Asigurări
Online în Asigurări: PROVOCĂRI ȘI BENEFICII
Autor:Răzvan PAVEL, Insurance Specialist
Vineri, 15 Februarie 2013

Astăzi,  cu toții suntem conectați, în mai mare sau în mai mică măsură, la tehnologiile IT: fie pentru că le utilizăm, fie pentru că interacționăm cu ele în viața de zi cu zi.
Internet – online – vânzări online –  asigurări online. . .  sunt cuvinte sau expresii pe care le auzim sau le rostim din ce în ce  mai des în ultimii ani. Pornind de la această realitate,  vă propunem o scurtă incursiune în „lumea online“,  de-a lungul căreia vom încerca să descifrăm împreună tot ceea ce se află în spatele acestui concept.


7,7mil. români sunt utilizatori de internet

3,36 ore/lună media/utilizator

70% au vârste cuprinse între 25 şi 55 ani

40% au studii medii


Ca prim pas, în demersul nostru, aflăm, potrivit unui studiu realizat la finele lui 2011 de către GEMIUS și IAB Europe*, că în spatele „lumii online” stau 7,7 milioane de români, ceea ce înseamnă că, împreună, am reușit să ridicăm piața de online din România la rangul de cea mai mare piață din Europa de Sud-Est.
Este deopotrivă adevărat că, în pofida numărului impresionant al utilizatorilor de internet din România, gradul de exploatare a acestei tehnologii nu se ridică la nivelul celui înregistrat de vecinii noștri. Astfel, dacă românii folosesc internetul, în medie, 3,36 ore/lună, la bulgari utilizatorii marchează peste 10 ore/lună, în timp ce la granița de Vest, ungurii, înregistrează un indice de accesare de aproape 60 de ore/lună.
Pornind strict de la aceste date statistice, la o analiză sumară am putea concluziona că noi muncim mai mult și intrăm pe internet mai puțin sau că munca la români nu este în strictă dependență de mediul online. Glumă sau nu, este evident că, în viitor, numărul de ore în care folosim internetul va crește, devenind o practică la nivel de funcționalitate, astfel încât va constitui unul dintre motoarele dezvoltării pieței online.
Să ne întoarcem însă acum la cei 7,7 milioane de utilizatori care formează piața de online și vă propun ca, printr-o sumară trecere în revistă, să aflăm câteva lucruri despre ei.
Așa cum era de așteptat, sunt foarte multe persoane tinere, dar procentul acestora se plasează sub cotele pe care le estimam, pentru că 55% dintre utilizatorii de internet au vârste cuprinse între 30 – 55 ani, iar dacă adăugăm și segmentul 25-29 ani, ajungem la un total de 70%, ceea ce reprezintă 5, 4 milioane de persoane.
Dacă vom considera mediul online ca fiind un nou și promițător canal de vânzare, atunci numărul de 5, 4 milioane de potențiali clienți este, fără dubiu, impresionant. Deși discutăm de un mediu online, este bine de știut și cum putem ajunge la acești potențiali clienți, și vorbim despre dispersia lor teritorială, pentru că, mai devreme sau mai târziu, va trebui să le livrăm asigurări, așadar trebuie să facem față cheltuielilor de livrare. Astfel, 18% dintre utilizatori sunt din București, 24% provin din orașe mari cu peste 200.000 de locuitori, în timp ce 30% sunt din orașe de dimensiuni medii - cu puțin peste 50.000 de locuitori.
La un calcul simplu, constatăm că avem un număr de 2,4 milioane de posibili clienți localizați în București și orașe precum Iași, Timișoara, Cluj, Constanța și Brașov, respectiv un total de 4, 05 milioane posibili clienți localizați în zone urbane medii și mari. Adică tocmai în acele zone în care toate companiile de asigurare și firmele de curierat rapid au rețele de distribuție bine dezvoltate.
Din cele prezentate, am stabilit deja că dispunem de o bună repartiție din punct de vedere al vârstei și locației persoanelor care utilizează internetul, dar, pentru o evaluare completă și complexă, ne interesează și nivelul de pregătire al utilizatorilor. Dacă ținem cont de repartiția geografică a utiliza-torilor de internet, nu mai este o surpriză să observăm că aproape 40% dintre aceștia au studii superioare, iar alți 40% au studii medii.
Vă propun să recapitulăm infor-mațiile de care dispunem până acum și să reținem că atunci când vorbim despre piața de asigurări online vorbim despre un canal de vânzare cu o piață țintă de aproximativ 4 milioane de persoane active, care au studii medii și superioare și care sunt localizate în zone urbane medii și mari.

2,4 milioane de posibili clienți localizați în București și orașe precum Iași, Timișoara, Cluj,  Constanța și Brașov, respectiv un total de 4, 05 milioane posibili clienți localizați în zone urbane medii și mari.


Poate că 4 milioane de clienți țintă nu pare mult raportat la totalul populației României, de aproximativ 19 milioane de locuitori, dar nu cred ca aceasta este cea mai relevantă com-parație. Cred că mult mai corect ar fi să comparăm dimensiunea acestui canal de vânzare cu un alt canal de vân-zare des folosit în asigurări, și anume piața de leasing și bancassurance.
Fiecare companie de asigurări are un departament specializat pentru leasing și bancassurance, dar dacă ne uităm la piața țintă constatăm că, în perioada de glorie a leasingului, discutam de o piață de asigurări cu potențial de aproximativ 300.000 de clienți. În prezent, cifrele sunt cu mult mai mici și totuși atenția pieței de asigurări este pe măsura istoricului de 300.000 de potențiali clienți.
Dacă tot vorbim de istorie, vă propun să pătrundem în profunzimea acestei comparații cu leasingul, și să analizăm perioada de început a anilor 2004-2005. Imaginea, pentru cei care au interacționat cu această piață, este simplu de reconstituit, pentru că nimeni nu era interesat să aloce resurse pentru o piață în care nimeni nu credea – și ne referim atât la companii de asigurare, cât și la brokerii de asigurare, care au considerat că totul va veni de la sine. A fost nevoie de implicarea unui jucător mare din piața de asigurări, care a avut viziunea/puterea de a crede în acest canal, și astfel totul a luat avânt, iar în 2008 acest canal de vânzare a devenit aproape obligatoriu pentru orice companie de asigurare și pentru orice broker peste medie.
Oare de ce va fi nevoie de această dată pentru ca cineva să evalueze corect cele 4 milioane de potențiali clienți și să acorde atenția cuvenită unei asemenea piețe? Poate că nu vor exista rezultate notabile peste noapte, dar câți jucători mari din piața de asigurări își mai pot permite luxul de a nu fi prezenți într-o piață care mai devreme sau mai târziu va fi cea care va schimba ierarhii?
Mergând în acest sens, demersul nostru își propune să prezinte cele mai bune practici în vânzarea de asigurări online, ce înseamnă intrarea pe acest canal de distribuție, dar și să explice cum putem înțelege ce se întâmplă dincolo de ecranele computerelor atunci când vorbim despre internet. Am văzut, până acum, că dispunem de un potențial de 4 milioane de clienți, dar pentru a interacționa cu ei și pentru a-i convinge să cumpere asigurări online trebuie să îi cunoaștem și să studiem acest potențial din punct de vedere statistic.
Așadar, pentru început ar trebui să localizăm acești 4 milioane de potențiali clienți. În mod evident, sunt pe internet și accesează frecvent site-urile favorite, de unde și concluzia că trebuie să studiem site-urile care au cei mai mulți vizitatori, pentru că aici probabilitatea de a ajunge la segmentul căutat de noi este cea mai mare. Iată în continuare câțiva dintre jucătorii importanți pe piața de online din România și domeniile în care ei activează:


Emag.ro
ecommerce cu IT&C / produse electronice, jucării etc.;
Elefant.ro
ecommerce specializat în vânzarea de carte;
AORO.ro
specializat în comercializarea de produse cosmetice;
Trilulilu.ro
site de video sharing;
Stirileprotv.ro
site de știri;
Cinemagia.ro
site de entertainment;
Sport.ro
site de știri sportive;
Autovit.ro și mobile.ro
site de anunțuri auto;
Vola.ro și paravion.ro
site-uri de ticketing și booking etc.

 

150.000 poliţe RCA s-au încheiat online în anul 2012, adică 3,5% din piaţă.


Dacă anterior am văzut dispersia teritorială a celor 4 milioane de useri de internet, trebuie ca, înainte de orice, să cunoaștem și locul în care vrem să aducem acești useri, respectiv trebuie să ne informăm asupra pieței de asigurări online. Deci avem nevoie de o privire de ansamblu asupra acesteia, respectiv, care sunt principalii actori din vânzările de asigurări online și care sunt cele mai bune practici etc. Vorbind așadar despre asigurări online, descoperim că există jucători importanți pe piața din România, dar sunt și multe încercări care promit o dezvoltare importanta în anii ce vor urma. Printre aceștia se numără: emag.ro, rca-ieftin.ro, asigura.ro, ottobroker.ro, casco-ieftin.ro, pireusasigurari.ro, musai-rca.ro, goya.ro etc. Din păcate, nu există încă raportări oficiale despre acest segment de piață, dar din estimările noastre, în 2012 s-au încheiat aproximativ 150.000 polițe RCA. Ceea ce reprezintă aproximativ 3, 5% din piața de asigurări RCA.
Numărul de polițe vândute online pentru alte forme de asigurare este deocamdată scăzut și greu de estimat în baza informațiilor actuale, însă asigu-rările facultative sunt cele care vor schim-ba definitiv “fața” pieței asigurărilor online.
Consider că, la acest moment, trebuie să sintetizăm datele pe care le deținem: dispunem de un canal de vânzări cu un potențial de 4 milioane de clienți și avem deja o piață specifică, care folosește aproximativ 5% din potențialul estimat al acestui segment.
 Acest procent de 5% este semnificativ ? Este redus ?
Ambele variante sunt plauzibile, depinde doar din ce punct de vedere analizezi răspunsul. Este ca și când ai avea un pahar și te-ai întreba dacă este jumătate gol sau jumătate plin.
Cu toții știm că ambele răspunsuri sunt corecte. În aceeași abordare, procentul de 5% nu este mare și nu este încurajator ca și volum de prime, dar prezintă totodată un important potențial de creștere, ceea constituie un element important atât pentru companiile de asigurare, cât și pentru brokerii de asigurare.
Acest 5%, procent care se înregistrează în prezent,  se compune în principal din asigurări simplu de subscris - ne referim la asigurări obligatorii precum RCA, asigurarea obligatorie a locuinței sau asigurări de călătorie. Creșterea procentului de 5% depinde de intrarea vânzărilor online pe piața asigurărilor facultative, însă aici se impune cu necesitate rezolvarea câtorva probleme. Iar când vine vorba de probleme în dezvoltarea asigurării online, trebuie să vorbim de lipsa unor reglementări legale specifice, care să creeze un mediu concurențial sănătos, sau despre promovarea activă a acestui tip de serviciu acolo unde clienții de online își petrec timpul și, poate nu în ultimul rând, ar trebui să abordăm și deschiderea companiilor de asigurare în raport de acest promițător canal de vânzare.
Cum anume se pot rezolva aceste probleme?
Nu este simplu, așa cum nimic nu este simplu, dar vom reveni cu detalii și soluții în articolele care vor urma.




 

 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Online în Asigurări: PROVOCĂRI ȘI BENEFICII).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!