Media & Marketing
Neuromarketing / vânzări / asigurări. O nouă abordare a publicului-ţintă
Autor:Oana RADU
Marti, 01 Octombrie 2013

Dacă aţi citit numărul din luna iulie al revistei noastre, ați făcut cunoștință cu un nou termen: NeuroAsigurări. Dacă sunteți un cititor asiduu al articolelor din sfera de business, expresii de tipul neuromarketing, neurovânzări, neuroeconomie nu vă sunt nicidecum străine.
Putem aplica aceste abordări și în domeniul asigurărilor?

S-a ajuns în prezent la nivelul la care activitatea cerebrală din anumite zone ale creierului poate fi măsurată pentru a investiga modul în care consumatorii iau decizii, stabilindu-se astfel legătura dintre procesul decizional şi ariile creierului uman.
Și în România, în diverse tipuri de activitate, au început să se folosească studiile de neuromarketing: astfel, prima cercetare de neuromarketing comercial din ţara noastră a fost comandată de APICOLA Costache, un brand românesc de miere, care a avut ca obiectiv testarea percepţiei consumatorilor cu privire la miere şi identificarea atributelor pe care aceştia le asociază, la nivel instinctiv, cu acest produs.
Credem că nu mai este un mister pentru nimeni faptul că poziţionarea, logo-ul, culorile unui produs nu sunt alese la întâmplare şi că modul în care acesta este perceput de consumatori este analizat până în cele mai mici detalii. Cât de mult se pot aplica însă cunoştinţele din domeniul neuropsihologiei în businessul de asigurări? Ne putem oare pune în situația în care ar trebui să analizăm modul în care un consumator percepe diferit două poliţe de asigurare de la două companii diferite?...

Neuromarketingul
studiază răspunsurile consumatorilor la stimulii de marketing utilizând tehnici de neuroimagistică (rezonanța magnetică nucleară, electroencefalografia sau magnetoencefalografia). Astfel, este măsurată activitatea cerebrală din anumite arii ale creierului pentru a investiga modul în care consumatorii iau decizii şi legătura dintre procesul decizional şi ariile creierului uman.


Cunoştinţele din domeniul neuroştiinţelor pot fi însă folosite cu succes şi în domeniul asigurărilor dacă, în calitate de asigurător, te gândeşti foarte serios la produsul pe care îl ai de oferit şi în întâmpinarea căror nevoi ale consumatorului ţi-ai propus să vii.
Neuroştiiţele, marketingul şi vânzările se întâlnesc într-un punct în care cel mai important atât pentru asigurător, cât şi pentru asigurat, este ca nevoile de siguranţă financiară ale acestuia din urmă să fie satisfăcute.
Însă nevoia de siguranţă financiară este una complexă, pentru a cărei satisfacere nu este suficientă simpla încheiere a unei poliţe de asigurare. Teama că ai putea fi destabilizat financiar este de fapt combinată cu alte temeri puternice: de boală, imposibilitatea de a avea grijă de familia ta dacă ţi se întâmplă ceva sau de proasta gestionare a unui anumit moment din viaţă.
Numai un agent de asigurare sau un broker care înţelege aceste aspecte şi îşi modelează discursul faţă de client în concordanţă cu aceste aşteptări poate să spere că va face performanţă în domeniu. Nu ai cum să îl faci pe client să se lege emoţional de poliţa de asigurare pe care o oferă o anumită companie, însă îl poţi face să simtă că tu eşti agentul sau consultantul care îi oferă ceea ce îi trebuie cu adevărat. Chiar dacă termenii unei poliţe pot fi exact ceea ce îi trebuie clientului, ei nu pot fi valorificați atâta timp cât nu sunt explicaţi,  prezentați pe înțelesul posibilului beneficiar. Iată aşadar de ce noţiunile, informaţiile din domeniul neuropsihologiei aplicate în training-urile oamenilor de vânzări se bucură de un succes atât de mare.

Neurovânzările se bazează pe livrarea mesajului de vânzare direct către factorul decizional din creier folosind concomitent cât mai multe din cele cinci simţuri umane.     

Şi lucrurile nu se opresc aici pentru cei care vor să ducă vânzarea şi marketingul în asigurări la cote performante. Și ne referim la faptul că, în calitate de vânzător, putem evidenţia beneficiile aduse de o poliţă de asigurare, ieşind din tiparele clasice ale unui produs de asigurare.
Procesul de neurovânzări este o procedură rapidă, care îl ajută pe client să îşi conştientizeze nevoile nu prin manipulare, aşa cum se întâmplă de cele mai multe ori, ci prin identificarea reală a acestora, în directă legătură şi determinare cu existenţa sa. În consecinţă, clientul poată alege cea mai bună soluţie pentru momentul sau etapa de viaţă în care se află, atât din punct de vedere financiar, cât şi social.
Sunt deja companii în piaţa românească de asigurări care oferă, odată cu protecţia financiară pe care o implică o poliţă de asigurare, şi o serie de beneficii adiacente, care „acoperă” mai multe nevoi ale clientului.
Un exemplu în acest sens este ING Asigurări de Viaţă, care a lansat recent pe piaţă o poliţă de asigurare dedicată femeilor tinere, UNA, la care ataşează o serie întreagă de servicii şi beneficii adiacente,  în concordanţă cu profilul clientelor vizate, satisfăcându-le acestora o serie întreagă de nevoi. Astfel, poliţa vine cu acces la o comunitate formată din femei care au contractat poliţa UNA şi cu evenimente dedicate, pentru că publicul vizat e constituit din femei dinamice, care se implică în viaţa socială şi cărora le place să comunice. Totodată, în diverse momente ale relaţiei contractuale, compania oferă clientelor o serie de cadouri surpriză,  ştiut fiind cât de sensibile sunt femeile la micile atenţii.
Acestea sunt doar câteva dintre beneficiile ataşate acestei poliţe dedicate unui public bine definit.
Nici companiile de brokeraj nu au rămas în urmă în raport de noile tendinţe din domeniul marketingului şi al vânzărilor. Spre exemplu, RISC Total Asig şi Green Family Finance oferă clienţilor care contractează poliţe de asigurare şi o serie de beneficii adiacente: credite financiare, asistenţă rutieră, asistenţă psihologică post-traumă pentru asiguraţi şi membrii familiei atunci când sunt implicaţi în incidente diverse, terapie financiară pentru utilizarea corectă a banilor încasaţi din sumele asigurate ca urmare a evenimentelor, programare pentru reparaţii în Sevice Auto partener şi altele.
Mai multe despre NeuroAsigurări,  în numerele noastre viitoare.

 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Neuromarketing / vânzări / asigurări. O nouă abordare a publicului-ţintă).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Cum arată perspectivele financiare pentru viitorii pensionari?

Alexandru CIUNCAN - Secretar General, APPA -Asociația Pentru Promovarea Asigurarilor
Ciprian LADUNCA - CFO, METROPOLITAN Life 
Sergiu Costache - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!