Interviu
Thomas SCHOLLKOPF, Membru al Consiliului de Administrație, Responsabil pentru Europa, ERGO International AG
Autor:Oana RADU
Vineri, 17 Februarie 2017

PRIMM: ERGO intră oficial pe piața de asigurări generale din România. Cum apreciați potențialul pieței românești de asigurări într-un orizont de 5-10 ani?

Thomas SCHÖLLKOPF: În primul rând, permiteți-mi să spun că ne bucurăm foarte mult că intrăm, în sfârșit, pe piața asigurărilor generale din România, mai ales având în vedere faptul că a fost un proces extrem de lung. Suntem o companie de asigurări de viață aflată aici din 2009 și eram interesați încă de la început și de un business non-life. Acum am avut această oportunitate de a prelua CREDIT EUROPE Asigurări, ceea ce reprezintă un moment deosebit de important în procesul nostru de dezvoltare în Europa de Est.

De ce România? Cred că răspunsul este evident: există un potențial uriaș în România; este una dintre cele mai mari țări din Europa de Est, după Polonia și exceptând Ucraina; chiar dacă, în acest moment, este o piață dificilă. În primul rând, România are un potențial uriaș luând în considerare populația, iar apoi, prin prisma faptului că gradul de penetrare al asigurărilor este scăzut. Pe măsură ce conștientizăm acest potențial uriaș, ne dăm seama că este foarte bine că ne aflăm aici. De asemenea, piața este matură, astfel încât vedem o oportunitate de a crește gradul de profesionalism prin expertiza noastră. Avem în plan multe proiecte pe sectorul de life, împreună cu partenerii noștri operaționali, pentru că au un potențial impresionant. Suntem foarte mulţumiţi de rezultatele din 2016, pentru că am obţinut o cotă de piaţă remarcabilă şi o profitabilitate foarte satisfăcătoare. Dar, după cum am spus, linia non-life este mult mai importantă și, în consecință, vom profita de această oportunitate. Suntem fericiți să fim aici pentru următorii ani.

Dacă mă întrebați despre potențial: în primul rând, noi deja avem o afacere activă, cu un portofoliu sănătos, dar, pentru moment, suntem foarte concentrați asupra polițelor CASCO și vor fi și alte opțiuni pe care să le explorăm în viitorul apropiat. Ne vom concentra pe retail, dar dacă se iveşte oportunitatea de a asigura o întreprindere mică, de exemplu un „e-business”, n-o vom ignora. Pentru moment, nu suntem foarte interesați de segmentul corporate, dar, nici nu îl excludem.

PRIMM: Este remarcabil ca un nume mare precum ERGO să creadă în potențialul pieței de asigurări românești. Care sunt obiectivele ERGO pentru această piață locală?

T.S.: Cred că explorarea noastră se află abia la început, pentru că, atunci când am luat decizia să achiziționăm CREDIT EUROPE Asigurări, după un proces îndelungat, ținta pe care am stabilit-o a fost să investigăm segmentul auto. Nu este chiar obișnuit, mai ales dacă privești spre piața Est-europeană, să vezi că polițele CASCO se vând individual. În mod normal, dacă achiziționezi o poliță RCA în Europa de Vest, în mod evident vei cumpăra una CASCO de la același asigurător. Sunt sigur că aceeași regulă se va aplica și în România, precum și în alte țări unde polița CASCO este acum un produs individual. Încă de la început, am văzut portofoliul existent, dar și relația existentă cu brokerii ca bază pentru o dezvoltare ulterioară. Acum, trebuie să ne facem temele: suntem în mijlocul unui studiu de caz pentru segmentul auto. Țintim spre un grad de penetrare mult mai mare şi suntem conștienți că nu putem face asta pe termen lung fără segmentul auto.

În al doilea rând, în curând brokerii și clienții vor cumpăra, cel mai adesea, polița RCA și CASCO de la același asigurător. Aşa cum se ştie, piaţa de asigurări auto nu este atât de profitabilă, dar, pe de altă parte, am observat o tendinţă de creştere a preţurilor. Cred că în acest moment, după ampla dezbatere publică purtată pe acest subiect, ele se află la un nivel acceptabil. Întrebarea este: va rămâne așa sau anumiți competitori vor aplica o „politică de dumping” ? Totuși, vedem piața mergând într-o direcție bună.

PRIMM: Deci, vom putea asista la intrarea ERGO pe piaţa RCA până la finalul anului viitor?

T.S.: N-aş fi atât de strict în privinţa termenului. Analizăm această opţiune, dar decizia depinde şi de celelalte inițiative pe care le vom avea în interiorul grupului, dat fiind că punerea în practică a deciziilor noastre durează ceva mai mult timp. Dar ceea ce vom decide se va aplica cu maximă seriozitate. Dacă luăm acea decizie, vom mări viteza de lucru. Nu există un orizont de timp și de aceea nu vreau să fac promisiuni, dar puteți fi siguri că lucrăm intens în acest sens.

PRIMM: Ați vorbit despre colaborarea dintre ERGO Asigurări și brokeri. Relația bună a CREDIT EUROPE Asigurări cu brokerii este unul dintre motivele principale care au stat la baza deciziei de a alege această companie ca mijloc de a intra pe piața românească?

T.S.: Da, desigur, pentru că am avut diferite oportunități pentru a intra în această piață. Pe scurt, chiar și achiziția unor companii mari, cu tot cu problemele lor de la momentul respectiv. În caz contrar, puteam merge spre „green field”, ceea ce am și făcut în alte țări, dar durează destul de mult, iar întrebarea este: „avem așa mult timp?”. Astfel, CREDIT EUROPE Asigurări a fost ținta perfectă pentru noi, pentru că este o cale de mijloc – este ceea ce numim un „brown field”, pentru că deja aveam o companie aici cu infrastructură și, cel mai important criteriu, cu o colaborare puternică cu brokerii.

PRIMM: Ați afirmat că analizați creșterea potențialului piețelor din Europa Centrală și de Est și Asia de Sud-Est. În ce mod diferă acestea de piețele „istorice” ale companiei dumneavoastră?

T.S.: Nu este o diferență foarte mare, mai ales că ne-am îndreptat atenţia spre ceea ce noi numim Europa Centrală și de Est de mai bine de un an. În urmă cu câțiva ani, am vândut afacerea din Portugalia, eram de asemenea prezenți pe segmentul non-life în Olanda, ne pregătim acum pentru Belgia. Astfel, pentru ultimii 6-8 ani, obiectivul nostru a fost să fim mult mai prezenți în Europa Centrală și de Est. Nu este o abordare diferită față de anii trecuți. Cât despre Asia de Sud-Est, am vrut întâi să fim prezenți în India, pentru că este o piață foarte mare și un jucător important în regiune. Acum avem o companie nonlife de succes în India. De asemenea, am început un green field în China și încercăm diverse acțiuni pentru a porni pe segmentul life în India anul acesta și, în plus, luăm în considerare ideea de a pătrunde pe segmentul non-life în China. Mai mult, vorbind despre Asia de Sud- Est, nu are sens să mergi spre 15 piețe în paralel, motiv pentru care am decis să ne fixăm asupra celor mai interesante piețe, din perspectiva noastră. Criteriul a fost mărimea, profitabilitatea pieței; am luat în considerare și impactul cultural, precum și disponibilitatea pe piață. Anul trecut am cumpărat o companie în Thailanda, având deja câte una în Vietnam și Singapore și ne gândim deja și la alte piețe din Asia de Sud. Nu ne schimbăm strategia. Să decizi unde vrei să fii prezent înseamnă, de asemenea, să decizi unde nu vrei să fii prezent. Nu vom merge în Australia sau SUA, pentru că ne gândim la valoarea noastră acolo, ceea ce este aspectul principal într-o astfel de decizie. Nu exclud faptul că ne vom orienta și spre alte regiuni, pentru că deciziile noastre au fost luate în urmă cu 10 ani și ele pot fi revizuite. La fiecare 3-4 ani, ne uităm la opțiunile disponibile pentru noi în SUA, dar nu vom proceda la fel ca pentru piețele ECE și Asia de Sud- Est. Să intri într-o regiune are sens doar dacă poți acoperi mai mult de o țară.

PRIMM: Revenind la piața ECE, ce schimbări credeți că ar fi cele mai importante pentru această piață pentru a oferi asigurătorilor un cadru propice creșterii și profitabilității?

T.S.: În primul rând, cred că trebuie luat în considerare statusul pieței. Aceasta are în vedere gradul de penetrare și densitatea produselor de asigurare care pot fi comparate destul de ușor. De exemplu, Slovacia este acum la nivelul la care se afla Portugalia acum 8 ani. Nu este ușor, dar astfel poți defini pașii care trebuie făcuți în acest tip de țări. Cu siguranță, cea mai mare provocare va fi tipul diferit de comportament al consumatorului. Aceeași este situația și pentru piețele în curs de dezvoltare: consumatorii vor mări ritmul și vor da un impus pieței. Așadar, vom avea grijă de clienți și vom face tot ce putem pentru a trece spre digital. Din punctul meu de vedere, aceasta este cea mai mare provocare, pentru că trebuie să acceptăm că nevoile clienților sunt diferite. Clientul va hotărî cum să comunice cu noi și nu va fi o singură direcție. Sunt 100% convins că vom avea nevoie de consultanță. Avem nevoie, mai ales în anii care vin, de brokeri, agenți, angajați bancari ca să ne vândă produsele, dar trebuie să oferim clientului și posibilitatea de a cumpăra direct de pe site. Următorul pas va fi să organizăm procesul de daune într-un mod mai avantajos, pentru a aplica direct pentru despăgubiri – la asta lucrăm acum.

PRIMM: Simțiți deja presiunea erei digitale asupra companiei. Veți avea produse speciale, programe sau planuri în acest sens în România?

T.S.: Cred că vânzările online nu sunt o prioritate la momentul de față. Ce avem de făcut este să sprijinim brokerii într-un mod profesional. Trebuie să fim cea mai bună alegere pentru brokerii noștri. Chiar dacă nu suntem cea mai mare companie, avem nevoie de sprijin. Focusul nu va fi pe vânzări online, pentru că nu cred că piața este destul de matură, dar cred că vom avea succes avansând în direcţia digitalizării. Avantajul este că facem parte dintr-un grup mare, deci nu trebuie să inventăm nimic nou, ci doar să importăm soluţiile potrivite.

PRIMM: Ce diferențiază ERGO – un grup acum prezent în România pe toate liniile de business – de celelalte grupuri competitoare?

T.S.: În primul rând, nu-mi place să vorbesc mult despre competitorii noștri, pentru că fiecare avem provocările noastre. Nu ne interesează să fim pe primul loc în România, pe termen mediu, pe niciunul din sectoare (life sau nonlife) și nici nu este un obiectiv de-al nostru. Ne-am propus să fim o companie profitabilă și să fim cea mai bună alegere pentru brokeri. Acesta este targetul nostru. Nu cred într-o competiție condusă doar de comisioane și nici nu susțin acest lucru. Dacă vrei să te joci cu comisioanele, trebuie să o faci într-un mod inteligent. Noi dorim să fim cei mai buni din clasă.

PRIMM: Companiile de asigurare și reasigurare se confruntă cu rate scăzute ale dobânzilor, fluctuații de curs valutar și provocări în ceea ce privește climatul geo-politic. Care sunt cele mai importante provocări ale industriei de asigurări, la momentul actual? Cum plănuiți să treceți peste acestea?

T.S.: Dobânzile scăzute reprezintă o amenințare importantă. Asta înseamnă că pe latura asigurărilor de viaţă trebuie să avem noi inițiative legate de produse, cum ar fi să lucrăm mai mult la produsele de risc barometric. Trebuie să lucrăm mai mult la asigurările unit linked și index linked, deoarece sunt garanții foarte scăzute în ceea ce oferim mai ales în Europa de Vest. Vorbind despre companiile de nonlife, remarcăm influența pe care o au asupra acestui sector autoritățile locale de reglementare. Din timp în timp, iniţiativele acestora intervin foarte rapid, fără să ne lase timp să ne pregătim. Cred că piața va rămâne volatilă. Vor interveni influenţe din mediul financiar sau politic. Nimeni nu știe ce impact vor avea asupra pieței alegerile din SUA. Trebuie să fim pregătiți, flexibili.

PRIMM: Începeți un nou capitol aici, în România. Aveți în plan achiziții viitoare în piețele din ECE?

T.S.: Cred că ERGO are un portofoliu bun în Europa Centrală și de Est și în Asia de Sud-Est, avem companii care sunt deja destul de mari și deținem o cotă de piață foarte importantă. Pe de altă parte, există țări unde nu ne-am atins încă ţintele în termenii cotei de piață. Din punctul meu de vedere, încă analizăm piața în raport de oportunități. Dacă apare o oportunitate care se înscrie în obiectivele noastre strategice, desigur că vom fi interesați.

 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Thomas SCHOLLKOPF, Membru al Consiliului de Administrație, Responsabil pentru Europa, ERGO International AG).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!