Opinii
Unit Managerul – „eroul necunoscut” al industriei noastre
Autor:Elizeu FOLESCU, Senior Regional Executive, LIMRA/LOMA
Luni, 07 Noiembrie 2016

Unit manager, manager de vânzări, team leader, team manager etc. – toate aceste titulaturi reprezintă de fapt aceeași poziție în structura managementului vânzărilor din cadrul unei agenții.

Un unit manager poate fi definit ca un manager de teren ale cărui responsabilități includ gestionarea activităților unei echipe de vânzări, recrutarea de agenți noi, trainingul agenților noi, munca pe teren alături de agenți, supervizarea agenților, trainingul pe produse. În general, aceștia raportează unui manager de agenție și au responsabilitatea creșterii și dezvoltării echipei de agenți.

Deși de multe ori nu este recunoscut ca atare, rolul managerului de vânzări în dezvoltarea unei forțe de vânzări eficace este crucial, el fiind cel care are de multe ori cea mai mare implicare și influență în recrutarea, selecția și integrarea de noi membrii în cadrul echipelor de vânzări. Aceste activități sunt cele care au cel mai mare impact asupra retenției agenților în primul an de activitate, perioadă în care se pierd cei mai mulți dintre aceștia.

Munca unit managerului este una destul de complicată pentru că activitățile zilnice ale acestuia necesită o continuă combinație de abilități de vânzare și management. Un studiu LIMRA (Successful Sales Management, 2014, LL Global, Inc.) a identificat abilitățile sau caracteristicile considerate cruciale pentru succesul unui unit manager și pe care acesta ar trebui să le aibă înainte de a fi selectat: abilități de vânzare, etică, abilități de recrutare, abilități de relaționare, dezvoltarea de conexiuni și rețele. De aceea, companiile au de multe ori dificultăți în a identifica și promova unit manageri de succes, existând și dilema recrutării din interiorul companiei sau din exterior. De cele mai multe ori, companiile preferă să dezvolte unit manageri din interiorul forței de vânzare. Același studiu LIMRA arată că 71% dintre managerii de vânzări din forțele de vânzare interne ale companiilor sunt crescuți și promovați din interior, pentru că recrutarea din exterior presupune un timp îndelungat dedicat învățării, o retenție mai scăzută și, poate lucrul cel mai important, apariția de conflicte generate de diferențele de cultură organizatorică. Sunt multe companii care au criterii bine definite de accedere la această poziție și cu toate acestea succesul și retenția în ceea ce privește unit managerii rămâne în continuare o problemă. FTM – Fast Track to Management – este soluția dezvoltată de LIMRA pentru identificarea și dezvoltarea de noi unit manageri din interiorul forțelor de vânzare ale companiilor de asigurări de viață. Atât varianta online, cât și cea susținută în clasă ajută candidații la postul de unit manager să își dea seama dacă li se potrivește această poziție și în același timp managementul companiei să își facă o imagine mult mai clară asupra potențialului de succes al candidatului.

Dincolo de stabilirea de criterii și metode clare de promovare, succesul unui unit manager este influențat în mod crucial de definirea unui plan de carieră, a unui plan de training dedicat dezvoltării abilităților de management și a unui sistem de remunerare solid și bine calibrat pe nevoile și responsabilitățile acestuia. Toate acestea pot face mult mai atractivă această poziție și pot crea premisele dezvoltării de unit manageri cu activitate de succes pe termen lung.

Unit managerul nu este generalul, nu este colonelul sau căpitanul, el este sergentul ce își conduce plutonul stând în față, în prima linie, și nu din spatele frontului. El este cel ce îi va arăta agentului cum să își facă treaba mai degrabă decât să îi povestească despre ce are de făcut. Iar când rezultatele sunt excepționale, probabil managerul agenției sau agentul vedetă vor fi cei care vor primi toate premiile și laudele. Unit managerul va rămâne „eroul necunoscut”.

LIMRA, o organizație dedicată cercetării, educației și dezvoltării la nivel mondial, este sursa de încredere a industriei pentru peste 850 de firme din domeniul serviciilor financiare. LIMRA oferă companiilor membre cele mai recente studii și analize în domeniul asigurărilor, pensiilor și distribuției, ajutându-le să dezvolte strategii eficace de business, cu un real impact pozitiv asupra profitabilității.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Unit Managerul – „eroul necunoscut” al industriei noastre).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!