Interviu
Theodor ALEXANDRESCU, Director General, ALICO Asigurări România
Autor:Andreea IONETE
Theodor ALEXANDRESCU, Director General, ALICO Asigurări România

PRIMM: Cum a fost acest prim trimestru din 2011 pentru companie şi care sunt perspectivele în continuare pentru 2011?
Theodor ALEXANDRESCU: Rezultatele obţinute în acest prim trimestru ne determină să menţinem o prognoză optimistă asupra anului 2011. Ne-am propus să păstrăm clientul în centrul a tot ceea ce facem şi a tuturor promisiunilor pe care ni le asumăm. La fel de important, vom continua integrarea Alico în MetLife pentru a scoate la lumină valoarea companiei noastre globale.

PRIMM: Care sunt produsele pe care mizaţi în perioada următoare? Cum veţi aborda clienţii, în lumina noilor transformări ale comportamentului de consum şi economisire?
T.A.:  Produsele noastre sunt “calibrate” în funcţie de profilul clientului şi de canalul de distribuţie prin care asigurarea ajunge la client. Analizând cerinţele clienţilor, am constatat că de obicei oamenii care cumpără direct de la agenţii proprii de asigurări sunt cu precădere interesaţi de protecţie şi beneficiile unei poliţe cu economisire pentru perioada pensiei, precum şi de utilitatea unei asigurări de sănătate. În acelaşi timp, clienţii băncilor partenere îşi exprimă un interes crescut faţă de produsele cu acumulare de capital regăsite în agenţiile bancare într-o versiune adaptată necesităţilor clienţilor şi stilului dinamic de viaţă pe care aceştia îl adoptă.
Având în vedere că Agenţia proprie constituie jumătate din subscrierile realizate de Alico Asigurări România, e evident că şi în perioada următoare vom miza pe produsele distribuite prin agenţii proprii, alături de cele oferite prin bănci. Mai mult, tot în relaţie cu profilul de client specific pentru bancassurance, intenţionăm să introducem un produs unit-linked, deja recunoscut şi apreciat de piaţa asigurărilor, într-o versiune adaptată cerinţelor specifice ale clienţilor abordaţi prin canalul bancassurance.
Continuăm dezvoltarea Departamentului de Beneficii pentru Angajaţi (Employee Benefits) pentru a pregăti pachete competitive de asigurări de grup pentru întreprinderile mici şi mijlocii din economia locală, pe lângă pachetele negociate cu companiile multinaţionale pe ai căror angajaţi îi asigurăm în prezent.
Considerăm că această piaţă se va „deschide” mai mult când vor fi introduse deductibilităţi fiscale oferite în avantajul angajatorului şi al angajatului. În acest moment, specialiştii noştri continuă să prezinte utilitatea beneficiilor pentru angajaţi şi angajatori, deşi nu există stimuli fiscali semnificativi care să genereze o creştere accelerată a acestei pieţe.

 

Ne-am propus să păstrăm clientul în centrul a tot ceea ce facem şi a tuturor promisiunilor pe care ni le asumăm. La fel de important, vom continua integrarea Alico în MetLife pentru a scoate la lumină valoarea companiei noastre globale.

 

PRIMM: În ceea ce priveşte situaţia rezilierilor şi răscumpărărilor, la ce vă aşteptaţi în continuare, în contextul economic şi social actual?
T.A.:
Conform evoluţiei din prezent, ne aşteptăm ca răscumpărările anticipate de poliţe să scadă şi în perioada următoare. Clienţii care îşi susţin în continuare contribuţiile la poliţă pentru primirea beneficiilor la maturitatea acesteia înţeleg mai bine necesitatea planificării pentru viitor, deşi acum veniturile lor sunt strict alocate în funcţie de necesităţi. Aceasta înseamnă că au conştientizat nevoia de protecţie şi economisire pentru viitor, cunoscând pragmatic care sunt beneficiile pe care le vor obţine la maturitatea poliţei sau în eventualitatea întâmplării evenimentului asigurat.

PRIMM: Reţelele de distribuţie sunt, cel puţin în asigurările de viaţă, absolut esenţiale, mai ales pentru calitatea actului de vânzare. În prezent, au loc o serie de schimbări în piaţă legate de profesionalizarea agenţilor, schimbări care vor avea un impact pozitiv asupra forţei de vânzare din asigurări. Mai mult decât atât, brokerii şi canalul bancassurance au început să câştige teren. Cum comentaţi acest subiect?
T.A.:
Piaţa ne transmite că a venit momentul să formalizăm procesul de profesionalizare a distribuţiilor din asigurări. Noi ne-am pregătit din timp pentru acest moment. Suntem în avans faţă de alte echipe de distribuţie pentru că am ascultat cerinţele clienţilor şi am iniţiat de câţiva ani procesul de profesionalizare a Agenţiei. De asemenea, canalul bancassurance primeşte pregătirea necesară pentru a răspunde cerinţelor clienţilor. Astfel încât putem afirma că avem instrumente deja puse în funcţiune, oameni pregătiţi să înţeleagă nevoile clientului şi să propună soluţii competitive de asigurare.
Mai mult, am alocat resurse pentru a constitui compania Alico Training & Consulting, iar acum suntem în curs de autorizare a acesteia. Compania de training urmează să coordoneze formarea profesională a distribuţiei noastre. Prin urmare, transferul de cunoştinţe către agenţi şi intermediarii în asigurări va fi formalizat şi evaluat, la fel şi procesul de dezvoltare a abilităţilor necesare pentru profesia de agent de asigurări de viaţă.
Ne-am propus să realizăm transferul de cunoştinţe prin intermediul platformei e-Learning aflată acum în curs de implementare. Astfel trainerii vor avea ca principal scop să organizeze cursuri şi workshop-uri pentru a dezvolta abilităţile necesare pentru noii agenţi. Întregul program de inducţie va dura în jur de 3 luni pentru fiecare participant.
Pentru a asigura o calitate crescută şi constantă a actului de vânzare, am introdus în urmă cu doi ani o metodă de videocertificare a etapelor din procesul de vânzare parcurs de agent. În acest scop, fiecare agent şi manager este monitorizat de o cameră video în timpul role-play-ului, iar la sfârşitul acestuia, trainer-ul realizează evaluarea actului de vânzare şi oferă indicaţii privind îmbunătăţirea abilităţilor insuficient dezvoltate. Această metodă este reluată la fiecare nou produs introdus în portofoliu sau când este inclusă o componentă nouă în procesul de vânzare.
În ceea ce priveşte piaţa de brokeraj, aceasta se află într-o perioadă de reorganizare ce are ca obiectiv creşterea profesionalismului, ca urmare a reglementărilor binevenite emise de Comisia de Supraveghere a Asigurărilor (CSA). Brokerii se vor orienta către un model de tip consultativ, iar noi ne sprijinim partenerii de distribuţie în acest demers.

 

Clienţii care îşi susţin în continuare contribuţiile la poliţă pentru primirea beneficiilor la maturitatea acesteia înţeleg mai bine necesitatea planificării pentru viitor, deşi acum veniturile lor sunt strict alocate în funcţie de necesităţi. Aceasta înseamnă că au conştientizat nevoia de protecţie şi economisire pentru viitor.

 

PRIMM: Ce demersuri credeţi că se pretează acestui moment pentru a deschide domeniul asigurărilor de viaţă către public, pentru a-l face mai cunoscut şi mai bine înţeles? Ce acţiuni a derulat sau va derula compania dumneavoastră în acest sens?
T.A.:
Considerăm că stimularea fiscală ar putea face asigurarea de viaţă mai atrăgătoare pentru public. Deductibilităţile fiscale pot facilita pentru populaţie posibilitatea de a achiziţiona o asigurare de viaţă şi astfel industria s-ar dezvolta, iar societatea şi Guvernul nu ar mai avea presiunea financiară exercitată de evenimente neprevăzute pentru care nu există acoperire.
Ne implicăm în educarea publicului larg prin proiecte de comunicare desfăşurate în parteneriat cu publicaţii din presa financiară sau chiar prin proiecte de publicitate TV. Pe de altă parte, cea mai eficientă metodă de educare a populaţiei este prin distribuţie, pregătită să răspundă întrebărilor adresate şi să prezinte utilitatea asigurării de viaţă în întâlniri directe cu clienţii potenţiali.

PRIMM: Cum poate fi recuperat decalajul foarte mare între piaţa serviciilor medicale private şi cea a asigurărilor de sănătate?
T.A.:
Stimularea asigurărilor de sănătate private se poate realiza printr-o strategie bazată pe 2 iniţiative:

  •  prin introducerea componentei obligatorii legislative în potenţiala reformă a sistemului de asigurări de sănătate şi
  •  prin stimularea fiscală a asigurărilor de sănătate cu scopul de a aduce bani suplimentari în sistem. Deductibilităţile fiscale aplicabile la nivelul angajatorului şi al angajatului ar facilita accesul populaţiei la asigurări de sănătate private.

Pentru dezvoltarea segmentului de asigurări de sănătate facultative, companiile de asigurări au nevoie de o infrastructură medicală foarte bine dezvoltată pentru a-şi selecta partenerii dintre spitalele şi clinicile medicale care au capacitatea şi competenţa de a oferi servicii medicale din toate cele 4 arii: profilaxie, diagnostic, tratament şi reabilitare. În prezent, mediul medical privat oferă în special servicii de diagnostic, iar în perioada următoare se pregăteşte construirea de spitale private prin care va creşte acoperirea teritorială cu servicii medicale competente şi din sfera tratamentului şi reabilitării. 
Aceste etape dezvoltă infrastructura necesară pentru reformarea viitoare a sistemului medical. E nevoie însă de competiţie pentru a creşte calitatea actului medical şi de un sistem eficient de decontare pentru ca populaţia să aibă acces la servicii medicale de calitate. Toate acestea pot fi realizate prin intermediul asigurărilor de sănătate şi a companiilor de asigurări care le pun la dispoziţie.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Theodor ALEXANDRESCU, Director General, ALICO Asigurări România).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!