Opinii
O nouă frontieră în vânzări: neuroștiințele
Autor:Sorin RÎMBU, Executive Neuro-Coach
Joi, 01 Mai 2014

Visul companiilor din asigurări de a crea agentul compozit capabil să vândă cu succes produse de non-viață și viață rămâne în continuare un vis la mai bine de 10 ani după ce una dintre cele mai mari companii din România a încercat acest experiment.

Revoluția în vânzări se află deja în plină desfășurare, însă nu și în România

Faptul că deja neuroștiințele revoluționează domeniul vânzărilor și managementului în vânzări este de notorietate în țările cu o civilizație mai avansată. Așa cum ne-am obișnuit,  țara noastră continuă să fie pe ultimele locuri la ceea ce înseamnă revoluționarea sistemelor, lucru pe care l-am confirmat și în 1989: am fost ultimii din Europa care am făcut schimbarea.
Așa cum spuneam într-un articol precedent, visul companiilor din asigurări de a crea agentul compozit capabil să vândă cu succes produse de non-viață și viață rămâne în continuare un vis la mai bine de 10 ani după ce una dintre cele mai mari companii din România a încercat acest experiment prin crearea unei structuri speciale într-o locație din Piața Victoriei, rezultatul fiind un eșec ascuns cu grijă.
Și va rămâne un vis atâta timp cât companiile de top din Occident aplică cele mai recente progrese ale neuroștiințelor în a crea programe de pregătire – instruire - training, produse și strategii concepute pentru a face apel în mod direct, rapid și cu putere asupra creierului consumatorului,  în timp ce companiile de top din România continuă să investească sume mari de bani în trainingul de vânzări formale care se dovedește inadecvat la cerințele moderne ale pieței actuale.
Totuși,  este evident că interesul pentru aceste noi provocări este în creștere,  ținând cont că am găsit  și manageri deschiși către acest domeniu.

Peste 95% dintre deciziile pe care le luăm zilnic provin din subconștient-inconștient.

„Nu suntem mașini gânditoare care simt, suntem mașini emoționale care gândesc, din când în când.”

În cartea sa Eroarea lui Decartes: Emoţie, raţiune şi creierul uman,  reputatul cercetător Antonio DAMASIO, Profesor universitar de neuroștiințe la Universitatea din California de Sud și autor al teoriei markerilor somatici, afirmă faptul că emoțiile nu sunt opționale,  ci ele reprezintă combustibilul de bază de care creierul are nevoie pentru a lua decizii. Decizii raționale nu există și,  de aceea,  gândurile raționale sunt produsul emoțiilor. Asta pentru că cercetările cu cea mai avansată tehnică de investigare a creierului uman au demonstrat că peste 95% (după alți cercetători procentul ar fi și mai mare) dintre deciziile pe care le luăm zilnic provin din subconștient-inconștient. În acest context, ipoteza lui DAMASIO conform căreia noi nu suntem mașini gânditoare care simt, ci mașini emoționale care gândesc uneori logic se confirmă.
Aplicațiile în practică și descoperirile neuroștiințelor vă oferă o imagine de neprețuit asupra modelelor de procesare a informației de către creierul uman și modul în care pot influența strategiile în vânzări în orice moment al procesului de vânzare. Prin urmare, cunoașterea și stăpânirea acestor cunoștințe de către vânzător conduc către stimularea și creșterea indiscutabilă a vânzărilor.
Neuroștiințele vă oferă de asemenea o altă perspectivă, neegalată până astăzi din punct de vedere istoric în vânzări: aceea de a rezolva problema ambelor părți ale ecuației vânzător - cumpărător și,  prin urmare,  obținerea de rezultate reciproc agreate și mulțumitoare.

Creierul reptilian, numit uneori și creierul reflexelor, reacționează în 2 milisecunde.

Poarta de acces în mintea clientului este deschisă doar 2 milisecunde

Creierul uman exercită o imensitate de funcții. Acest lucru i-a făcut pe unii neurofiziologi să nege unicitatea acestuia, cel mai cunoscut exemplu fiind creierul triunic al lui Paul MacLean. El vorbește despre existența a trei creiere distincte într-unul singur, apărute unul peste celălalt,  de-a lungul evoluției umane,  și anume: la bază se află creierul reptilian (primar) însărcinat cu reglarea funcțiilor fiziologice primare necesare pentru supraviețuire și cu unele conduite primitive. Imediat deasupra se află creierul paleomamifer reprezentat de sistemul limbic care este considerat ca fiind centrul emoțiilor. Peste aceste două creiere se găsește neocortexul, acesta fiind sediul tuturor funcțiilor complexe ale gândirii și rațiunii.
Cercetările recente au tendința să demonteze această teorie,  dat fiind că s-a dovedit științific faptul că toate regiunile cerebrale sunt interconectate,  asta însemnând că creierul este de fapt un singur organ.
Până la dovedirea științifică a unor alte teorii,  rămâne incontestabil faptul că nivelul inferior al creierului, creierul reptilian, are un impact mai mare în luarea deciziei decât nivelurile superioare.
Creierul reptilian este poarta de acces către mintea omului. Oamenii experimentează lumea mai întâi cu ochii și abia apoi informația trece prin sistemul limbic și ajunge în neocortex. Nervul optic este legat în mod direct în creierul reptilian și este de 40 de ori mai rapid decât legăturile nervoase dintre urechi și creier.
În timp ce sistemul limbic procesează emoțiile, iar neocortexul informațiile raționale oferind o reacție a clientului în 0,5 secunde, creierul reptilian, numit uneori și creierul reflexelor,  deoarece este instinctual, reacționează în 2 milisecunde. Acesta este timpul pe care vânzătorul îl are la dispoziție pentru a avea șansa vânzării.

Dacă la primul contact, vânzătorul este perceput ca fiind o amenințare, creierul reptilian al clientului închide în 2 milisecunde toți ceilalți receptori de mesaje.

Dezarmarea detectorului de amenințări face diferența între succes și eșec

Decizia pe care o ia orice creier primar uman are doar două posibilități: luptă sau fugi. Acest creier este ceea ce am putea numi detectorul de amenințări și analizează aproape instantaneu dacă cel din fața lui este prieten sau dușman. În condiția în care la primul contact vânzătorul este perceput ca fiind o amenințare, creierul reptilian al clientului închide în 2 milisecunde toți ceilalți receptori de mesaje anulând orice cale de comunicare, iar vânzătorul ratează oportunitatea. Acesta este modul în care noi, oamenii, refuzăm vânzătorii.
Pentru a evita alarmarea clientului și a dezarma detectorul de amenințări al acestuia, semnalele pe care trebuie să le transmită vânzătorul la primul contact pentru a fi acceptat instinctiv țin de modul în care stăpânește limbajul corpului. Acest limbaj include mișcări, gesturi, expresii faciale, aspect și îmbrăcăminte, entuziasm, atitudine și postură. Iar pentru ca vânzătorul să stăpânească toate acestea este nevoie de un program regulat de antrenament.
Odată ce acest impas a fost depăşit cu succes,  vânzătorul poate să treacă la pasul următor,  acela de a construi și dezvolta un raport cu clientul. Acest lucru presupune deschiderea receptorilor de mesaje ale clientului astfel încât să poată fi realizată vânzarea.
Punctul de concentrare al vânzătorului va fi mutat asupra identificării preferințelor, necesităților reale și a comportamentului (inclusiv a celui financiar) al clientului,  astfel încât toată comunicarea ulterioară să se potrivească perfect nevoilor comportamentale ale acestuia.

Punctul de concentrare al vânzătorului trebuie mutat asupra identificării preferințelor, necesităților reale și a comportamentului (inclusiv a celui financiar) al clientului.

Procesul de NeuroVânzare: impactant, rapid și eficient

În timp ce piața consumatorilor în ultimii ani a cunoscut schimbări aproape dramatice,  în vânzări se folosesc încă procese și strategii de vânzare inadecvate zilei de azi. 
Implicațiile pentru vânzători sunt considerabile. În esență,  oamenii iau decizii bazate pe emoții, decizii pe care apoi încearcă să le raționalizeze. Pentru a coordona și conduce decizia de cumpărare a clienților,  vânzătorul de succes trebuie să fie capabil să activeze zonele corespunzătoare ale creierului în funcție de indicatorii emoționali sau raționali pe care clienții îi folosesc cu preponderență. Spre exemplu,  una dintre cele mai eficiente modalități de a se conecta cu clienții pe care o poate folosi vânzătorul este activarea sistemului neuronilor-oglindă al acestora.
Neuroștiințele au schimbat și schimbă în continuare întreaga paradigmă a modului în care ar trebui să vedem ca vânzători de succes raportul între emoție și rațiune. Însă tehnicile de impactare emoțională la nivel neuronal, metodele, mesajele și procedeele de neurovânzare care sunt foarte rapide și eficace nu pot fi integrate în procesul clasic de vânzare. Actualul proces este greoi, plin de informații și mesaje redundante. Este o matriță învechită, inflexibilă,  care nu se mai potrivește cu realitatea (și nici cu mentalitatea) de azi a consumatorilor din era digitală. Viteza de vânzare devine un factor hotărâtor între succes și eșec,  iar actualul proces clasic de vânzare trebuie pensionat.
Succesorul lui trebuie să fie suplu, adaptabil, impactant și foarte rapid. Toate aceste elemente de importanță deosebită le întrunește noul proces de vânzare în 5 pași pe care noi l-am elaborat: procesul de neurovânzare.

Una dintre cele mai eficiente modalități de conectare cu clienții este activarea sistemului neuronilor-oglindă.

Programul de neuroantrenament Q-LifeM1

Schimbarea și adaptarea nu este doar o acțiune singulară. Ea este constituită dintr-un întreg proces bazat pe acțiuni și decizii încadrate în timp. De aceea,  o carte de vânzări citită, un curs de vânzări absolvit nu dau rezultatele așteptate. Singurul mod în care schimbarea are succes este antrenamentul.
În lumina acestor considerente,  programul elaborat de noi în colaborare cu brokerul de asigurare Risc Total Asig (www.rtabroker.ro ),  condus de ing. Mihai Alexandru GEAMĂNU,  este gata pentru a fi implementat,  fiind singurul de acest gen din România.
Denumit Q-LifeM1,  programul de neuroantrenament este compus din 28 de module de training și antrenament desfășurate pe parcursul a 6 luni,  cu o regularitate de 1 modul/săptămână. Scopul acestuia este crearea noii generații de leaderi din vânzările de astăzi.
Beneficiind de sprijinul unui psiholog specializat și în zona vânzărilor psihologice, de personal specializat în antrenamentul cu instrumente din cea mai avansată tehnologie BCI
( Brain Computer Interface) și de cele mai moderne tehnici și procedee de vânzare elaborate în baza celor mai recente descoperiri ale neuroștiințelor,  considerăm că a venit momentul să demonstrăm faptul că vânzătorul compozit nu e doar un mit. El poate să devină realitate chiar dacă, în accepțiunea noastră,  el nu se mai numește vânzător compozit,  ci vânzător neuronal.
Suntem în discuții destul de avansate pentru a începe un program pilot într-una din companiile de asigurări din Top 10,  însă în același timp suntem deschiși și către alte companii,  pentru că avem capacitatea de a desfășura programul pilot simultan în încă două companii.
Vânzătorii din asigurări care doresc să se înscrie în programul-pilot în cadrul companiei cu care vom începe o pot face în mod voluntar scriindu-ne în luna mai și iunie la adresa q-life@neuroasigurari.ro
Mai multe detalii despre acest program pot fi găsite pe site-ul nostru www.neuroasigurari.ro
Cât despre neurovânzări, vom mai discuta și în numerele viitoare.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (O nouă frontieră în vânzări: neuroștiințele).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!