Interviu
Radu MANOLIU, Director General Adjunct, CREDIT EUROPE Asigurări
Autor:Oana RADU
Radu MANOLIU, Director General Adjunct, CREDIT EUROPE Asigurări

Ultimii doi ani au constituit o provocare pentru actorii din piaţa asigurărilor. Cum a depăşit CREDIT EUROPE Asigurări, una dintre cele mai dinamice şi active companii din domeniu, această perioadă, vă invităm să descoperiţi într-un interviu cu Radu MANOLIU,  Director General Adjunct, CREDIT EUROPE Asigurări.


PRIMM: Peisajul economic al ultimilor doi ani a adus o serie de provocări pentru piaţa de asigurări. Care au fost principalele măsuri prin care CREDIT EUROPE a contribuit la menţinerea stabilităţii?
Radu MANOLIU:
Toate persoanele implicate, direct sau indirect, în ultimii ani, în activitatea de subscriere au fost nevoite să facă faţă unor presiuni din ce în ce mai mari din partea pieţei, vizând diminuarea continuă şi generalizată a cotelor de primă. După cum era de aşteptat, majoritatea politicilor prudenţiale au fost abandonate, din prima, treptat sau în cele din urmă, în faţa acestor presiuni, iar acest aspect a determinat instaurarea implicită a unui regim de dumping extins cel puţin la nivelul tipurilor de asigurări cu pondere semnificativă în piaţă. Din fericire, au existat suficiente excepţii de la această , în care procesul de ajustare a cotelor nu s-a oprit în dreptul pragului prudenţial, atât în cazul asigurătorilor de talie mare, cât şi în cazul celor de talie medie sau mică, pentru ca piaţa să nu fie, încă, destabilizată; CREDIT EUROPE a fost una dintre aceste excepţii, păstrându-şi principiile de subscriere profitabilă, cu riscul asumat de a înregistra un minus în dreptul cotei de piaţă, dar cu convingerea că selectarea clienţilor în baza unor criterii tehnice clar conturate şi auto-selectarea acestora ca urmare a îndreptării lor spre asigurători dispuşi să-şi mărească/păstreze cu orice preţ cota de piaţă nu pot genera decât efecte financiare pozitive – mai ales după ieşirea din criză a pieţei interne de asigurări.
Conservarea părţii dezirabile a portofoliului de clienţi, actuala noastră prioritate în materie de subscriere, a determinat, în primul rând, scăderea continuă a frecvenţei daunei pentru asigurările de tip CASCO – de la 56%, pentru poliţele emise în 2008, la 47% pentru poliţele emise în 2010. Pe de altă parte, eficientizarea parteneriatelor încheiate cu principalele unităţi reparatoare cu care colaborăm a determinat scăderea continuă a daunei medii aferente asigurărilor de tip CASCO – de la 1.112 euro pentru poliţele emise în 2008, la 898 euro pentru poliţele emise în 2010. Evoluţia pozitivă a acestor 2 indicatori ne-a permis să păstrăm nivelul calitativ ridicat al serviciilor de instrumentare şi soluţionare a daunelor cu care ne-am obişnuit clienţii, fără a influenţa în mod negativ rezultatele financiare ale companiei. Ca o consecinţă implicită, putem considera că am contribuit, într-o oarecare măsură, la menţinerea relaţiilor de bună colaborare dintre asigurători şi unităţile reparatoare de autovehicule – aspect care nu poate avea decât efecte benefice în ceea ce priveşte percepţia clienţilor faţă de stabilitatea pieţei.
Putem considera că am contribuit la menţinerea stabilităţii generale şi prin simplul fapt că am reuşit să gestionăm eficient resursele financiare pe care le-am obţinut şi am reuşit să le economisim prin diminuarea unor costuri, precum cele aferente reasigurării (ca o consecinţă a îmbunătăţirii rezultatelor tehnice, în sensul celor menţionate anterior). Nu în cele din urmă, putem considera că am contribuit la conturarea imaginii de stabilitate a pieţei inclusiv prin implicarea activă în cadrul proiectului PAID.

PRIMM: Cum a fost acest prim trimestru din 2011 pentru companie? Cum au evoluat subscrierile şi care au fost principalele evoluţii pozitive? Pornind de la aceste rezultate, la ce va aşteptaţi de la anul 2011?
R. M.:
Este cunoscut faptul că evoluţia pieţei asigurărilor este decalată cu cel puţin câteva luni faţă de restul economiei, motiv pentru care scăderea de ansamblu a subscrierilor în cadrul primului trimestru al anului 2011 nu ar trebui să mire pe nimeni; CREDIT EUROPE nu a făcut notă discordantă faţă de aşteptata evoluţie negativă a pieţei, înregistrând prima scădere semnificativă din istoria companiei, în ceea ce priveşte volumul primelor brute subscrise – ca urmare a scăderii considerabile a portofoliului de leasing, a celui bancar şi a celui generat de vânzările directe. Dacă ne raportăm, însă, la numărul de poliţe emise, sesizăm nu doar lipsa unui efect similar, ci chiar o creştere semnificativă, de 45% faţă de perioada similară a anului trecut. Mai mult, perspectiva se schimbă radical dacă ne raportăm la numărul de poliţe emise de către brokerii independenţi – în creştere cu 126% faţă de perioada similară a anului trecut. Creşterile menţionate anterior se datorează, însă, cu prisosinţă, portofoliului suplimentar generat de emiterea poliţelor PAD, iar numărul mare al acestora nu a putut compensa, din punct de vedere valoric, scăderile de volum înregistrate în cazul altor tipuri de asigurări.
În ceea ce priveşte aşteptările pentru 2011, faptul că am înregistrat o creştere substanţială a portofoliului de clienţi, fie ei şi simpli cumpărători de PAD-uri, de-a lungul primului trimestru, în condiţii de profitabilitate, ne îndreptăţeşte să sperăm că la sfârşitul anului vom înregistra un nivel de prime brute subscrise cât de cât apropiat de cel din 2010. Practic, sperăm să asistăm la scăderea intensităţii ce caracterizează actuala luptă acerbă pentru clienţi, astfel încât cotele de primă să fie stabilite din nou, la nivelul pieţei, cu precădere în baza criteriilor tehnice prudenţiale, iar clienţii şi potenţialii clienţi să-şi reconsidere atât nevoile de asigurare, cât şi gradul de acceptare a costurilor.


Cred că vom asista la lansări tot mai numeroase de produse de nişă – atât în ceea ce priveşte categoriile vizate de clienţi, cât şi în ceea ce priveşte serviciile oferite.

PRIMM: Care anticipaţi că vor fi tendinţele din 2011 pe clasa auto – în special pe segmentul asigurărilor CASCO? Intenţionaţi să lansaţi noi produse care să contribuie la o revigorare a subscrierilor pe acest segment?
R. M.:
Pe lângă prelungirea actualei stări tensionate, generată de amintita , cred că vom asista la lansări tot mai numeroase de produse de nişă – atât în ceea ce priveşte categoriile vizate de clienţi, cât şi în ceea ce priveşte serviciile oferite. Noi vom rămâne fideli, în continuare, politicii de subscriere profitabilă, dar vom încerca să o abordăm dintr-o nouă perspectivă, simplificată în concordanţă cu actuala stare de fapt a pieţei; mai exact, intenţionăm să lansăm un produs inovator pentru piaţa internă CASCO, prin intermediul căruia să acordăm în avans, sub formă de discount special la subscriere, bonusul aferent presupusului an de asigurare fără daune – beneficiul în cauză rămânând nealterat în lipsa daunelor fără posibilitate de regres administrativ faţă de alt asigurător.

PRIMM: Referindu-ne la asigurările de locuinţe, acestea sunt privite drept oportunitatea anului 2011. Totuşi, gradul de cuprindere în asigurare este în continuare extrem de mic, ceea ce înseamnă că nici poliţele facultative nu au primit impulsul scontat. Ce evoluţie consideraţi că va avea acest segment şi care este strategia companiei în această privinţă?
R. M.:
Ţinând cont de actualul stadiu al proiectului PAID şi de faptul că obligativitatea asigurării nu mai este percepută la fel ca anul trecut, nu cred că asigurările de locuinţe mai pot fi privite drept oportunitatea anului 2011. O creştere semnificativă de volum se va înregistra, cel mai probabil, abia în ultima parte a anului 2011, ritmul respectivei creşteri depinzând, însă, de măsura şi modul în care vor fi aplicate şi mediatizate amenzile aferente proprietarilor care nu şi-au asigurat locuinţele. Ca şi ceilalţi asigurători implicaţi în proiectul PAID, şi noi suntem interesaţi cu precădere de cazurile potenţialilor clienţi care percep corect necesitatea asigurării şi sunt dispuşi să ia în calcul şi varianta facultativă; experienţa ne-a demonstrat, însă, faptul că, în contextul amintitului regim de dumping, tot mai mulţi clienţi au pretenţii din ce în ce mai greu de îndeplinit în ceea ce priveşte costul considerat rezonabil pentru o poliţă complexă de locuinţă. Încă nu am stabilit o modalitate de contracarare a acestei tendinţe; cert este, însă, faptul că ne vom implica din nou, cu toate forţele, în cea de-a doua jumătate a anului, în noua încercare de normalizare a stării de fapt corespunzătoare asigurărilor de locuinţe.

PRIMM: Una dintre principalele căi de menţinere a volumului de subscrieri este consolidarea relaţiei cu brokerii. Cum priviţi relaţia cu brokerii de asigurare şi care este rolul ei?
R. M.:
Colaborarea cu brokerii independenţi reprezintă, în continuare, prioritatea noastră strategică în ceea ce priveşte reţelele de distribuţie; îmi place să cred, însă, că majoritatea parteneriatelor care s-au conturat in ultimii 2-3 ani transcend sfera uzuală a relaţiei asigurător-intermediar, atât în ceea ce priveşte latura strict profesională, cât şi cea interpersonală. Dacă gradul de coeziune este cel presupus anterior, acest aspect se datorează, în primul rând, faptului că am fost întotdeauna deschişi în relaţie cu partenerii noştri din piaţa de brokeraj – transparenţa care ne-a caracterizat fiind esenţială inclusiv pentru transmiterea corectă a informaţiilor către clienţii reprezentaţi de către aceştia. În centrul filosofiei noastre de colaborare cu brokerii au stat întotdeauna, cu alte cuvinte, reprezentanţii acestora – faţă de care ne-am plasat mereu la acelaşi nivel, înțelegând faptul că doar în acest fel putem căpăta încredere deplină unii în altii.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Radu MANOLIU, Director General Adjunct, CREDIT EUROPE Asigurări).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!