Interviu
Mihai POPESCU, Director General, ERGO Asigurări de Viață
Autor:Oana RADU
Vineri, 05 August 2016

PRIMM: ERGO este un nume cunoscut în piața noastră, în special pentru segmentul bancassurance. Care este specificul activității bancassurance în contextul pieței din România?

Mihai POPESCU: Bancassurance are o istorie care aproape se confundă cu istoria asigurărilor de viață. În anii 2002-2003, când a pornit și activitatea de retail banking în mod mai intens, au apărut și primele inițiative de bancassurance, în timp cristalizându-se ca un canal foarte important de dezvoltare al asigurărilor de viață, în particular, dar mai recent, și al asigurărilor generale. Dacă vă uitați la perioada de criză, în care industria asigurărilor, ca și toată industria financiară de altfel, a suferit destul de mult, veți vedea că bancassurance a rezistat ceva mai bine decât alte canale.

PRIMM: Care sunt caracteristicile specifice care oferă stabilitate canalului bancassurance?

M.P.: Unul dintre avantajele importante îl constituie masa critică de clienți coagulată în jurul sectorului bancar, care poate determina ca accesul pentru promovarea serviciilor de asigurări să fie ceva mai facil decât dacă s-ar utiliza metode tradiționale. Mai sunt, desigur, și alți factori. 

Din punct de vedere al dezvoltării strategice, este preferabil să ai o distribuție diversificată în mai multe canale.

PRIMM: Ar putea o companie să se dezvolte doar prin bancassurance sau e nevoie de un mix de canale de distribuție?

M.P.: Nu cred că putem spune că este suficient sau nu. În mod sigur, dacă ai o gamă variată de parteneriate de bancassurance, poate poți ajunge la masa critică. Vei fi însă întotdeauna captiv unui canal de distribuție. Așadar, din punct de vedere al dezvoltării strategice a unei societăți de asigurări, este preferabil să ai o distribuție diversificată în mai multe canale, ca să nu fii dependent de unul dintre acestea. Totuși, există exemple și în piața locală și în cele internaționale unde companii axate pe bancassurance au succes, înregistrează creșteri bune și rezultate pozitive, semn că poate funcționa într-o strategie foarte bine aliniată între asigurător și bancă. 

PRIMM: Cu siguranță că există însă și provocări pentru cei care activează în piață utilizând acest canal. În acest moment care ar fi principalele provocări pe care le întâmpină canalul bancassurance în România?

M.P.: Unele provocări sunt constante, nu se schimbă foarte mult în timp. Una dintre acestea ține de alinierea foarte bună a strategiilor societăților de asigurări cu cele ale băncii. Până la urmă, instituțiile bancare au obiective strategice importante care nu pot fi tulburate în niciun fel de activitatea de promovare a asigurărilor. Aceasta trebuie să vină ca o activitate suplimentară aducătoare de valoare pentru clienții lor, dar nu poate niciun moment să intre în conflict cu prioritățile băncii. Aceasta este una dintre provocările sistemului bancassurance - solicită în mod constant atenție și concentrare pentru a fi eficient. O provocare de context sau actuală poate fi, de exemplu, mediul de dobânzi, mediu care s-a schimbat dramatic în ultimii ani și care a făcut ca unele propuneri tradiționale ale industriei asigurărilor pentru parteneriatele cu băncile să nu mai fie la fel de atrăgătoare și, de aceea, să necesite unele adaptări. Acum nu mai putem vorbi de dobânzi de 6 - 7 - 8%, ci de dobânzi subunitare și, dacă la asta adăugăm și costurile necesare distribuției, s-ar putea ca propunerile pentru clienți să fie mai puțin interesante decât erau. Aceasta este o schimbare importantă față de ultimii ani. 

Echipa CREDIT EUROPE este foarte bine sudată; a pornit un plan pe care așteptăm să-l continue.

PRIMM: În relația bancă - asigurător, care dintre cei doi actori trebuie să se arate mai flexibil? Ați vorbit despre o sincronizare a strategiilor. De regulă,   asigurătorul este cel care își pliază ofertele și produsele pe specificul băncii cu care colaborează sau banca este cea flexibilă, astfel încât să vină în întâmpinarea asigurătorului?   

M.P.: Eu cred că flexibilitatea nu se manifestă între parteneri, ci mai degrabă în raport cu clientul final. Acolo trebuie găsit raportul de flexibilitate al celor doi parteneri care se adresează în final aceluiași consumator. Recent, societățile de asigurări și băncile au găsit soluții: să vină cu proceduri mai simple, cu produse mai simple, cu modalități de comunicare mai clare. Ce-i drept, și legislația încurajează și sprijină efortul în această zonă. Genul acesta de flexibilitate o întâlnim mult mai mult acum decât în anii 2000 când a început această activitate, când totul era nou și pentru industrie, dar și pentru consumator. Pe de altă parte, între parteneri există un „teren de joc”, care este făcut din reguli și principii care permit mai puțină flexibilitate și este firesc să fie așa, pentru că, dacă terenul este flexibil, unul sau altul poate face excese. Aș spune că este o flexibilitate măsurată în activitatea de bancassurance. 

Nu intenționăm, nici nu am avea cum, să unificăm societățile de asigurări (n.r. ERGO și CREDIT EUROPE Asigurări).

PRIMM: Din punct de vedere legislativ, există în acest moment anumiți pași care pot fi făcuți astfel încât să impulsioneze acest canal de distribuție? 

M.P.: Industria este dinamică, ceea ce a determinat și o activitate constantă a noastră raportat la segmentul legislativ: este vorba de alinierea și/sau adaptarea la noile reglementări legislative.  Cel mai recent normativ se referă la implementarea regimului Solvency II, care a schimbat mult felul în care ne conducem și ne administrăm societățile. Această preocupare constituie o constantă în activitatea noastră, având în vedere că și în prezent sunt lucruri care pot fi îmbunătățite. Noi lucrăm permanent cu autoritățile și comunicăm cu privire la problemele cu care ne confruntăm. Unele sunt mici, sunt de nuanță, dar tot trebuie comunicate pentru a fi clar și pentru parteneri, și pentru bănci și asigurători, dar și pentru a determina, cum spuneam, un „teren de joc” egal pentru toți competitorii din piață. 
Spre exemplu, există o prevedere legislativă care spune că produsele de asigurări trebuie să fie complementare produselor de credit. Cuvântul „complementar” poate fi interpretat în contextul de business în diverse feluri de actorii din piață, de aceea clarificările pe astfel de chestiuni sunt permanente. 

PRIMM: Restrângând puțin aria discuției la ERGO, care sunt,   în acest moment,   produsele companiei pe piață,   dar și care par a fi cele mai atractive pentru clienți? 

M.P.: Ne concentrăm pe produsele pentru care considerăm că există potențial: produse de protecție a vieții și a sănătății, produse de protecție la accidente și produse cu componentă investițională. Aș spune că există interes pentru fiecare dintre produsele pe care le distribuim, dar potențialul este, firește, diferit în acest moment. Cum spuneam, produsele cu componentă investițională sunt într-o etapă de transformare. Nu mai e la fel de atrăgător să economisești pe termen lung câtă vreme dobânzile curente sunt în jur de 0, la instrumentele sigure și, bineînțeles, în asigurări nu poți oferi economisire pe termen lung cu instrumente cu un risc investițional ridicat. Nu este o propunere corectă față de clienți. Pe de altă parte, ne aflăm în cicluri economice care se succed; nu o să fim pentru următorii 30 de ani în același mediu de dobânzi. 

PRIMM: Din contactul direct cu clienții ERGO ați remarcat o creștere a apetitului românilor pentru produsele cu componentă investițională?

M.P.: Există o teorie foarte clară care spune că,  odată cu ieșirea din criză, atunci când își revine consumul, cu o oarecare întârziere, revine și apetitul pentru protecție și planificare financiară pe termen lung, lucru pe care putem spune că îl observăm. Pare că piața de asigurări este în revenire, vânzările de asigurări indică creșteri în ultimii 2-3 ani, arată că există o revenire a interesului și ne așteptăm să fie accelerată în perioada următoare pentru că, până la urmă, distanța acelei cifre de penetrare și densitate de care vorbim tot timpul, distanța față de țările cu care ne comparăm din Europa Centrală, este încă mare și convergența ne așteptăm să capete un pic de accelerație.

PRIMM: Să abordăm acum celălalt subiect legat de ERGO, apărut în piață în ultima perioadă: preluarea CREDIT EUROPE Asigurări. Care sunt planurile de dezvoltare ERGO, pe lângă intrarea pe segmentul de asigurări generale?

M.P.: Planurile nu sunt noi, în esență aceasta a fost intenția grupului de la bun început: noi am început prin a stabili societatea de asigurări de viață, urmând, conform planului, să ne extindem la asigurări generale, lucru pe care îl facem acum, prin această achiziție, care se află încă în perioada de autorizație a organismelor relevante pentru acest proces de autorizare. Odată terminat cu succes, vom trece la integrarea societății respective în grupul ERGO, în procedurile noastre, în politicile noastre, în toate lucrurile care țin de apartenența la grup. 

PRIMM: ERGO Asigurări de Viață și CREDIT EUROPE Asigurări vor fi entități diferite?

M.P.: Este practica normală în momentul acesta în Uniunea Europeană: asigurările de viață și cele generale să fie diferite, în societăți diferite. Nu intenționăm, nici nu am avea cum, să unificăm societățile de asigurări într-o singură societate compozită. 

PRIMM: Putem vorbi despre investiția care a fost necesară pentru realizarea acestei preluări? 

M.P.: Putem, dar nu la timpul trecut, pentru că este necesară în continuare. Ce pot să vă spun este că e un program ceva mai larg de investiții. De altfel, grupul nostru se află într-un program de investiții vizând dezvoltarea prezenței internaționale a ERGO. Nu avem o limită, un plafon financiar. Investițiile noastre vor fi în linie cu planul de business pe care se dezvoltă managementul local, tot atât de convingătoare cât vor fi pentru acționar, bucurându-ne,   în același timp,  de oportunitatea de a face parte dintr-un grup care are mai puține restricții în ceea ce privește disponibilul de investiții. 

PRIMM: În ceea ce privește rolul dumneavoastră în piață, se va schimba acesta în vreun fel? Veți avea și altă funcție în afară de cea pe care o dețineți la momentul actual?

M.P.: Nu, bineînțeles că ne vom continua activitatea în societatea de asigurări de viață și vom sprijini și integrarea colegilor noștri din compania de non viață, lucru care de altfel este și început și de care aș spune că, odată cu finalizarea autorizărilor, va intra într-o fază de implementare. O să-i sprijin și o să-i ajut, e o echipă foarte bună pe care o cunosc de mult.

PRIMM: Echipa de la CREDIT EUROPE rămâne aceeași? 

M.P.: Din câte știu, nu aveam niciun plan de a modifica ceva și nici n-ar fi potrivit. E o echipă foarte bine sudată care a pornit un plan și pe care așteptăm să-l continue.  Voi participa din funcția de Membru în Consiliul de Administrație la susținerea activității colegilor. 

PRIMM: Ce ne puteți spune despre alte obiective pe care și le-a propus compania până la finalul anului? 

M.P.: ERGO a intrat în Top 10 în piața asigurărilor din România, ceea ce arată un progres bun pentru o companie care, până la urmă, este în al cincilea an de activitate și ne-am apropiat de breakeven-ul societății, care este ca la carte; ne dezvoltăm conform planului. Cred că va fi un an semnificativ mai bun decât cel precedent. Vom continua și creșterea primelor și performanța indicatorului de profit, nefiind prioritatea noastră imediată sau agresivă de a obține profituri foarte mari, pentru că ne aflăm într-o etapă de dezvoltare. Ne așteptăm la prime între 15 și 12 miliarde euro la sfârșitul anului, ceea ce reprezintă o creștere importantă față de anul trecut.
 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Mihai POPESCU, Director General, ERGO Asigurări de Viață).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!