Punct de Vedere
Parteneriat sau concurenţă?
Autor:Gheorghe GRAD Director General SRBA
Miercuri, 10 Februarie 2010
Gheorghe GRAD Director General SRBA

Pentru subsemnatul, 12 ani de intermediere în asigurări.

O perioadă lungă, care a fost marcată de o serie de schimbări majore ale activităţii de brokeraj. Printre acestea se numără implementarea IMD şi a celorlalte Directive Europene, precum şi intrarea pe piaţă a celor mai mari jucători de profil din Europa şi chiar din lume, care azi acoperă toate domeniile de activitate implicate în industria asigurărilor: asigurători, brokeri, regularizatori de daune, specialişti în risk survey, furnizori de soluţii informatice pentru instrumentarea dosarelor de daune, furnizori de cataloage de specialitate pentru evaluarea vehiculelor. Practic, pieţei româneşti de profil nu îi lipseşte nimic din logistica şi infrastructura de care dispune piaţa internaţională. În atare condiţii, ne aşteptăm ca şi la noi să fie ca la ei. Şi spun asta referindu-mă la modul în care este tratat asiguratul, la diversitatea produselor de asigurare şi la parteneriatul dintre asigurători şi ceilalţi operatori de servicii conexe în general, la parteneriatul dintre asigurători şi brokerii de asigurare în special.

Piaţa noastră de asigurări este atât de internaţională, încât valoarea capitalului autohton este mult sub 10% din totalul capitalului investit în acest domeniu. Această dominaţie este desigur foarte benefică şi aduce un mare plus de încredere şi valoare sistemului.

Dar, dincolo de acest beneficiu important, ne rămâne să încercăm să instituim şi acel firesc internaţional al relaţiei broker-asigurător. Avem motive reale să sperăm, cu atât mai mult cu cât rolul brokerului de asigurare în piaţă a crescut an de an, astfel încât volumul primelor intermediate la sfârşitul anului 2009 se apropie de 30% din piaţă. Un procent începând de la care se poate afirma cu certitudine că există cu adevărat o piaţă dezvoltată de brokeraj în asigurări, comparabilă ca pondere cu cele din ţările dezvoltate.

Să fim pozitivi şi să ne aşteptăm ca şi politicile de vânzare adoptate de reprezentanţii companiilor de asigurări multinaţionale de pe piaţa noastră să semene cu ale lor. Brokerii nu sunt concurenţii asigurătorilor, sunt partenerii lor de afaceri. Este cunoscut că pe alocuri se mai practică „contraofertarea” direct la client, cu o primă de asigurare redusă cu până la nivelul comisionului acordat brokerului, că se mai acordă uneori comision asiguratului şi se încheie poliţa direct cu acesta, că se lansează promoţii de vânzare exclusiv în reţeaua proprie de sedii şi agenţi şi altele. Dincolo de aceste manifestări concurenţial-neloiale, brokerii sunt partenerii asigurătorilor.

Marcăm periodic semnarea „noilor“ contracte de brokeraj şi îndrăznesc a face un comentariu.

Personal, consider că uriaşele blocaje economice ale României post-decembriste decurg din NERESPECTAREA OBLIGAŢIILOR CONTRACTUALE. Faceţi apel la imaginaţie şi veţi descoperi cât de simple ar deveni afacerile dacă fiecare la nivelul său şi-ar respecta de fapt cuvântul dat. Cazul ipotetic este acela în care agenţii ar depune în timpul stabilit banii şi poliţele încheiate, brokerii ar vira în timpul contractual banii asigurătorilor şi ar raporta contractele încheiate conform înţelegerii, asigurătorii ar achita în termenele stabilite plata dosarelor de daună către client şi a facturilor de comision. În ultima zi a lunii, agenţii şi brokerii ar putea factura comisioanele în întregime, fiecare celui cu care are raporturi contractuale. Mai mult decât atât, în această lume ideală, facturile ar fi încasate, să zicem în termen de 15 zile de la emitere, timp necesar asigurătorilor să proceseze informaţia primită. Asta ar oferi tuturor părţilor implicate mai multă rigoare, ar crea un flux continuu şi confort operaţional.

Coborâm în realitate şi constatăm că pădure fără uscături nu există, că sunt atât agenţi şi brokeri, cât şi asigurători care nu respectă cele mai sus menţionate şi acceptăm în ultimă instanţă că acest lucru face parte din specificul unei economii de piaţă în plină dezvoltare. Conform principiului „cine greşeste, plăteşte”, asigurătorii încasează penalităţi, care sunt reţinute direct din comisioanele datorate.

Stimate partener, haideţi să facem apel la echilibru în conceperea drepturilor şi obligaţiilor contractuale, să le stabilim aşa încât să fie posibil de respectat şi să le respectăm cu toţii! Orice contract de colaborare dintre două părţi trebuie să fie rodul unei negocieri directe şi oneste, şi nu un act de adeziune care trebuie semnat într-un termen-limită stabilit de către emitentul acestuia! Să aplicăm principiul reciprocităţii şi să evităm împreună blocajele! Cui ar folosi şi care ar fi beneficiile celor care le întreţin?

19 ani de piaţă liberă de asigurări. Suficientă experienţă la care să apelăm pentru a înţelege corect până unde suntem parteneri şi de unde începe „concurenţa”.

Voi reveni într-o ediţie următoare cu exemple despre modul în care se derulează activitatea dintre asigurători şi brokeri în unele ţări din Uniunea Europeană de unde îşi au originea principalele companii de asigurări din piaţă.

Poate ne ajută pe toţi să înţelegem exact ce să sperăm şi ce să aşteptăm de la internaţionalizarea pieţei noastre de asigurări. Poate importăm modele de relaţionare corectă broker-asigurător şi poate le şi aplicăm.

 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Parteneriat sau concurenţă?).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Cum arată perspectivele financiare pentru viitorii pensionari?

Alexandru CIUNCAN - Secretar General, APPA -Asociația Pentru Promovarea Asigurarilor
Ciprian LADUNCA - CFO, METROPOLITAN Life 
Sergiu Costache - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!