Opinii
„SUCCES ÎN 5 PAŞI”
Vineri, 04 Iulie 2014

Cum să vindem mai mult şi cât mai multor persoane? Această întrebare a devenit mai obsedantă decât oricând pentru directorii de vânzări şi conducerea societăţilor din toate domeniile de activitate, în special de la instaurarea crizei. Şi, fiindcă puţini au găsit soluţii, restul au experimentat cele 6 faze specifice unei schimbări:
1. Negare – Am zis că „trece repede” şi nu am făcut nimic;
2. Furie – Am zis că „nu e corect” şi am  continuat să facem ce am făcut, iar până atunci aşteptăm să vină „corectitudinea”;
3. Tocmeală – Am „dat în preţuri” sperând să luăm clienţii celorlalţi. În mod ciudat, şi „ceilalţi” au făcut la fel;
4. Depresie – Ne-am dat seama că „nu ţine cu datul în preţuri şi că vindem în pierdere”;
5. Resemnare – Am zis  „asta este!” şi am aşteptat să treacă criza. Încă mai aşteptăm;
6. Speranţă – Tot zicem „de mâine o să crească vânzările”.
Dar puţini sunt cei care şi-au pus întrebarea: De ce? De ce ar creşte vânzările noastre de mâine, de luni, de luna următoare sau de anul următor?
Pentru că aşa dorim sau pentru că ne rugăm în fiecare seară să se întâmple?
Nu ţine!
În anul 2000, când mulţi abia se dezmeticeau după sindromul 2K, societatea la care lucram m-a trimis la un curs de vânzări şi marketing. În primul slide al primei prezentări era ilustrată o şedinţă de board a unei companii cu vânzările în scădere de 5 ani. Iar Preşedintele spunea, uitându-se la cifre: „Poate ne-ar ajuta o rugăciune!”
Dar nu rugăciunea i-a ajutat. Ci un proiect de redresare bine pus la punct şi bine implementat.
Astfel, într-un an de la implementare a fost stopat declinul şi în alţi doi ani vânzările au început din nou să crească.
Au fost cinci zile de training intensive de dimineaţă până seara şi, în mod firesc, nu am reţinut decât câteva idei principale care pot fi aplicate în orice domeniu.
Ca să urmăm ordinea mix-ului de marketing, începem cu:
PRODUSELE – S-a făcut schimbarea de la produse orientate pe „tehnicalităţi” la produse orientate pe nevoile clientului;
PREŢURILE – Au fost segmentate pe minim 4 planuri de acoperire – de la cel mai mic preţ la cea mai mare acoperire;
PROMOVAREA – Bazată pe filozofia triunghiului de aur: SĂ FII CUNOSCUT – SĂ FII PLĂCUT – ŞI SĂ FII ALES din nou şi din nou;
DISTRIBUŢIA – S-a făcut schimbarea de la metoda „TOŢI vând de TOATE pentru TOŢI”, la vânzarea specializată, cu pregătirea fiecărui tip de reţea de distribuţie,  conform cu necesităţile specifice;
OAMENII – S-au ales oamenii cu atitudinile potrivite şi s-a investit în training-ul lor, în special în customer service. De altfel, serviciile pentru clienţi au reprezentat pilonul principal pe care s-a construit tot proiectul;
IDENTITATEA PUBLICĂ – Cel mai interesant lucru la acest subiect este faptul că aveau sedii în proprietate dotate complet şi cu numele companiei, date în folosinţă unor agenţi persoane juridice contra unei redevenţe lunare şi a unui nivel minim de vânzări. Dacă într-o perioadă de 6 luni, agentul nu realiza plafonul minim, era evacuat şi introdus alt agent. Sediul şi vadul rămâneau pe loc.
Am verificat de curând compania respectivă şi nu au înregistrat nicio scădere a vânzărilor din 2007 până în prezent.
Să fie norocul? Să fie faptul că sunt mai în Vest? Să fie din cauză că sunt mai mulţi? Să fie din cauză că sunt în Schengen?
Sau să fie din cauză că au aplicat „Regula de 5 pAŞI”?

  • SCOP definit cu claritate
  • INIŢIATIVA de a face schimbări
  • SEGMENTAREA ofertei şi a preţurilor
  • INTERES  pentru clienţi
  • FOCUS pe rezultate

Şi duc o muncă de SISIF ca să asigure convergenţa cu aceste 5 valori?
Nu putem să știm sigur. Am putea însă să încercăm şi noi. Sau putem continua să facem ce am făcut şi până acum, situaţie în care, conform legilor universale, vom avea aceleaşi rezultate ca şi până acum.


Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului („SUCCES ÎN 5 PAŞI”).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!