Asigurări
NeuroProfil: Acumulator sau Salvator (financiar)?
Autor:Sorin RÎMBU, Executive Neuro-Coach
Vineri, 01 Noiembrie 2013

Neuroştiinţele identifică 5 profiluri de comportament financiar ce pot fi asociate românilor: AUTOSABOTORUL, ACUMULATORUL, SALVATORUL, DEPENDENTUL şi INCONŞTIENTUL. Fiecare are propriile credinţe financiare, propriile convingeri şi propriile scenarii financiare pe care le dezvoltă şi care îi guvernează deciziile economice.

Dacă aruncăm o privire asupra clientului din piața asigurărilor putem să descoperim lucruri extrem de interesante în legătură cu comportamentul său de cumpărare a polițelor. Mulți agenți de vânzări (în special cei noi) folosesc în procesul de vânzare manipularea clientului prin exploatarea încrederii acestuia și inducerea unor nevoi false de asigurare. La ce ne referim? Cei mai mulți dintre cei care intră în asigurări sunt atrași de mirajul câștigurilor mari din comisioane, lucru perfect adevărat.
Încep să vândă în piața caldă exploatând în mod incorect încrederea cunoscuților și a rudelor. Aceștia de multe ori sunt manipulați prin diverse procedee să cumpere polițe doar pe componenta emoțională care are la bază rudenia sau prietenia, fiind vitregiți de componenta rațională.
Astfel de clienți de multe ori cumpără asigurări fără să știe ce clauze au în ele, ce beneficii etc. Mai grav este că acest model de vânzător bazat pe manipulare dispare foarte rapid din branșă pentru că,  odată intrat în piața semi-caldă și rece și tot încercând să creeze nevoi false, începe să acumuleze eșecuri în vânzare și părăsește sistemul. Însă lasă în urma lui clienți cu încrederea distrusă în sistem.

Ce se întâmplă de fapt?

Neuroeconomia ne oferă răspunsurile. Între cunoscuți există un nivel mai ridicat de cooperare datorită unui hormon numit oxitocină. Un nivel mai ridicat de oxitocină acționează neurotransmițătorul numit dopamină. Creșterea dopaminei reduce la rândul ei nivelul de anxietate al individului și crește nivelul de încredere al acestuia, deci îl duce pe acesta către o mai bună cooperare.
În acest fel, decizia clientului este mutată din zona cortexului prefrontal care răspunde de rațiune și calcul către zona sistemului limbic, acea zonă care guvernează emoțiile. Spre deosebire de vânzările bazate pe manipulare și în care etica este discutabilă, în noile vânzări, neuro-vânzările, intervine încă o disciplină nouă aflată la granița dintre neuroștiințe și filosofie numită neuroetică, al cărei rol este tocmai acela de a-i fi respectate clientului valorile morale și de a i se acorda libertatea în luarea deciziilor, adică exprimarea liberului arbitru. Neuroetica interzice manipularea făcută în scopul de a influența într-o anumită direcție comportamentul cuiva.
Neuroeconomiștii dau exemple de încadrare mentală pozitivă/negativă, pe care și noi le putem prelua și utiliza în asigurări, care arată că, în situații identice, creierul poate lua decizii diferite. Spre exemplu, dacă unui client dispus să investească într-o poliță de viață cu componentă investițională îi spui că are 60% șanse să câștige bani, acesta va investi cumpărând polița. Dacă îi spui că riscul de a pierde este de 40% , deși este același lucru ca și în cazul anterior, nu va mai investi, refuzând să cumpere polița.
De aceea, este necesar ca vânzătorul profesionist să cunoască cât mai bine comportamentul economic al prospectului, credințele sale despre bani și modul în care prospectul relaționează cu banii săi. Toate acestea țin de Terapia Financiară, modul pe care noi l-am lansat anul acesta în două forme : de sine-stătător printr-un curs de 3 ore oferit clienților noștri și printr-un modul special (de fapt el este al doilea pas din procesul de neuro-vânzare) destinat vânzătorilor și integrat în cursul de neuro-vânzări. Când spun special mă refer la faptul că el conține tehnici și metode speciale de vânzare, dar mă refer și la faptul că acest modul de 3-4 ore poate fi livrat separat vânzătorilor care nu își permit financiar (sau din lipsă de timp) să participe la cursul de neuro-vânzări care are o durată de 2 zile.

Terapia Financiară este o disciplină de graniță între consilierea financiară și psihologie ținând de zona neuroeconomiei

În conformitatea cu credințele despre bani am identificat 5 profiluri principale de risc care se potrivesc românilor. În lume,  majoritatea terapeuților financiari folosesc 5 profiluri, deși sunt și terapeuți care folosesc până la 8 profiluri. Acestea sunt: AUTOSABOTORUL, ACUMULATORUL, SALVATORUL(FINANCIAR), DEPENDENTUL și INCONȘTIENTUL. Fiecare dintre aceste tipologii de risc are propriile credințe financiare cu care a crescut, propriile convingeri și propriile scenarii financiare toxice în care trăiește. Să aruncăm o privire asupra a două dintre aceste tipologii.
ACUMULATORUL –  este tipul de persoană care strânge ban pe ban indiferent de venitul pe care îl are. În literatura clasică este cunoscut ca și Hagi Tudose. Este un profil destul de răspândit pe care îl găsim frecvent în cercul de cunoștințe al fiecăruia.
Deși poate economisi o sumă frumușică, nu se poate bucura de aceasta. Trăiește permanent cu frica zilei de mâine, are un mod de gândire catastrofal,  potrivit căruia, oricât ar acumula, nu va avea niciodată destul.
A crescut cu convingerea : Bani albi pentru zile negre. 
De fapt, nici nu conștientizează că această gândire chiar îi atrage de multe ori în viață „multe zile negre”.
Trăiește în scenariul „Fără bucurie”, considerând că banii sunt făcuți nu  pentru a  asigura confortul, ci au doar funcția de rezervă de risc. Nu dorește să investească pentru că nu are încredere de multe ori nici măcar în depozitele bancare și este cea mai sigură victimă a inflației.
Este genul de persoană care nu umblă cu sume mari în portofel, fiind înspăimântat de faptul că ar putea fi jefuit. Orice i-ai vinde, indiferent de preț, i se pare scump. Atunci când plătește ceva, de regulă în cash, senzația de „durere” când dă banii aproape că i se poate citi pe față.
Spre exemplu, pentru această tipologie se recomandă vânzarea unor produse cu servicii gratuite atașate (gen all-inclusive) care să îl ajute să conștientizeze că nu își pierde banii ci, dimpotrivă, aceștia sunt protejați.
RCA + Asistență Rutieră gratuită prin cardul de la Assistance Cars Club 9695 (produsul nostru din Campania „Brilliant Brain”) este un pachet de asigurare care îi poate aduce bucurie dacă i se explică faptul că nu îl costă nimic tractarea, în situația în care are probleme, plătind alții în locul lui.
SALVATORUL (financiar) – este tipul de persoană care trăiește pentru și prin ceilalți. Este un profil foarte răspândit în România. Dispus oricând să susțină financiar persoanele apropiate, poate ajunge adesea să se ruineze. El este banca familiei. Nu conștientizează faptul că acțiunile sale îi deresponsabilizează pe ceilalți.  Nu realizează gravitatea deresponsbilizării celorlalți și îi menține într-o permanentă stare de dependență și inadecvare financiară. De cele mai multe ori nu înțelege de ce receptorii lui (în familie de regulă sunt copiii, soția) nu se pot descurca, cu toate că el îi ajută în permanență.
A crescut cu convingerea: „Mă sacrific pentru ceilalți”.
Trăiește în scenariul: „Fără liniște”, simțindu-se permanent responsabil de situația financiară a celor apropiați.
Spre exemplu, acestui tip de profil i se recomandă, în cazul asigurărilor de viață, un pachet de asigurare pentru el dar și pentru receptori și stabilirea unui plan prin care să-i învețe pe receptori, într-un timp determinat, să își preia plata polițelor. Un astfel de pachet îl protejează pe „Salvatorul” de la un posibil faliment personal și responsabilizează și receptorii (profilul de risc DEPENDENTUL din cadrul Terapiei Financiare), SALVATORUL ieșind din scenariul ”Fără liniște”.
Pentru fiecare profil de risc financiar în parte există metode de tratament ca, de exemplu, rescrierea scenariilor financiare toxice, există metode prin care viața personală a individului în cauză să fie protejată, să se îmbunătățească, iar toate acestea le regăsim în Programul 1G-11 de Terapie Financiară și în Cursul de Terapie Financiară de 3 ore la care vă invităm să participați fie pentru dumneavoastră, personal, fie în calitate de vânzător.
Se pare că în aceste vremuri nivelul de oxitocină al clientului din piața asigurărilor a ajuns la cea mai scăzută cotă. Considerăm că este momentul ca oamenii să își recapete încrederea în sistemul de asigurări. Noi credem că aceasta se poate face prin maximizarea interacțiunilor pozitive între sistem și clienți, prin programe moderne de instruire a vânzătorilor bazate pe știință și etică, prin servicii adiționale asigurărilor care, oferite clienților, să demonstreze și practic preocuparea față de sănătatea fizică, financiară și mentală a acestora.
În companiile mari există medici care se ocupă, în elaborarea produselor, de aspectele ce țin de sănătatea fizică a clienților. Însă zona sănătății financiare, care în mod firesc ar ține într-o anumită măsură de consilierea financiară, ca și cea a sănătății mentale sunt ori neglijate, ori inexistente.
De aceea, Proiectul Neuro-Asigurări inițiat de Green Family Finance în parteneriat cu Risc Total Asig – broker de asigurare este unic în România. Noi am pornit o campanie extinsă prin care am început să contractăm și să integrăm în proiect Cabinete Individuale de Psihologie (suntem prezenți deja în București, Ploiești, Brașov, Sf. Gheorghe și Buzău),  propunându-ne ca prin intermediul acestor specialiști  să oferim clienților asigurați intervenție post-traumă gratuită,  în cazul în care sunt implicați în incidente traumatice.
Campania are ca scop și atragerea de noi parteneri din piața asigurărilor în proiect,  astfel încât de beneficiile acestuia să profite cât mai multe persoane.
La câteva luni, accidentul din Muntenegru a demonstrat câtă nevoie este de psihologi care să intervină, cel puțin în cazul traumelor din accidente rutiere, ca să nu mai vorbim despre decese, invalidități etc.
Așa că noi, în această toamnă, prin intermediul structurii pilot NeuroLife-B2 pe care am creat-o special, am decis ca de posibilitatea de a primi asistență psihologică post-traumă gratuită să beneficieze orice persoană care are o poliță de asigurare,  chiar dacă nu este clientul nostru,  ci al unui partener din proiect sau chiar client dinafara sistemului nostru. Condiția este să se programeze pe site-ul nostru www.neuroasigurari.ro la cel mai apropiat Cabinet Individual de Psihologie partener.
Există totuși o diferență între clienții din piața liberă și clienții noștri,  în sensul că pentru clienții noștri care au polițe de viață pe termen mai lung plătim în locul lor până la 10 ședințe de psiho-terapie către Cabinetul de Psihologie care acordă serviciul în situația în care aceștia au suferit un eveniment acoperit de polița de asigurare și au nevoie (ei sau membrii familiei) de asistență psihologică post-traumatică pe durată mai îndelungată.





Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (NeuroProfil: Acumulator sau Salvator (financiar)?).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!