Interviu
Mentalitatea e cel mai mare duşman al asigurărilor!
Autor:Alexandru CIUNCAN, Alex. ROŞCA
Miercuri, 15 Mai 2013
Mihai TECĂU, Preşedinte Directorat, OMNIASIG VIG

„Aut vincere, aut mori” – acesta pare a fi motto-ul după care se ghidează unul dintre cei mai tineri şi totuşi experimentaţi manageri din piaţa locală de asigurări:
Mihai TECĂU, Preşedintele Directoratului OMNIASIG VIG.
Cu o carieră invidiată de mulţi, pragmatic şi direct, oficialul OMNIASIG VIG a acceptat în premieră un dialog neconvenţional despre subiectele fierbinţi din piaţă. Şi nu numai...

 

PRIMM: Ce s-a petrecut în primul trimestru din acest an din perspectiva rezultatelor financiare,  în condițiile în care tendinţa evidentă este una de scădere? Cum estimați că va evolua piaţa în 2013?
Mihai TECĂU: Adevărul e undeva la mijloc. Este clar că substratul, esența, este partea economică. Vorbim în primul rând de persoanele fizice, unde schimbarea pe segmentul asigurărilor de locuinţe a adus un val de probleme – oamenii s-au răzgândit, informaţiile privind riscurile asigurate nu au mai fost repetate, şi s-a mai diminuat dorinţa de asigurare. Segmentul RCA este obligatoriu, acolo nu văd de ce nu ar trebui să fie la fel ca anul trecut sau chiar să existe creşteri, mai ales că în această perioadă prețurile s-au majorat. În ceea ce privește CASCO, leasingul a scăzut foarte mult şi este clar că asigurările au scăzut concomitent, nemaiexistând situaţia din 2007-2008 din piaţa de leasing. Unele persoane fizice care deţin maşini nu îşi mai fac asigurare CASCO, pentru că își propun să circule mai puţin, spun că preţul este o problemă şi, în plus, nu există nici principiul continuităţii foarte bine definit la nivelul persoanelor asigurate.
În ceea ce priveşte persoanele juridice, companiile mari îşi fac în general asigurări, mai ales cele care au şi credite – acolo nu este o problemă foarte mare. Dacă s-ar atrage fonduri mai multe pe partea de investiţii în infrastructură şi pe fondurile de la Uniunea Europeană, s-ar mai dinamiza puţin şi segmentul de asigurări. În ceea ce priveşte IMM-urile, apreciez că au dispărut destule entități, în ultima perioadă. Pentru ele însă,  OMNIASIG are produse bune ca,  de exemplu, un produs special cu trei forme de asigurare. . .  şi avem și ceva vânzări. Acesta este totuşi un segment delicat de clienţi, trebuie să ai răbdare cu asiguratul, să-i prezinţi foarte bine produsul.
Aşadar, în momentul de faţă, climatul economic şi dorinţa de asigurare reprezintă două dintre problemele pieţei. De asemenea, mai avem o deficienţă destul de mare, consider eu, pe partea de profesionalism, la nivelul pieţei – trebuie să creştem nivelul profesional în de vânzări, să devenim mai activi, să ne prezentăm mai bine în faţa clientului, să vindem asigurări nu numai „la ghişeu”, ci să le transformăm în ceva care se vinde permanent. Vânzarea în sine este o artă până la urmă, nu este ceva simplu, şi ai rezultate bune numai perseverând.
Spre exemplu, noi, în urma analizelor pe care le-am derulat,  am crescut tarifele pe RCA şi pe CASCO şi forţa de vânzare nu ştie să vândă dacă prețurile nu sunt mici... Din păcate, în România nu toată piaţa urmăreşte trendul. De exemplu, în alte ţări din Europa, unde rata daunei era foarte ridicată și unde s-au mai întâmplat evenimente de genul acesta,  mă refer la creșterea preţurilor, toate companiile s-au dus unele după altele, pe când în România întotdeauna au mai rămas câteva societăți care nu au urmat piaţa, şi atunci e foarte simplu să îţi dai seama că clientul va migra în altă parte. Diferenţa nu se face numai prin preţ, ci şi prin servicii, prin calitatea vânzătorului, prin produse partenere şi prin calitatea oamenilor. Piaţa de asigurări din România nu a produs oameni care să vândă scump.

Noi, în UNSAR, trebuie să uităm de „bătăliile” personale, de concurenţa dintre noi. Ca asigurători, acolo ar trebui să fim uniţi.

PRIMM: Se poate vorbi de o tendinţă la nivelul pieţei, aşa cum s-a mai spus,  în sensul că vânzătorii din România tind să empatizeze foarte mult cu clientul, să ofere cât mai multe reduceri tocmai pentru a-l ajuta?
M.T.: Expunerea de prezentare a produsului, în asigurări, trebuie să fie adaptată la cerinţe şi la ceea ce există acum pe piaţa de asigurări. Este adevărat, toată lumea îşi doreşte să ajungă la etapa finală: să vândă poliţa de asigurare. Cum creezi paşii până acolo este însă o procedură – dacă vrei să te duci direct şi să scurtezi timpul, ai un discurs specific: „poliţa costă 5 lei, dar ţi-o dau cu 2 lei dacă o cumperi acum”. În piața  de asigurări există frecvente probleme la plata daunelor. Clientul nu citeşte foarte bine condiţiile de asigurare, nu este foarte atent nici la ceea ce îi prezintă vânzătorul, şi atunci la daune apar foarte multe probleme din cauza faptului că oamenii consideră că dacă au o poliţă de asigurare atunci li se despăgubeşte prejudiciul, indiferent de ceea ce a declanşat evenimentul. Şi cred că aici discursul de vânzare este esenţial – noi, asigurătorii, ca să avem succes în perioada următoare, mai ales în acest context delicat din punct de vedere economic, trebuie să creştem profesionalismul. E adevărat că în România se doreşte şi câştigul rapid, iar cu o pregătire profesională, cu un discurs adecvat, o conduită adecvată, nu obţii câştig imediat. Climatul economic, insuficienţa resurselor financiare, lipsa de cunoştinţe de vânzare de un anumit fel sunt problemele pieţei, plus partea de servicii şi tot ceea ce înseamnă acest lucru – aceşti factori pot duce imediat la scădere. Partea de asigurări, în mod normal, într-o economie care se rulează, nu ar trebui să scadă pentru că, după cum spuneam, cine se apucă să facă orice investiţie, fără asigurare, riscă foarte mult, îşi expune bunurile.

Fuziunea s-a încheiat deja, acum rezolvăm lucrurile post-fuziune. Şi ca obiective am rezolvat lucrurile foarte bine, am avut oameni deştepţi în echipă. În mod normal, acţionarul cere acum profit.

PRIMM: Dacă tot vorbiţi despre agenţi și forţă de muncă, nu putem trece cu vederea faptul că VIG a anunţat că va concedia 450 de persoane în România. Care va fi impactul asupra OMNIASIG?
M.T.: Noi nu suntem la primul episod de acest gen, este un proces continuu. Partea aceasta de concediere e de fapt o reaşezare, o redimensionare – iar pe aceasta trebuie să o facem permanent, pentru că, până la urmă, dacă eu, ca asigurător, sunt în urmă cu vânzările, trebuie să mă adaptez. O altă variantă este să descoperim şansa de a vinde şi de a creşte. Însă ne întoarcem la underwriting, care preavizează: preţurile acestea sunt, pe acestea trebuie să le practici ca să poţi să ai profit şi să ai şi rezultate bune. Atât timp cât piaţa este neomogenă din punctul de vedere al preţurilor - ceea ce este normal, fiind o piaţă concurenţială -, se creează şi diferenţele între societăţile care au ceva tarife mai mari şi care trebuie să investească mai mult în partea de vânzare şi cele care au tarife mai mici şi pot să vândă mai repede. Din motive legate de stadiul pieței de asigurări, de structura portofoliului general în piață, de rata daunei, consider că diferenţele de preţ din piaţa din România nu ar trebui să fie de ordinul 10-30%, ci ar trebui să fie cât de cât echilibrate. 

Toată lumea doreşte să ajungă în etapa finală: să vândă poliţa de asigurare. Daca vrei să te duci direct şi să scurtezi timpul, ai un discurs specific: „poliţa costă 5 lei, dar ţi-o dau cu 2 lei dacă o cumperi acum”.

PRIMM: Să înțelegem așadar că flexibilitatea pe care o au companiile locale, cu capital românesc, este factorul care pune piaţa în această situație?
M.T.: Aceasta este un fel de a privi lucrurile. Eu consider însă că se vede foarte clar, din topurile realizate pentru piaţă, că pe RCA, de exemplu, cele care conduc sunt societăţile din România cu proprietari români, şi pe segmentul CASCO este viceversa. Explicaţia ar fi preţurile, mai ales în cazul RCA. Se vede clar că pe riscurile care apar şi pe tot ceea ce se întâmplă pe RCA, marile grupuri s-au  redimensionat ca activitate. Expunerea pe RCA este foarte mare. La riscurile care există acum în România şi la frecvenţa de 11% pe care o avem acum în România şi dauna medie actuală îţi dai seama imediat care e necesarul de primă pentru a acoperi totul. Într-adevăr, pentru partea de ”cash collection”, RCA-ul reprezintă un bun motor.

Avem o deficienţă destul de mare, pe partea de profesionalism, la nivelul pieţei – trebuie să creştem nivelul profesional în vânzări, să devenim mai activi, să ne prezentăm mai bine în faţa clientului, să vindem asigurări nu numai „la ghişeu”, ci să le transformăm în ceva care se vinde permanent.

PRIMM: Dacă nu aţi lucra în asigurări, unde v-aţi încheia o poliță CASCO şi unde un RCA – ați alege o multinaţională, o companie locală? Cum aţi gândi, din perspectiva unui client obişnuit?
M.T.: Aş face RCA şi CASCO la acelaşi asigurător şi aş negocia un preţ mai bun. De asemenea, dacă aş avea o maşină pe care trebuie să o asigur, aş urmări asigurarea CASCO în primul rând, pentru că maşina reprezintă bunul pe care doresc să mi-l protejez. M-aş baza pe experienţă – pe partea de relaţii, m-aş interesa, m-aş duce la service-uri şi aş culege diverse informaţii, vizavi de cum se rezolvă lucrurile în cazul unei daune, de exemplu. Este clar că experienţa pe CASCO o au companiile mari, multinaţionale – se vede din contractele pe leasing. Aşadar, m-aş duce către o companie mare. Aş încerca să negociez pe preţul oferit în primă instanţă de asigurător. Dacă se poate, aş merge pe franşiză, pentru că mi se pare un sistem bun care ar mai putea scădea nivelul primei, mai ales ţinând cont de faptul că şi în caz de daună totală nu vreau să mă îmbogăţesc din asigurare – de fapt, eu nu vreau să am daune. Ideea din spatele asigurării este că se poate produce un risc şi, evident, lipsa unei maşini îţi schimbă total viaţa. Aşadar, nu îmi doresc să ajung în această situaţie şi atunci aş pleca de la ideea de eficienţă pentru alegerea unei poliţe: aş dori să ştiu cât de puţin stau în service dacă se întâmplă ceva, aş întreba dacă se poate despăgubi direct sau dacă service-ul la care aş fi eu arondat (service-ul la care mă duc pentru schimbul de ulei ş.a.m.d.) este în contract.
Astfel, aş încerca să negociez şi, pornind de la un preţ standard, aş încerca să îmi construiesc eu produsul, cu diverse opţiuni – de exemplu, la daune totale sau parţiale, aş opta pentru franşiză, mai ales dacă îmi asigură o primă semnificativ mai mică. Mai mult, de la cele două asigurări auto, m-aş orienta şi către alte tipuri de poliţă, precum cea pentru locuinţă, la acelaşi asigurător, tocmai pentru a obţine un preţ mai bun.

Apreciez şi activitatea CSA-ului până la momentul de faţă, fiindcă e un pionierat ce s-a întâmplat acolo – nu putem să trecem cu vederea ceea ce s-a întâmplat din 2001 până acum, pentru că s-au făcut foarte multe schimbări. Acum, prin construcţia aceasta consolidată, vorbim de un alt nivel de activitate.

PRIMM: Aţi fost şi rămâneţi în continuare, atât grupul VIG, cât şi dumneavoastră personal, critici ai activităţii UNSAR din ultimii ani... Aţi lucrat şi pentru o instituţie publică (CSA), dar şi pentru o companie de asigurări (ALLIANZ-ȚIRIAC) – în ce măsură această experienţă poate fi translată spre UNSAR?
M.T.: UNSAR este ceea ce ne dorim noi. Eu nu pot ieşi în piaţă cu o portavoce şi să încep să strig mesajele mele şi ale companiei. Mijloacele fiecăruia în parte sunt mai limitate. Pot să  transmit mesajele printr-un interviu, pot cere o audienţă la autoritatea de supraveghere. UNSAR trebuie să fie portavocea noastră şi să reprezinte interesele noastre. Noi, în UNSAR, trebuie să uităm de „bătăliile” personale, de concurenţa dintre noi, ca asigurători, acolo ar trebui să fim uniţi. Nu poţi să discuţi în UNSAR subiecte mici, acolo poţi să discuţi „subiecte mari”, aşa cum este cazul daunelor morale – acesta reprezintă un subiect pentru piaţa de asigurări din România. Este clar că, dacă balanţa se va înclina prea mult, dacă vom plăti despăgubiri din ce în ce mai mari, atunci nu vom putea suporta prime mici. Este clar că sunt probleme. La UNSAR trebuie aduse în dezbatere subiecte mari, și găsite toate soluţiile de lobby şi aşa mai departe.

PRIMM: Sunteţi hotărât să vă implicaţi în mod direct?
M.T.: Este o responsabilitate. Este o problemă care s-a tot spus şi s-a repetat, faptul că cel care este Preşedinte la UNSAR, dacă este şi Preşedintele unei companii de asigurări, nu mai are timp, nu mai poate să se implice şi, dacă se implică, s-ar putea interpreta că o face în numele companiei lui. Eu cred că ar trebui schimbate lucrurile – câteva succese pe care să le aibă piaţa, care să nu fie asociate unei anumite companii, ar determina schimbarea acestei mentalităţi. Ca să poţi avea în UNSAR rezultate, trebuie să fii eficient. Ce înseamnă acest lucru? Dacă eu sunt Director General la UNSAR şi mă implic acolo – încerc să impun ca toţi să fim cât mai pragmatici în ceea ce facem. Cred că pragmatismul dă şi putere, pentru că dacă nu suntem pragmatici şi începem tot felul de discuţii, ne ducem într-o zonă care ne va face vulnerabili la un moment dat. Dacă nu vedem subiectele mari şi dacă nu vedem punctele comune, vor apărea discuţii. Eu cred că Preşedintele şi Comitetul Director trebuie să îşi asume nişte proiecte şi să facă apoi o prezentare a rezultatelor.  Eu cred că la UNSAR, în momentul în care se face alegerea Preşedintelui sau a Comitetului Director, trebuie să se facă pe bază de proiect cu obiective. Să fie mai multe persoane care să prezinte ce proiecte doresc să implementeze – persoana aleasă se delimitează clar de acţiunile companiei sale şi arată ceea ce doreşte să facă pentru piaţă. Apoi, la şase luni de zile, persoana vine în faţa Adunării Generale şi prezintă rezultatele.
Aceasta este părerea mea şi am prezentat-o deja în Adunarea Generală. Ca Preşedinte, eu îmi asum un proiect în numele meu, mă diferenţiez de compania mea în mod clar. Eu vorbesc cu acţionariatul companiei mele, îmi prezint programul, verific dacă este în regulă şi apoi vin cu acest program. Fac o platformă program, Comitetul Director trebuie să mă susţină, şi apoi, după o perioadă,  vin cu rezultatele. Dacă nu îţi asumi acest lucru, nu faci nimic concret. Iar oamenii de acolo trebuie să spună şi ce au făcut bun, şi ce nu au făcut bun – este vorba despre asumarea răspunderii.
Am avea mult de câştigat dacă UNSAR ar crea un pic de potenţă şi în relaţiile cu alte instituţii ale statului, şi în relaţia dintre societăţi, şi ar impune un ritm sau a o stabilitate în piaţă, anumite proceduri de lucru şi aşa mai departe.

PRIMM: Ce aşteptări aveţi de la ASF?
M.T.: Este destul de delicat un răspuns în acest moment. Dacă lucrurile vor merge spre o reglementare eficientă, o supraveghere eficientă, este foarte bine. Toate reglementările făcute până acum au presupus importarea de legislaţie din Europa, până în 2007, când legislația noastră s-a armonizat cu cea a Uniunii Europene – aşadar, din punct de vedere al legislaţiei consider că suntem la zi. Pe partea de eficienţă – acolo tot timpul este loc de mai bine, toată lumea îşi doreşte să primească autorizările mai repede şi aşa mai departe. Un organism din acesta de supraveghere financiară trebui să fie polul de respect, polul pentru tot ce înseamnă partea de reglementare şi de supraveghere. Este un obiectiv – dacă ASF-ul se va duce spre BNR ca activitate, cu tot ceea ce înseamnă partea aceasta de organizare, consider că este suficient. Noi nu putem judeca foarte mult aceste aspecte, pentru că nu suntem implicaţi şi nici nu putem să influenţăm în vreun fel. Fiecare îşi doreşte ca lucrurile să fie clare, drepte, nepărtinitoare, este normal să ceri asta de la un supraveghetor. Apreciez şi activitatea CSA-ului până la momentul de faţă, fiindcă e un pionierat ce s-a întâmplat acolo – nu putem să trecem cu vederea ceea ce s-a întâmplat din 2001 până acum, pentru că s-au făcut foarte multe schimbări. Acum, prin construcţia aceasta consolidată, vorbim de un alt nivel de activitate.

La finalul anului îmi doresc să apară rezultatele strategiei pe care am implementat-o de la formarea noului OMNIASIG. Au fost transformări esențiale, de structură, ale căror efecte nu puteau apărea imediat.

PRIMM: Sunt foarte multe voci care au spus că derapajele din activitatea CSA din ultimii ani, după perioada de armonizare legislativă la care aţi făcut referire, au condus către înființarea ASF. Cum comentaţi?
M.T.: Ştiu că aceasta a fost motivaţia folosită oficial. De fapt, cred că a fost vorba şi de unele cerinţe europene, precum şi de nişte reduceri financiare – reducerea de costuri şi aşa mai departe… După cum ştiţi, UNSAR a intocmit şi a transmis un punct de vedere vizavi de organizarea ASF, care include părerea noastră privitor la această autoritate.
PRIMM: Cum vă vedeţi la finalul anului, atât pe plan personal, cât şi din punctul de vedere al companiei?
M.T.: La finalul anului îmi doresc să apară rezultatele strategiei pe care am implementat-o de la formarea noului OMNIASIG. Au fost transformări esențiale, de structură,  ale căror efecte nu puteau apărea imediat, vorbim de măsuri care au vizat strategia de subscriere, poziționarea în piață pe anumite linii de business, eforturi de eficientizare a părților mai puțin performante. Iar piața, în ansamblul ei,  se confruntă cu problemele pe care le-am enumerat deja și este foarte greu să îți atingi obiectivele într-o piață fără apetit pentru schimbare, pentru produse noi. Doar cu CASCO și RCA este greu să obții rezultate pozitive.
Din punct de vedere personal, cariera mea a fost legată întotdeauna de industria asigurărilor. Trebuie să îţi faci meseria cu plăcere, să ai şi personalitate în activitate, acest lucru contează foarte mult. Cred în puterea managerilor români de a înțelege mult mai bine realitatea pieței de asigurări de la noi, care are fără îndoială particularități nemaiîntâlnite pe alte piețe europene.

PRIMM: Fuziunea dintre BCR Asigurări şi OMNIASIG a fost un challenge, e dată ca exemplu pozitiv la nivelul grupului...
M.T.: Acum depinde, la nivelul grupului s-a vorbit şi despre rezultate… Aici într-adevăr este de muncă şi ceea ce ne dorim să facem şi să realizăm e clar: să facem profit, să realizăm performanţe.
Lucrurile sunt însă un pic mai complicate. Nu a fost uşor, noi am reaşezat lucruri: două sisteme informatice separate, oameni cu personalităţi diferite, importarea unui anumit sistem de lucru, condiţii separate de asigurare...

PRIMM: Aveţi regrete după fuziune? Sunt oameni cu care ați lucrat multă vreme și care acum au plecat...
M.T.: Nu. Fuziunea s-a încheiat deja, acum rezolvăm lucrurile post-fuziune. Şi ca obiective am rezolvat lucrurile foarte bine, am avut oameni deştepţi în echipă. În mod normal, acţionarul cere acum profit. Noi lucrăm dublu în această perioadă. Dacă ai fi o companie care nu a avut nici un procedeu de fuziune recent sau o activitate similară, te-ai ocupa doar de partea aceasta de profit.
 Pentru noi însă activităţile s-au dublat acum: să facem în aşa fel încât să rezolvam anumite procedee, pe de-o parte, şi să revedem targetul pe care ni l-am stabilit, pe de altă parte. Se vede însă că de la o zi la alta ne îmbunătăţim activitatea. Prin toată această experienţă suntem şi mai pregătiţi, orice experienţă de genul acesta îţi arată ce poţi să faci.
Orice s-ar întâmpla în perioada următoare vizavi de conducere, consider că OMNIASIG e o companie stabilă, bine plasată în piaţă, cu idei noi, moderne. A fost foarte mare presiunea internă, dar şi presiunea clienţilor, şi a celorlalte companii care s-au bătut pentru portofoliu… e uşor să spui că, dacă nu merge, e o problemă, dar noi am răzbătut şi consider că putem să răzbatem în continuare – important este să ne păstrăm clienţii.

Interviul integral este disponibil la: www.1asig.ro/mihaitecau














Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Mentalitatea e cel mai mare duşman al asigurărilor!).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!