Interviu
Silvia SÎRB CEO, AEGON Asigurări de Viaţă
Autor:Mihaela CÎRCU
Joi, 01 Iulie 2010

AEGON Asigurări de Viaţă este unul dintre cei mai noi jucători din piaţa de profil din România. Deşi debutul activităţii companiei a coincis cu începutul celei mai puternice crize economice din ultimii douăzeci de ani, AEGON a reuşit să se poziţioneze ca un brand puternic şi stabil. Vă invităm să aflați secretele acestei reuşite într-un interviu cu…

PRIMM: AEGON Asigurări de Viaţă s-a lansat în România într-un moment de maximă provocare pentru piaţa de profil, iar demararea activităţii cu motoarele turate la maxim a fost cu siguranţă un avantaj. Cum aţi caracteriza evolutia AEGON Asigurări de Viaţă la mai puţin de un an de la lansare, din această perspectivă?

Silvia SÎRB: Obiectivele de piaţă ale AEGON pentru 2009 au avut în centru construcţia de parteneriate de distribuţie. Principiile au fost şi sunt: calitate, eficienţă şi credinţa în „win-win-win”, nicidecum cantitate. Prin urmare, comentariul meu priveşte acest context de la un nivel de perspectivă mai înalt („zoom-out”). Surprinzător pentru unii poate, în acest prim an am avut o revelaţie, noi ca şi companie de asigurări - revelaţia oferită de strategia de business aleasă, creată plecând de la experienţa de peste 160 de ani a grupului şi de la lecţiile învăţate de-a lungul istoriei noastre în peste 40 de ţări şi colorată de nevoile locale identificate în piaţă în plină criză economică. În concluzie, a fost un an fantastic, iar cel mai mare plus pentru noi ca echipă în România este faptul că ne-am dovedit că SE POATE!

PRIMM: La începutul acestui an afirmaţi că miza trebuie pusă pe schimbarea abordării clientului, pe pregătirea forţei de vânzare şi pe promovare. Ce strategii veţi aplica în acest sens?

S. S.: Toate strategiile noastre au un punct comun, central: clientul. Este adevărat că TOATE companiile de asigurări afirmă acest lucru, însă AEGON îşi propune să dea un nou sens acestei afirmaţii, din toate punctele de vedere: comunicare de brand, discurs de vânzare, modalităÈ›i de vânzare, suport pentru distribuitorii noştri înainte şi după vânzare şi, în mod special, produse şi servicii oferite clienţilor.

PRIMM: Cum apreciaţi perspectivele de dezvoltare ale asigurărilor de viaţă şi de sănătate în 2010?

S. S.: Despre asigurări de sănătate nu aş vrea să comentez în acest material, pentru a nu aduce stări negative în aceste zile frumoase de primăvară. În zona asigurărilor de viaţă, suntem încă în faza emergentă în România. În 2010, cred că secretul succesului asigurărilor va consta în modul în care se va crea arhitectura canalelor de vânzare - cum va arăta conceptul prin care asigurătorii îşi vor vinde produsele şi cum vor „arăta” acestea. AEGON mizează pe o transparenţă şi o simplitate ridicate, atât ale unui discurs de vânzare special, cât şi ale unui produs uşor de înţeles, totul într-un context familiar şi natural, în care clientul se va simţi bine, confortabil şi încrezător.

PRIMM: Cum vor evolua rata lapsării şi, respectiv, volumul de new-business pe parcursul anului 2010?

S. S.: Am spus încă de la lansarea noastră pe piaţă şi o repet de câte ori am ocazia că acei clienţi care au decis să fie partenerii noştri în momentele atât de dificile ale anului 2009 nu vor pleca uşor - avem un „deal”. Ei au ales AEGON în cunoştintă de cauză şi în cunoştinţă a ceea ce cumpără, iar acest lucru ne aduce cea mai mare bucurie. Ca lapsare, suntem prin urmare într-o poziţie extrem de confortabilă şi mulţumiţi de calitatea clienţilor noştri. Şi, ca un specialist în vânzari cum deseori mă autodefinesc, acum e momentul de puţină laudă: cred că, privind rata lapsării ca indicator relevant al pieţei asigurărilor, AEGON se va situa în zona de sus a statisticilor din acest punct de vedere. Pentru AEGON, adevăratul val de clienţi va începe să se faca simţit începând cu a doua jumătate a anului 2010, moment în care strategiile noastre de comunicare şi vânzare vor fi concretizate şi implementate. 2010 va însemna pentru AEGON o creştere de cel putin trei ori a volumului de business.

PRIMM: Cum s-a modificat comportamentul românilor în 2009 în sensul interesului manifestat pentru produsele de protecţie şi economisire şi cum estimaţi că se va schimba în cursul acestui an?

S. S.: Cum era de aşteptat, bugetele românilor au fost afectate, poate nu atât ca şi volum, ci în ceea ce priveşte segmentarea cheltuielilor familiale. Românul care în 2008 era un consumator de produse financiare a intenţionat ca în 2009 să reducă exact acest capitol, pentru a-şi crea premisele unui confort de scurtă durată. Dacă doriţi, este un fel de a „sufla în iaurt” când nu este cazul – cel puţin dacă ne referim la cei care au renunţat la contractele de asigurare pe rol.

Temându-se de „pierderile nerealizate” care pot proveni din componenta investiţională a asigurărilor de tip unit-linked, au anulat contractele în cel mai nepotrivit moment: în faze prea de început ale contractului şi într-un moment în care randamentele investiţiei erau negative din cauza crizei. În 2009, românii au fost mai precauţi şi mai analitici privind ofertele pe care le-au primit. Cu toate acestea, AEGON a încheiat aproximativ 2.200 de contracte cu prime mari şi foarte mari.

PRIMM: Vor asigura condiţiile din 2010 o revenire pentru segmentul de employee benefits?

S. S.: Cred că doar 2011 poate fi relevant pentru acest segment, nu 2010. Iar dacă este cineva care poate totuşi sa facă un mare bine acestei zone, acesta este Legislativul, cu facilităţi fiscale - cu sau fără şanse de reuşită în 2010.

PRIMM: Ce strategii ar putea adopta asigurătorii pentru a contracara percepţia negativă cu privire la eficienţa şi soliditatea serviciilor financiare?

S. S.: Strategia pe care AEGON o va adopta este aceea de a începe comunicarea cu rol educativ, de explicare reală a ceea ce înseamnă servicii financiare de calitate, pornind de la publicul cu care vom dialoga. Ne va interesa să comunicăm şi cu tinerii care, deşi nu sunt deocamdată consumatori de astfel de produse, au un potenţial ridicat de inteligenţă financiară. Ne vom face simţită prezenţa în mediul lor şi cu siguranţă ne vom înţelege perfect. A doua mare zonă este cea a produselor. Cred că singura şansă este ca ele să fie simplu de înţeles, simplu de cumpărat, corect şi înţelept administrate de către asigurători.

PRIMM: Ce măsuri ar trebui/ar putea fi întreprinse de stat pentru a sprijini dezvoltarea asigurărilor de viaţă şi sănătate în contextul economic actual?

S. S.: Din punctul nostru de vedere, lista priorităţilor egale ca importanţă cuprinde:

1) deductibilitate pentru viaţă şi sănătate – pentru amândouă şi în sumă semnificativ mai mare de 400 EUR;

2) comunicare prin programe de termen mediu – lung la nivel naţional, structurat şi susţinut continuu;

3) cooperare reală şi constructivă între Legislativ şi industrie, căci avem la fel de mare nevoie unii de alţii: unii fără alţii nu putem exista şi nu putem accede la un nivel mai înalt.

Un alt vis pe care îl am, personal, este crearea bazei legislative pentru asigurarea obligatorie de persoane. Deşi cuvântul „obligatoriu” are o conotaţie negativă în vocabularul nostru ca indivizi, sunt convinsă că acest pas ar contribui enorm la crearea unei baze solide de cultură financiară.

PRIMM: Cât de profitabile sunt, pentru asigurători, parteneriatele bancassurance şi ce dezvoltare a avut această metodă alternativă de vânzare pentru compania pe care o reprezentaţi? Intenţionati să dezvoltaţi în continuare acest segment?

S. S.: Credem că bancassurance încorporează toate tipurile de avantaje pe care clientul le poate obține din relația cu banca şi cu asigurătorul său, cumpărând produse de asigurări de viaÈ›ă sau de bunuri direct de la consilierul său bancar.

În cazul relaÈ›iilor tripartite – client–bancă–asigurător -, mult doritul „win–win–win”, care este arhitectul de facto al succesului, se realizează mai natural, mai firesc, echilibrul relației aşezându-se pe trei suporturi de bază, şi toate părţile au numai de câştigat.

Prin urmare, vedem dezvoltarea acestui canal de distribuÈ›ie în România ca pe ceva pozitiv şi constructiv şi credem în asta.

Cu cât avantajele sunt înÈ›elese mai bine, cu atât bancassurance- ul va deveni un canal de distribuÈ›ie mai utilizat şi apreciat, întrucât devine dorit de toate cele trei părÈ›i participante: client, bancă şi asigurător.

Credem că e un context potrivit să ne îndreptăm atenÈ›ia către bănci în acest moment. Pe piaÈ›a românească, există o mare oportunitate ca băncile să-şi completeze veniturile şi oferta în condiÈ›ii foarte avantajoase, satisfăcând nevoia clientului propriu, prin faptul că aduce atât de aproape de el, într-o formulă atât de potrivită, cele mai bune produse de asigurare

În România, în prezent, mai multe bănci au încheiat parteneriate de vânzare cu firme de asigurări, însă este vorba în special de produse de asigurare de viaÈ›ă ataşate creditelor. AEGON doreşte să dezvolte activitatea de bancassurance, astfel încât băncile să vândă orice tip de poliÈ›ă de asigurare, aşa cum se întâmplă, de exemplu, în Franța şi Spania. Acest lucru nu se întâmplă la nivel local şi vă împărtăşesc cu mândrie şi realism că AEGON are toate resursele, capacitatea şi încrederea că, alături de partenerul nostru principal, Banca TRANSILVANIA, va deveni prima companie de asigurare care va realiza un concept complet de bancassurance.

În final, ca strategie de vânzare pentru 2010, AEGON îşi propune să dezvolte cât se poate de mult canalele de vânzare non-proprii. Parteneriatul cu Banca TRANSILVANIA deschide pentru AEGON prezenţa în bancassurance în România. Suntem convinşi că acest tip de parteneriat se va dezvolta într-un ritm accelerat, iar AEGON are ca obiectiv strategic să fie liderul naţional pe acest segment.

PRIMM: Ce alte proiecte mai are AEGON Asigurări de Viaţă „în progres” privind canale de vânzare alternative şi portofoliul companiei?

S. S.: Cea mai importantă noutate, nu numai pentru AEGON, cât şi pentru piaţa în sine, o va reprezenta modalitatea de vânzare şi aducerea pe piaţă a unei serii noi de produse create special de AEGON pentru publicul român, produse simple şi uşor de înţeles, ca parte integrantă a unei campanii de comunicare. Mi-aş dori să vă pot împărtăşi mai multe, însă cred că sunteţi de acord cu mine că puţin mister e binevenit – chiar şi în business.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Silvia SÎRB CEO, AEGON Asigurări de Viaţă).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!