Interviu
Paul SWOBODA Președinte Directorat GRAWE România
Autor:Oana RADU
Vineri, 05 Februarie 2016

Brokerii de asigurări nu au fost nici ei ocoliți de provocările din piață din ultima perioadă. Ceea ce sprijină însă creșterea acestora și menținerea ritmului dinamic este importanța în creștere pe care o au pentru client, care înțelege și apreciază din ce în ce mai mult consultanța primită. Despre toate acestea ne-a vorbit…

PRIMM: Cum apreciați evoluția pieței de brokeraj în acest an și care sunt provocările actuale?

Alexandru APOSTOL: Piața de brokeraj în asigurări va rămâne un domeniu dinamic, care va continua să își consolideze statutul de principal reprezentant al intereselor clienților.
Tot mai mulți clienți consideră brokerii de asigurare drept parteneri de încredere, prin intermediul cărora își pot evalua atât nevoile de asigurare, cât și posibilitățile de acoperire a acestora. Societățile de asigurare ne definesc încă drept un „canal de vânzare”. Pentru unele dintre acestea, am devenit „canal” exclusiv. În legătură cu cele pentru care am rămas deocamdată un „canal alternativ”, sperăm să ne considere parteneri strategici.
Într-o piață în care serviciile de asigurare și respectiv prețurile la care asigurătorii oferă aceste servicii sunt în marje foarte largi, brokerajul a devenit o necesitate pentru clienți. Brokerii de asigurare sunt o interfață eficientă prin intermediul cărora clienții pot evalua atât calitatea,  cât și nivelul prețurilor la care pot cumpăra serviciile de asigurare.
Datorită fundamentării soluțiilor și rezolvării necesităților, brokerii de asigurare au devenit principalii furnizori de servicii financiare de protecție și economisire pentru consumatorii de asigurări.
În ceea ce privește provocările cu care se confruntă piața de brokeraj, acestea sunt cele cu care se confruntă întreaga piață a asigurărilor, respectiv nevoia de predictibilitate și mai ales stabilitate în reglementări. Toate aceste elemente ar trebui să consolideze relații de încredere între toți jucătorii din piața asigurărilor.
Pe de altă parte, concurența acerbă pe segmentul asigurărilor obligatorii determină orientarea interesului brokerilor spre segmentul asigurărilor facultative. Acest lucru presupune eficientizarea proceselor interne și a modului de comunicare cu asigurătorii,  dar și creșterea nivelului de profesionalizare a forței de vânzare.
Piața de brokeraj a demonstrat că are capacitatea de adaptare la evoluția pieței asigurărilor și cu siguranță se va alinia și la noile directive europene, fapt care ne oferă certitudinea că vom consolida în viitor un mediu profesional și de afaceri de încredere. 

PRIMM: În ceea ce privește MaxyGo, care sunt obiectivele pe care le-ați stabilit pentru 2016? Ne referim la politica de intermediere, strategie,  produse noi etc.

A.A.: MaxyGo a ales calea unei dezvoltări stabile și durabile, care să ne ofere tuturor - clienți, parteneri interni/externi și acționari - garanția unei colaborări de încredere pe termen lung. 
Pentru anul 2016, ne-am propus consolidarea imaginii MaxyGo ca broker care oferă clienților săi o gamă diversă de servicii de asigurare. Avem proiecte care au drept principal obiectiv creșterea nivelului profesional al structurii de vânzare, astfel încât, pe termen mediu, să devenim un broker capabil să pună la dispoziția clienților o gamă completă de servicii de asigurare. Cu alte cuvinte, să avem capacitatea de a acoperi toate nevoile de asigurare ale clienților, fie că ne referim la clienți retail sau corporate.

PRIMM: De la 1 ianuarie 2016 a intrat în vigoare norma ASF privind comercializarea de asigurări online. Va avea aceasta un impact asupra strategiei MaxyGo?

A.A.: Evaluăm în prezent oportunitatea de a ne implica în această linie de business.

PRIMM: Considerați că piața este pregătită pentru vânzarea online a produselor de asigurare? Ce investiții estimați că sunt necesare pentru ca un broker să poată vinde online?

A.A.: Există un segment de clienți interesat de posibilitatea de a accesa serviciile de asigurare online. Sunt clienții care de regulă aleg să evalueze singuri produsele vândute online. Sunt clienți mai analitici, își asumă rolul de consultant propriu, apelând la surse de informații pe care le găsesc tot în mediul online. Decizia cumpărării o iau atunci când consideră că s-au edificat asupra nevoii personale și asupra caracteristicilor produsului.  Finalizarea cumpărării va avea loc atunci când se vor convinge că piața nu îi poate oferi un preț mai bun pentru produsul identificat de el ca fiind cel de care are nevoie.
Așteptările și comportamentul clientului online ne determină să luăm în considerare formatarea produselor de asigurare astfel încât atât cumpărarea, cât și serviciile care decurg post-cumpărare să fie facile, inteligibile și previzibile pentru cumpărător. 

PRIMM: Ați observat în ultima perioadă o schimbare a comportamentului clientului? Este mai atent la produsul pe care îl cumpără sau la compania care îl comercializează? Este mai informat sau dorește să fie mai bine informat? Este interesat să cumpere și alte asigurări pe lângă cele auto etc.?

A.A.: Falimentul ASTRA din 2015 produce în continuare efecte și a generat scăderea încrederii clienților. Pe de altă parte însă, a condus la conștientizarea efectelor pe care tolerarea unui anumit tip de comportament, în acest domeniu, îl poate genera asupra tuturor. Clientul dorește să fie mai bine informat în legătură cu produsul de asigurare dorit, dar și cu asigurătorul care îi acoperă respectiva poliță. De aceea, brokerii de asigurare sunt din ce în ce mai mult solicitați pentru cumpărarea produselor de asigurare.


Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Paul SWOBODA Președinte Directorat GRAWE România).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!