Asigurări
Vânzările online, viitorul pieţei de asigurări?
Autor:Andreea RADU
Luni, 04 Aprilie 2016

După ce anul 2015 a fost marcat de apariţia primului cadru legislativ dedicat vânzărilor online de asigurări, începând cu ianuarie 2016, piaţa asigurărilor se supune noilor reglementări privind comercializarea electronică a contractelor de asigurare, ceea ce va determina schimbări importante ale practicii la nivelul industriei.

În ultimii ani, Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) a constatat anumite probleme şi nevoi specifice vânzărilor online de asigurări şi acest lucru a condus la apariţia primei norme în acest domeniu, care presupune respectarea unor cerinţe mai stricte cu privire la informarea corectă şi transparentă a asiguraţilor.
Deşi vânzările online sunt încă la un nivel foarte scăzut  în România comparativ cu alte ţări europene, acest tip de vânzare are un potenţial foarte mare de dezvoltare, tot mai mulţi asigurători şi brokeri investind în acest segment. Este adevărat, totodată, că apetitul românilor nu este unul foarte ridicat, în prezent, în ceea ce priveşte achiziția online a produselor de asigurare.
Cele mai vândute poliţe online sunt cele RCA şi de călătorie, în timp ce asigurările de viaţă necesită o consiliere din partea agenţilor de vânzări, fiind achiziţionate prin metodele tradiţionale. Astfel, jucătorii din domeniu nu consideră că noile reglementări privind vânzările online vor genera efecte imediate în comportamentul de consum, însă vor spori nivelul de încredere al consumatorilor în acest mediu de tranzacţionare.

Estimez că volumul vânzărilor de asigurări reprezintă circa 2-3% din totalul subscrierilor pieței de asigurări.
Bogdan ANDRIESCU, Preşedinte, UNSICAR

Online vs Offline
În ultimii ani mai toţi brokerii care erau interesaţi de online au devenit activi în acest mediu, drept urmare nu ne aşteptăm la creşterea numărului de brokeri care să vândă online, deşi poate vor apărea câteva noi site-uri ale unor francize sau ale unor agenţi. În ceea ce priveşte asigurătorii,  trebuie menţionat ca aceştia sunt deja activi şi au platforme de calcul online, a precizat Răzvan PAVEL, Business Development Manager Online, SAFETY Broker.
Întrebat dacă online-ul este viitorul asigurărilor, Răzvan PAVEL a spus: Pentru asigurările de retail şi asigurările obligatorii,  viitorul este piaţa online. Dacă ne referim la toate celelalte asigurări,  atunci răspunsul este clar nu - viitorul lor nu este în online, ci este în offline. Pentru toate aceste asigurări este nevoie de factorul uman, este nevoie să înţelegem clientul şi după aceea să propunem o soluţie. Un formular online, oricât de bun ar fi,  nu poate înlocui o întâlnire cu clientul.
Reglementările privind vânzările online nu vor produce efecte imediate și nu vom vedea o creștere exponențială a volumului de asigurări distribuite prin acest sistem. Deși utilizatorii de internet au început să aibă mai multă încredere în comerţul electronic, produsele financiare vor continua să fie achiziționate, în majoritatea lor, prin sistemele de distribuție tradiționale. Este greu de crezut că o asigurare de viață sau o asigurare facultativă pentru locuință ar putea fi achiziționate online. Consumatorul are nevoie să înțeleagă condițiile care stau în spatele unor astfel de produse, să cunoască toate informațiile necesare pentru a alege acoperirea ce i se potrivește cel mai bine, a declarat Bogdan ANDRIESCU, Preşedintele UNSICAR - Uniunea Naţională a Societăţilor de Intermediere şi Consultanță în Asigurări.
În opinia acestuia, consultanța va rămâne mulți ani de acum încolo o componentă importantă în procesul de distribuție, mai ales în cazul produselor facultative și a celor destinate clienților corporate. În plus, să nu uităm că, la CASCO, de exemplu, este necesară inspecția de risc, astfel că vânzarea acestui produs se poate face efectiv numai față în față cu clientul, a adăugat Bogdan ANDRIESCU.
De aceeaşi părere este şi Victor ȘRAER, Managing Partner, OTTO Broker de Asigurare. În opinia acestuia, noile reglementări aduc clarificări cu privire la modul în care se poate realiza o vânzare corectă în mediul online, inclusiv în termeni ce asigură condiții echitabile de concurență și de transparență pentru clienți. Cred însă că 2016 va fi un an de testare și de adaptare a platformelor de vânzări online, de tatonări cu privire la apetitul consumatorilor pentru achiziția produselor de asigurări prin acest canal de distribuție. Nu mă aștept ca noile reglementări să genereze efecte imediate în comportamentul de consum. 
Canalul de vânzare online are ritmuri de dezvoltare diferite, de la o piață la alta, de la o țară la alta și nu aș spune că viitorul asigurărilor va fi unul exclusiv online. Sunt o serie de factori obiectivi care favorizează interacțiunea umană, dintre care cel mai important este legat de complexitatea unor produse de asigurări, care necesită, la cumpărare, consultanță specializată. Acest tip de produse se regăsesc și în segmentul de retail, dar mai cu seamă în cel de corporate, a adăugat Victor ȘRAER.
Asigurătorii sunt încrezători în evoluţia vânzărilor online: Credem că noua normă care vizează vânzarea poliţelor de asigurare online reglementează destul de bine perspectiva clientului companiilor de asigurări şi de brokeri în general, ceea ce este un lucru foarte bun. Posibilul client trebuie să fie foarte informat când vine vorba de un produs de asigurare. Din păcate, există şi o parte negativă care constă în faptul că aceasta normă presupune şi adăugarea unor paşi în plus pentru utilizator, a declarat Vlad POPA, Online Manager în cadrul UNIQA Asigurări. Credem că online-ul este viitorul pentru orice tip de business, dar în speţă, în asigurări, tendinţa este ca totul să fie din ce în ce mai automatizat şi digitalizat, iar clienţii încep să se obişnuiască din ce în ce mai mult cu emiterea unei poliţe prin intermediul unei platforme web, la distanţa, a adăugat Vlad POPA, subliind faptul că UNIQA Asigurări vine în întâmpinarea acestui trend, iar UNIQA Insurance Group a programat investiţii în valoare de 500 milioane euro în digitalizarea companiei, în următoarea perioadă.
În acelaşi timp, Georgiana MIRON, Director Marketing și Comunicare la GROUPAMA Asigurări, este de părere că această reglementare ordonează zona relativ „gri”, de la confluența dintre legislația specifică din asigurări și cea consacrată comerțului electronic și nu modifică principiile fundamentale ale vânzării asigurărilor. Factorul determinant, atât pentru dezvoltarea segmentului online în asigurări, cât și pentru reglementarea lui îl constituie tendința naturală a cumpărătorilor de a achiziționa din ce în ce mai mult online, indiferent de natura produsului sau a serviciului. Tendința dezvoltării asigurărilor pe segmentul online este vizibilă deja, iar piețele mai mature și celelalte trenduri din online-ul autohton ne dau motive să anticipăm accelerarea ei în România, a adăugat Georgiana MIRON, precizând că GROUPAMA îşi va consolida prezența online.

În mediul online, cel mai bine se vând asigurările de călătorie și asigurările RCA.
Georgiana MIRON, Director Marketing și Comunicare, GROUPAMA Asigurări

RCA şi travel, cele mai vândute poliţe
Georgiana MIRON a arătat că, în mediul online, cel mai bine se vând asigurările de călătorie și asigurările RCA. Simplitatea și relativa standardizare a acestor produse, necesitatea percepută și costul mic (în cazul asigurării de călătorie), obligativitatea (în cazul RCA) - sunt doar câteva motive care le favorizează vânzarea, a explicat ea.
La rândul său, Vlad POPA precizează că poliţa de asigurare de călătorie se vinde cel mai bine online în acest moment, deoarece acest produs este unul accesibil din punct de vedere financiar, iar natura datelor pe care clientul le completează pentru obţinerea unei oferte şi în final pentru cumpărarea unei poliţe sunt date uzuale şi la îndemâna fiecărei persoane.
În mediul online se vând toate asigurările comercializate în retail şi aici mă refer la RCA, travel, locuinţe sau CASCO. Asigurările de volum sunt deocamdată asigurările RCA şi cele de travel, dar nu pentru că piaţa nu ar cere asta, ci pentru că asigurătorii încă nu sunt capabili să ofere soluţii adaptate realităţilor din piaţă. Este de apreciat efortul jucătorilor mici care au înţeles importanța online-ului şi au dezvoltat soluţii dedicate. În acelaşi timp, asigurătorii mari evită să evolueze, evită să prezinte soluţii dedicate, dar credem că este doar o problemă de timp, a spus Răzvan PAVEL.
Şi Victor ȘRAER a menţionat că produsul cel mai tranzacționat în online este RCA-ul, pentru că este o asigurare cu condiții standard, stabilite prin lege și, prin urmare, nu există diferențe semnificative între ofertele disponibile. Într-o oarecare măsură, se vând și polițe de călătorie, pentru că și acestea sunt produse destul de simple, din punct de vedere al condițiilor contractuale. Pentru toate celelalte tipuri de asigurări, elementul de interacțiune umană și componența consultativă rămân valoroase pentru client, având în vedere complexitatea acestora, a adăugat el.

Clienţii încep să se obişnuiască din ce în ce mai mult cu emiterea unei poliţe prin intermediul unei platforme web.
Vlad POPA, Online Manager, UNIQA Asigurări

Românii sunt tot mai atraşi de mediu digital
Chiar dacă vânzările online de asigurări au încă un nivel foarte mic, ele sunt în continuă creştere în ultimii ani. Acest lucru se datorează şi utilizării tot mai des a internetului, care a condus la o majorare a retailului online în general. Astfel, lipsa timpului, rapiditatea şi simplitatea prin care pot achiziţiona unele poliţe i-a făcut pe unii români să se orienteze către mediul digital atunci când vor o asigurare. Cu toate acestea, există mult spaţiu de dezvoltare în online pentru jucătorii din piaţă.
Este posibil ca apetitul pentru cumpărarea online a asigurărilor să crească în linie cu apetitul pentru diverse alte tipuri de cumpărături online, poate chiar mai puțin datorită complexității produselor de asigurare. Este mult mai ușor să cumperi un bilet online decât să achiziționezi, în cunoștință de cauză, o asigurare CASCO sau o asigurare pentru locuință, a declarat Victor ȘRAER.
Şi Răzvan PAVEL spune că există apetit pentru achiziţii online, dar din păcate de multe ori ofertele asigurătorilor nu sunt la nivelul aşteptărilor, iar asta duce la o resemnare a cumpărătorului clasic de online. El a explicat că nu există un portret robot al cumpărătorului din online, existând solicitări de la toate categoriile de persoane.
În acelaşi timp, Bogdan ANDRIESCU consideră că apetitul românilor pentru achiziția online a produselor de asigurare nu este unul ridicat. Și este de înțeles acest lucru, având în vedere factorii ce determină acest comportament. Pe de o parte, vorbim despre complexitatea produselor, iar pe de altă parte, despre factorii psihologici care influențează comportamentul de consum în cazul asigurărilor, a adăugat el.
Românii încep să folosească mediul online din ce în ce mai mult, însă mulţi dintre utilizatori sunt încă reticenţi când vine vorba de tranzacţii în mediul online, în speţă când vine vorba de plăţi. Ne aşteptăm ca în următorii 3-4 ani cifrele să crească şi utilizatorii să se obişnuiască din ce în ce mai mult cu tranzacţiile efectuate în mediul online. Când vorbim de profilul general al clientului din online, vorbim de un om care vrea să îşi optimizeze timpul liber cât mai mult, care este deschis către ultimele trenduri şi tehnologii, a spus Vlad POPA.
De aceeaşi părere este şi Georgiana MIRON: Tendința de a achiziționa asigurări online este una de creștere, dar informarea online, de cotare și chiar de furnizare a lead-ului înregistrează în mod vizibil o creștere accelerată. Românii sunt încă precauți când vine vorba de cheltuirea banilor online. Din fericire însă, segmentul socio-demografic cel mai deschis la ideea de asigurare este și cel care utilizează online-ul intensiv: cei care au vârsta între 30-50 de ani, cu studii medii și superioare, din mediul urban, cu viață activă, deficit de timp și în căutarea soluțiilor care le simplifică viața.

Vânzările online vor creşte şi în acest an, probabil cu circa 30% față de anul trecut.
Răzvan PAVEL, Business Development Manager Online, SAFETY Broker

Online-ul câştigă teren
În prezent,  nu există date centralizate oficiale privind valoarea vânzărilor online de asigurări, dar specialiştii spun că este în creştere şi reprezintă maxim 3% din totalul pieţei asigurărilor. Probabil că, odată cu implementarea noii legislaţii din domeniu, Autoritatea de Supraveghere Financiară va oferi și aceste informaţii.
În acest moment, nu există statistici clare cu privire la volumul vânzărilor de asigurări în mediul online. Cu toate acestea, aș estima că acestea reprezintă circa 2-3% din totalul subscrierilor pieței de asigurări (8,75 miliarde lei – n.red.), volum care se va păstra și în 2016, a declarat Bogdan ANDRIESCU.
În acelaşi timp, Victor ȘRAER este de părere că volumul asigurărilor tranzacționate online este undeva sub 1% din totalul primelor brute subscrise de piața de asigurări. Cred că, în 2016, ritmul de creştere al vânzărilor online va fi unul similar cu cel ce va fi înregistrat de piața de asigurări, pentru că polițele tranzacționate prin acest canal de distribuție sunt preponderent cele RCA, a adăugat acesta.
La rândul său, Răzvan PAVEL estimează că vânzările online vor creşte şi în acest an, probabil cu circa 30% față de anul trecut. El a adăugat că SAFETY Broker şi-a propus să continue să susţină dezvoltarea online a francizelor şi să atragă noi parteneri care vor să fie activi în domeniul online.
Ştim cu toţii ca mediul online câştigă teren în faţa altor canale de vânzare, tocmai pentru că ne ajută să câştigăm timp, a subliniat Vlad POPA, care a amintit ca UNIQA a lansat, anul trecut, noul e-shop de asigurări, iar pentru 2016 compania şi-a propus să devină lider pe piaţa de asigurări online.
Şi GROUPAMA Asigurări a introdus încă de la începutul anului trecut posibilitatea de achiziție online a polițelor de asigurare, iar anul acesta clienții au la dispoziție și funcționalitatea plății online, recent lansată.

Este posibil ca apetitul pentru cumpărarea online a asigurărilor să crească în linie cu apetitul pentru diverse alte tipuri de cumpărături online.
Victor ȘRAER, Managing Partner, OTTO Broker

În ceea ce privește investițiile într-un site performant și stabil de vânzări online de asigurări, specialiștii spun că se ridică la mii de euro, posibil chiar și peste 10.000 euro, la care se adaugă întreținerea lunară.
Aşadar, jucătorii din domeniu se aşteaptă ca vânzările online să se bucure de o încredere mai mare din partea clienţilor în urma aplicării noilor reglementari, ceea ce va creşte şi subscrierile. 
Norma privind comercializarea prin mijloace electronice a contractelor de asigurare a fost publicată în Monitorul Oficial al României din 24 august 2015. Această normă vine la pachet cu mai multe cerinţe şi responsabilităţi atât pentru jucătorii din piaţă, cât şi pentru consumatori. În ceea ce priveşte entităţile care pot derula această activitate, actul normativ include asigurătorii şi brokerii autorizaţi de ASF, dar şi pe cei autorizaţi în alte state membre UE care îşi desfăşoară activitatea în România în temeiul dreptului de stabilire sau a libertăţii de a presta servicii, precum şi agenţii de asigurare subordonaţi.
 

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Vânzările online, viitorul pieţei de asigurări?).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!