Interviu
Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker
Autor:Alexandru CIUNCAN

Provocările pieţei de brokeraj, imaginea domeniului intermedierii în asigurări, dar şi principalele tendinţe în ceea ce priveşte produsele de asigurare şi tarifele existente în piaţă sunt doar câteva din temele abordate într-un interviu cu... Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker

PRIMM: În debutul discuţiei noastre, vă propunem să ne creionaţi o imagine de ansamblu asupra industriei de brokeraj în asigurări la acest moment. Şi, pornind de la acest punct şi de la faptul că după primul trimestru gradul intermedierilor s-a apropiat foarte mult de 40%, vă menţineţi estimarea potrivit căreia brokerajul poate atinge în acest an 45% din totalul pieţei?
Viorel VASILE: Piaţa de brokeraj se află, în ultimii ani, pe un trend ascendent. Unul dintre factorii care au influenţat această evoluţie este procesul de recrutări de profesionişti de la companiile de asigurare care traversează permanent procese de restructurare, fuziune, optimizare de costuri. În acest context, în care profesionalismul pieţei de brokeraj în asigurări este în continuă creştere, apreciem că, în mod sigur, vânzarea prin intermediul acestui sistem de distribuţie va depăşi pe termen mediu (2-3 ani) 50% din totalul pieţei.

PRIMM: Care consideraţi că sunt principalele provocări cărora brokerii trebuie să le facă faţă în acest an?

V.V.: Prima parte a anului 2012 a stat sub semnul unui grad de reînnoire redus (sub 50%) a poliţelor de asigurare obligatorie a locuinţelor. Dacă în 2011 această linie de business a reprezentat o gură de oxigen pentru brokerii obişnuiţi să vândă doar RCA, declinul a influenţat negativ afacerile societăţilor de profil, mai ales dacă luăm în considerare eforturile logistice semnificative făcute în vederea aplicării legii. Aşteptăm însă ca, începând cu 1 septembrie, pe fondul noilor modificări ale legislaţiei operate de către Comisia de Supraveghere a Asigurărilor, care stipulează reinstaurarea poliţei PAD, să înregistrăm o evoluţie ascendentă a gradului de reînnoire pentru acest tip de poliţă.
De asemenea, din punctul de vedere al intermediarilor, apreciez că adevărata provocare va fi aceea de a reuşi emiterea de poliţe facultative, în completarea sumei asigurate obligatoriu, într-o proporţie de minimum 25% (o poliţă facultativă la 4 PAD).
Îmi exprim convingerea că noua conducere a PAID, în frunte cu doamna Aurelia CRISTEA, un profesionist cu experienţă atât în brokerajul de asigurări, cât şi în supravegherea şi reglementarea pieţei, va reuşi să dinamizeze această linie de business.

Indiferent de modul în care se prezintă piaţa în acest moment, considerăm că prezenţa în online este “obligatorie” pentru orice “intermediar” de produse de asigurări. Acest segment, al vânzărilor online, va avea însă o evoluţie extrem de bună pe fondul dezvoltării şi sofisticării sistemelor informatice, a creşterii încrederii publicului în acest sistem, a extinderii plăţii cu cardul. De asemenea, strict din punctul de vedere al asigurărilor, un imbold ar putea fi reprezentat de dispariţia obligativităţii inspecţiei de risc la poliţele CASCO.


PRIMM: În ceea ce priveşte produsele existente în acest moment pe piaţă, cum previzionaţi evoluţia acestora, atât din punctul de vedere al preţurilor, cât şi al riscurilor pe care le acoperă?
V.V.: Piaţa asigurărilor din România a fost dominată mulţi ani de segmentul auto, bătălia ducându-se pentru atragerea de clienţi pe CASCO şi RCA. După ce lupta s-a concretizat prin reducerea tarifelor, în unele cazuri până sub limita de profitabilitate, pe fondul scăderii vânzărilor de automobile, asigurătorii şi brokerii au început să se reorienteze spre alte tipuri de poliţe. Această schimbare de optică a businessului vine şi pe fondul unei “maturizări” a clienţilor, a diversificării necesităţilor acestora, în contextul apariţiei unor timide semne de revenire a economiei.
Se remarcă astfel, în ultima perioadă, o tendinţă spectaculoasă de creştere în ceea ce priveşte poliţele de construcţii-montaj şi de garanţii de execuţie. Această cerere de produse noi şi specializate, pe fondul tendinţei de profesionalizare a pieţei, de care am vorbit, conduce la o evoluţie pozitivă pentru o piaţă aflată până recent sub influenţa asigurărilor auto.

PRIMM: Cât de personalizate sunt produsele pe piaţa românească de asigurări, în special pe corporate? În ce măsură solicită clienţii produse personalizate faţă de cele standard?
V.V.: În ultimii ani, pe fondul evoluţiei negative a economiei, atât la nivel naţional, cât şi internaţional, firmele au operat reduceri de costuri masive, iar din păcate, în multe cazuri, asigurările au fost primele pe lista cheltuielilor tăiate. Astfel, segmentul corporate a înregistrat o serie de scăderi extrem de serioase. În aceste condiţii, asigurătorii şi brokerii sunt pregătiţi, tehnic şi logistic, să răspundă oricăror solicitări care pot conduce la satisfacerea nevoilor clientului corporate, care, în general, beneficiază de produse customizate în funcţie de nevoile sale specifice.

PRIMM: Asigurările auto deţin o parte importantă din portofoliul SAFETY, iar pe această linie brokerii trebuie să înceapă să aducă şi altceva în plus, în afară de un preţ mai bun. Aţi lansat recent un parteneriat interesant cu AUTOCAR Grup. Despre ce este vorba?

V.V.: Asigurările CASCO reprezintă 25% din portofoliul nostru, preponderent pe segmentul retail. Aşa cum am mai menţionat, ne aflăm într-un moment în care vânzările pe piaţa auto stagnează, iar, în acest context, singura sursă de clienţi noi este reprezentată de cei care deja deţin un autovehicul în proprietate. De asemenea, şi din rândul clienţilor existenţi există încă tendinţa de a renunţa la înnoirea poliţelor CASCO, sau de a găsi soluţii de optimizare a costurilor.
Astfel, împreună cu Directorul General al AUTOCAR Grup, Florin PANDELE, căutăm să identificăm modalităţi prin care să atragem clienţi noi, dar şi să îi fidelizăm pe cei existenţi. Proiectul comun SAFETY Broker – AUTOCAR presupune ca pe durata reparaţiilor autovehiculului, asiguratul care are o poliţă încheiată prin intermediul nostru să beneficieze de maşină la schimb. Obiectivul nostru este ca acest serviciu suplimentar pe care îl oferim clienţilor noştri să fie lansat şi promovat în perioada septembrie - decembrie 2012. Pentru început, acest proiect va fi implementat în Bucureşti, iar, dacă rezultatele vor fi cele estimate, îl vom extinde şi în Braşov, Constanţa, Cluj-Napoca şi Timişoara.
Această practică de a oferi maşini la schimb este foarte uzitată pe pieţele mature, dezvoltate, fiind testată chiar şi la noi în ţară, în urmă cu câţiva ani, de către un asigurător de top.

Piaţa de brokeraj se află, în ultimii ani, pe un trend ascendent. În contextul în care profesionalismul pieţei de brokeraj în asigurări este în continuă creştere, apreciem că, în mod sigur, vânzarea prin intermediul acestui sistem de distribuţie va depăşi pe termen mediu (2-3 ani) 50% din totalul pieţei.

PRIMM: Aţi relansat site-ul www.safetybroker.ro pentru a aduce produsele de protecţie financiară mai aproape de publicul larg. Vă menţineţi părerea potrivit căreia vânzările online reprezintă viitorul în asigurări?
V.V.: În România, vânzarea online a poliţelor de asigurare este o procedură aflată încă la început. În acest moment, noi avem în portofoliu aproximativ 70% retail şi numai 1,2% din acest volum este realizat prin vânzări online. Desigur, aici putem începe cu uşurinţă discuţia despre ce înseamnă online: dacă este vorba doar de primirea comenzii sau plata efectivă cu cardul şi livrarea poliţei. În prezent, piaţa online este limitată şi de faptul că produsele care se vând prin acest canal sunt poliţele RCA, cele de călătorie şi de locuinţă.
Acest segment, al vânzărilor online, va avea însă o evoluţie extrem de bună pe fondul dezvoltării şi sofisticării sistemelor informatice, a creşterii încrederii publicului în acest sistem, a extinderii plăţii cu cardul. De asemenea, strict din punctul de vedere al asigurărilor, un imbold ar putea fi reprezentat de dispariţia obligativităţii inspecţiei de risc la poliţele CASCO.
Însă, indiferent de modul în care se prezintă piaţa în acest moment, considerăm că prezenţa în online este “obligatorie” pentru orice “intermediar” de produse de asigurări.

PRIMM: La nivelul întregii societăţi româneşti se remarcă în acest moment o tendinţă a multinaţionalelor şi a companiilor mai mari de a se implica în campanii sociale. Care este istoricul parteneriatului dintre SAFETY şi Fundaţia pentru SMURD?

V.V.: Aş începe reamintind mesajul campaniei iniţiate de SAFETY Broker şi SMURD, care este „Împreună salvăm vieţi!”. Dacă salvăm măcar o viaţă, eu zic ca am avut succes. Ideea acestui parteneriat aparţine colegului meu din judeţul Sibiu, Radu LOTREANU, căruia aş dori să îi mulţumesc pentru iniţiativă. Campania se desfăşoară în perioada 1 aprilie 2012 - 31 martie 2013 şi presupune direcţionarea unui leu din fiecare poliţă de asigurare încheiată la SAFETY Broker către Fundaţia pentru SMURD. În primele trei luni de la lansarea campaniei au fost încheiate 60.199 de poliţe de asigurare, echivalentul unei donaţii în valoare de 60.199 lei.

PRIMM: În primul semestru din 2012, aţi raportat o creştere cu 40% faţă de aceeaşi perioadă a anului 2011. Cu ce rezultate estimaţi că veţi încheia anul şi care sunt principalele direcţii de acţiune pentru următoarea perioadă?
V.V.: Într-adevăr, în primele şase luni din 2012, am realizat afaceri de peste 15 milioane euro, aşa cum aţi spus, o creştere de 40%, pe care o considerăm extrem de importantă, mai ales în contextul actual al pieţei.
Pentru sfârşitul acestui an, estimăm un volum al primelor intermediate de peste 30 milioane euro, care ar depăşi obiectivele pe care ni le-am stabilit la sfârşitul lui 2011. De asemenea, ne propunem ca sfârşitul exerciţiului financiar să ne aducă şi un profit suficient, pe care să îl investim în continuarea extinderii teritoriale. În această privinţă,  obiectivul este ca până la sfârşitul acestui an să avem birouri teritoriale în toate judeţele din România.
În acelaşi timp, vom continua politica de abordare a segmentului de retail, însă am nuanţat strategia de dezvoltare, mizând în această perioadă mai mult pe deschiderea de birouri proprii, în detrimentul parteneriatelor încheiate până în prezent. Astfel, intenţionăm să ne menţinem echilibrată ponderea de business propriu raportată la cea generată de partenerii noştri, în scopul obţinerii unei dezvoltări uniforme la nivel naţional.

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Viorel VASILE, Managing Partner, SAFETY Broker ).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!