseală, imunitate mai scăzută la boli, o creștere dramatică a bolilor cardio-vasculare și chiar debuturi precoce de demență.
Astfel, aceste probleme se manifestă în întreg organismul. Reducând foarte mult empatia, compasiunea și bunăvoința, aceste probleme se manifestă chiar și în viața socială și particulară a vânzătorului sau a managerului.  Iar consecințele pot fi chiar grave, mergând de la creșterea incidentelor rutiere datorate furiei acumulate, abuzul de alcool, divorțul sau pierderea partenerului de viață până la,  uneori,  declanșarea unor depresii sau boli mentale cu urmări deosebit de grave.

Cât mai poate face față acum,  în era digitală, un creier bătrân de peste 500 de milioane de ani?

Companiile pierd anual sute de milioane de euro prin faptul că nu adaptează forța de vânzare la necesitățile zilelor noastre. Nume grele de companii părăsesc scena afacerilor ieșind pe ușa din spate. Și asta pentru că nu înțeleg necesitatea de a investi în re-calificarea creierelor celor care servesc în linia întâi a vânzărilor.
Vestea bună pe care ne-o dau neurocercetătorii este că obiceiurile creierului în a obține și îmbunătăți calitatea performanțelor se pot antrena. Creierul poate fi instruit în standardele de care este nevoie, iar rezultatele în vânzări, ca și experiența necesară cu clienții pot fi crescute.
Vestea și mai bună este că toate aceste capacități superioare ale creierului pot fi programate în conștient, apoi antrenate deliberat printr-un program de antrenament până când ele devin parte a subconștientului managerului sau vânzătorului. În acest mod, accesarea aptitudinilor necesare se face foarte ușor și ajută creierul în atingerea interesului său principal, acela de a consuma cât mai puțină energie. Unele companii care au înțeles importanța neuroștiințelor în managementul vânzărilor și-au schimbat stilul managerial trecând de la presiuni și amenințări constante referitor la concedierea oamenilor de vânzări la încurajarea lor în a utiliza chiar și practici de meditație,  ajutându-i să fie mai eficienți și mai productivi.
Noul model de abordare în vânzări a condus la faptul că acești oameni au început să lucreze în cortexul prefrontal. Le-a crescut astfel creativitate, empatia, cooperarea, optimismul și au început să ia decizii de calitate, găsind cele mai eficiente metode de a avea succes.

Cu Forța de Vânzări Direct(e) la psiholog

La noi, lucrurile în vânzări nu stau așa de bine ca în țările occidentale. Deși există un program, UNIC ÎN ROMÂNIA, PROGRAMUL Q-LIFE de antrenament pentru perfecționare în vânzări și formare în NeuroVânzări și NeuroLeadership, companiile nu arată suficient de mult interes și deschidere. Cu mici excepții, având în vedere că programul va începe să fie implementat în mai puțin de 30-40 de zile într-una dintre  companiile Top 10 din asigurări sub formă de program-pilot în cadrul proiectului NeuroAsigurări. Putem să oferim simultan acest program în maxim 3 companii, însă deocamdată pornim cu singura companie care a fost deschisă către instruirea și adaptarea forței de vânzări la cerințele actuale ale pieței asigurărilor.
În breasla psihologilor există o vorbă care spune cam așa: Mai bine să plângi la psiholog decât să râzi la psihiatru. Conform statisticilor Organizației Mondiale a Sănătății (OMS), România se află pe locul 5 în Europa pe harta incidenței la boli psihice. Înregistrările Institutului Național de Statistică (INS) arată că circa 6.000.000 de români (286 cazuri/1.000 locuitori) se confruntă cu diverse afecțiuni psihice, de la forme ușoare cum ar fi depresia, tulburările obsesiv-compulsive, insomnia, atacuri de panică la forme mai grave.
Pe cale de consecință, 1 din 3 manageri și 1 din 3 vânzători prezintă și se confruntă cu astfel de probleme. Raportul este valabil și în cazul clienților la care aceștia merg să vândă. În aceste condiții, ce fel de performanță în vânzări se cere când o treime dintre oamenii care trebuie să facă performanțe sunt bolnavi ? Secvențele, uneori prelungite, de anxietate pe care le traversează personalul din vânzări necesită poate mai mult ca oricând intervenție specializată pe care doar un psiholog-psihoterapeut poate să o ofere.
De aceea, angajarea cu celeritate în cadrul companiilor de asigurări a cel puțin unui psiholog care să acorde sprijin terapeutic individual și de grup pentru creșterea performanței în vânzări devine mai mult decât necesară. Este deja o prioritate.
În încheiere, aș vrea să precizez că dacă programele de instruire actuale sub formă de cursuri pe care le aveți în companii nu dau rezultate de ani de zile sau rezultatele sunt insignifiante este pentru că probabil nu aduc nimic nou și nu au la bază un antrenament de durată lungă. Și nici sprijinul unui psiholog-psihoterapeut din NeuroAsigurări care să facă NeuroCoaching în vânzări.

În aceste condiții, UNICA soluție în acest moment în piața vânzărilor de asigurări din România pentru adaptarea forței de vânzări o reprezintă Programul Q-Life cu durata de 9 luni. Mai mult decât atât, în cadrul proiectului NeuroAsigurări veți găsi cu siguranță și alte abordări de vânzare care ne pot ajuta pe toți cei din vânzările de asigurări să re-căpătăm ceea ce poate am cam pierdut mulți dintre noi în ultimii ani, adică încrederea celor care ne plătesc: CLIENȚII ȘI INVESTITORII.
Pentru cei care doresc să aibă în companie NeuroManageri și NeuroVânzători vă stăm la dispoziție cu datele noastre de contact,   în vederea stabilirii unei întâlniri: tel. 0756 031 188 persoană de contact ec. Sorin RÎMBU, e-mail : sorin.rimbu@neuroasigurari.ro sau q-life@neuroasigurari.ro și pagina web : www.neuroasigurari.ro

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Managerul neanderthalian și NeuroManagerul).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!