Interviu
Viorel VASILE CEO, SAFETY Broker
Autor:Oana RADU
Joi, 15 Septembrie 2016

După prima jumătate de an, SAFETY Broker înregistrează o creștere de peste 25% și anunță o majorare a capitalului social. În plus, analizează oportunități de dezvoltare pe plan internațional. Cum este văzută această extindere, ce implică ea, dar și care este contextul pieței în care aceste planuri au luat naștere ne spune...

PRIMM: Cum arată prima jumătate a anului pentru SAFETY Broker?

Viorel VASILE: Avem o creștere a volumului de business de 26%, fiind în grafic cu ceea ce ne-am propus. Totodată, conform planului, este deja plafonată creșterea la RCA la nivelul celorlalte forme de asigurare. RCA-ul reprezintă circa 70% din totalul business-ului. Știu că este destul de mult, dar suntem în regulă în condițiile în care tarifele RCA sunt în creștere. De asemenea, avem în derulare autorizarea de la ASF pentru a putea opera în Bulgaria și Ungaria și am majorat capitalul social la 1 milion de lei. Pe scurt, acestea sunt realizările din prima parte a anului, și intenționăm să continuăm în forță și în cea de-a doua parte a anului.

PRIMM: Aveți proiecte sau parteneriate noi pentru semestrul doi din 2016?

V.V.: Da, încercăm să intrăm, în primul rând, pe piața din Ungaria și, după aceea, în funcție de timpul care ne mai rămâne, să încercăm o colaborare și în Bulgaria. Prioritară este Ungaria, pentru că este o piață mai mare și cu comisioane puțin mai mari față de Bulgaria. La bulgari lucrurile sunt puțin plafonate și numărul de mașini este mai mic. 

PRIMM: Ce a generat planul acesta de extindere peste hotare? Putem spune că în România SAFETY Broker a atins un punct dincolo de care nu mai poate crește?

V.V.: Cred că este un lucru natural, în momentul în care ai atins maximul în țara ta, să încerci să explorezi și posibilitatea de a face business în țările din jur. Noi operăm deja cu succes în Moldova de doi ani de zile și aveam în plan încă de atunci extinderea în Ungaria și Bulgaria. Ne gândisem chiar și la Turcia, însă, din păcate, acolo lucrurile s-au complicat.

PRIMM: Acest lucru ar presupune construcția unei echipe SAFETY locale sau operați cu echipa din România și în Ungaria?

V.V.: Vom opera cu echipe din România, pe principiul „freedom of services” și încercăm să lucrăm mai mult online. Acesta este încă un motiv pentru care mergem întâi în Ungaria, unde online-ul este dezvoltat și este cu mult înaintea pieței din România, pe când în Bulgaria lucrurile sunt încă departe, probabil unde eram noi în 2004.

PRIMM: Ați atins un punct sensibil vorbind despre online. Știu că sunteți unul dintre promotorii ideii conform căreia online-ul reprezintă viitorul. În ce stadiu ne aflăm? 

V.V.: În urmă cu doi ani a intervenit o reglementare a autorității care plafona posibilitatea de a da reduceri comerciale pe partea de online și, din momentul acela, creșterea acestui canal de distribuție a stagnat. Să sperăm că, începând cu noile modificări ale normei RCA, apare posibilitatea de a da reduceri în partea de online și atunci va începe să crească din nou acest canal. Dacă ne uităm, însă, la profitabilitate, în momentul în care comisioanele vor scădea, tot ce înseamnă localități sub 10.000 de locuitori vor rămâne descoperite din punct de vedere al forței de vânzări pentru că nu va mai fi rentabil să ai un birou în zonele respective.
Din păcate, din punct de vedere economic, nu mai putem să suportăm această tendință agresivă a reducerii de comisioane. Atât autoritatea, cât și restul pieței nu reușesc să înțeleagă care este rolul brokerului și ce face acesta pentru comisionul primit. Se presupune că există un comision care se ia numai pentru vânzare, lucru care nu este adevărat. Acel comision este alocat pentru consultanță pe tot parcursul anului. Trebuie să încercăm să diferențiem puțin valoarea comisionului, să ne uităm totuși la ce înseamnă acel comision de 14%, cât este în momentul acesta în piață. Din acel 14% trebuie acoperit într-adevăr costul de emitere, dar și costul consultanței și serviciilor oferite clientului, în cazul unui eveniment. 

PRIMM: În definitiv, această reducere a comisioanelor pe cine ar trebui să ajute? Cine are de câștigat de pe urma ei?

V.V.: În principiu, ar trebui să aibă de câștigat asigurătorul, dar, dacă ne uităm la faptul că în momentul acesta există zone, cel puțin din datele puse la dispoziție Consiliul Concurenței, în care gradul de acoperire este de 50% din piață, este clar că o reducere a comisionului cu 2-3 puncte procentuale nu ajută în niciun caz asigurătorul, pentru că în timp va conduce la scăderea gradului de cuprindere în asigurare. Focusul ar trebui să fie atât pe reducerea costului la despăgubire, cât și pe partea de training pentru șoferi. Atât șoferii cât și asigurații trebuie să fie conștienți că în momentul producerii unui eveniment, trebuie informat asigurătorul. Astfel, asigurătorul ar putea contacta victimele din timp și nu ar mai exista situații în care sunt „tranzacționate” despăgubirile, daunele morale etc.
Probleme mari apar la daunele în străinătate, în cazul cărora polițele de asigurare românești, Carte Verde, sunt „carne de tun” pentru asigurătorii externi, pentru că nu oferă toate detaliile. În momentul în care vine avizarea de daună, asigurătorul român nu știe ce s-a întâmplat. Dacă ar avea deja declarația asiguratului, ar ști despre ce este vorba, ar vedea că asiguratul nu este vinovat și cu siguranță s-ar putea reduce plățile pe daune și în partea aceasta. 
În concluzie, nimeni nu ar avea de câștigat din această plafonare a comisioanelor, nemaivorbind de faptul că ea încalcă legea concurenței și cred că ar reprezenta o premieră europeană.

PRIMM: Dincolo de RCA, pe celelalte segmente de asigurare, care este nivelul comisioanelor? Există și acolo o tendință de reducere? 

V.V.: Dacă ne uităm la cealaltă formă de asigurare obligatorie, cea de locuință, care este foarte mult promovată de asigurători, pentru brokeri nu este avantajoasă. Polița emisă de PAID costă 20 de euro, comisionul este undeva între 6-8%, asta înseamnă 1 euro și ceva, cu care nu îți acoperi costul de distribuție, nemaivorbind că sunt anumiți asigurători care nu oferă comision pentru vânzarea acestei polițe. Din acest motiv nu există interes din punctul nostru de vedere pentru promovarea acestei asigurări, sau chiar dacă se face un efort și este promovată, în timp se va vedea că, în niciun caz nu este un motor de creștere al pieței. 

PRIMM: Dincolo de segmentele auto și property, care sunt segmentele de nișă care s-au dezvoltat în ultima vreme în România?

V.V.: Nu sunt creșteri semnificative pe nicio formă de asigurare. Există momente în care putem spune că avem o creștere pe polițele CASCO, în condițiile în care avem un an de creștere economică și, implicit, de creștere a vânzărilor de mașini. Există o creștere pe construcții-montaj în prima parte a anului. În partea a doua a anului mai puțin, deoarece sunt blocate, din câte am înțeles, anumite proiecte de dezvoltare, urmând să fie deblocate spre sfârșitul anului. Mai există o creștere sporadică a asigurărilor travel în perioadele de vacanță, dar cam atât, în rest nemaifiind alte forme de asigurare cu ponderi semnificative în piață. Este evident că numai majorarea prețurilor RCA contribuie la creșterea pieței, veste care nu este tocmai îmbucurătoare.

PRIMM: Și tocmai pentru că suntem încă, din păcate, o piață preponderent auto, iată că unul dintre subiectele dezbătute recent este chiar propunerea de modificare a normei RCA. Cum vedeți dumneavoastră această propunere?

V.V.: Am fost la autoritate, fiind invitat să dezbatem această temă. Există aspecte atât pozitive cât și negative. Din păcate, schimbările care s-au produs acum doi ani, s-au dovedit neviabile economic. Dacă ne uităm la business-ul online, acesta practic a înghețat. Există o prevedere, după părerea mea, interpretabilă. ASF-ul spune că se elimină prevederea prin care putem avea tarife diferite, pe canale diferite de distribuție, care, în opinia mea, este o greșeală făcută în 2014. Dacă elimini această prevere, nu înseamnă că ai voie să ai un tarif diferit în funcție de canalul de distribuție. Este ca și cum ne-am duce la piață și fiecare tarabă ar avea un tarif diferit - la broker un preț, la asigurător alt tarif, iar online altul. Practic, se elimină din textul normei ceva ce a fost pus artificial. Nu era nevoie să faci precizarea că nu ai voie să ai preț diferit, pe diverse linii de distribuție. Eu susțin în continuare posibilitatea de a avea tarif diferit pe diferite canale de distribuție. 
Am mai discutat cu autoritatea problema plăților comisioanelor pentru intermediari. În 2014, decontarea primelor de asigurare de la intermediar către asigurător se făcea în baza înțelegerilor comerciale, dar nu mai mult de 15 zile. ASF a venit și a restricționat această plată la 5 zile, pe de-o parte, iar pe de altă parte, în acest moment, brokerii încasează comisioanele după 40 - 50 de zile. Există o discrepanță foarte mare între cele 5 zile – perioada în care trebuie decontată prima de asigurare –, și 45 de zile – perioada în care primesc comisionul. Așa cum ASF-ul nu ar trebui să plafoneze comisionul la RCA, acesta fiind un termen comercial al contractului, termenul de decontare este, de asemenea, comercial, iar dacă părțile se înțeleg, care este rolul plafonării termenului de plată?
Pe de altă parte, aceeași situație apare prin obligativitatea clientului de a plăti cu OP direct în contul asigurătorului. Aici avem o problemă de logistică foarte mare, în special cu mult-discutatele camioane. Există situații în care clientul face plata după-amiaza și are nevoie să plece cu camionul, dar asigurătorul, din cauza problemelor logistice, nu reușește să emită polița RCA decât după 48 de ore de la emiterea OP-ului. Ținem așadar, două zile blocată activitatea firmelor de transport. Probabil că și de aici vine adversitatea transportatorilor față de tot ceea ce înseamnă piața asigurărilor. Noi urmează să facem o propunere la ASF de rectificare a normelor RCA, deoarece cred că ar trebui revenit la înțelegerea între părți, între broker și asigurător și, cu siguranță, eliminată această prevedere de plată cu OP direct în contul asigurătorului.

PRIMM: Dar toate aceste eforturi concentrate exclusiv pe reducerea tarifelor conturează o strategie sănătoasă? Nu există și alte direcții în care ar fi de folos modificarea unor norme?

V.V.: Cu siguranță acum este o situație delicată, cu aceste creșteri de tarife RCA la transportatori și se încearcă un fel de ajustare a normei până la mitingul transportatorilor. Cred că, din nou, ne grăbim să facem niște lucruri fără să ne gândim și să le analizăm și fără să vedem exact care este impactul. Noi modificăm o normă, dar nu ne uităm atent și care este impactul. În momentul în care este redus termenul de decontare de la 15 la 5 zile, care este efectul? Vin cu o măsură similară să oblig și asigurătorul să plătească comisionul brokerului tot în 5 zile? Nu. Atunci cred că avem o discrepanță. Elimin obligativitatea de a avea prețuri la fel pe toate liniile de business și care este impactul? Se reduc doar tarifele sau va avea loc și un efect de ordin moral în piață? Probabil că aceste chestiuni ar trebui discutate înainte și nu ar trebui făcute modificări de normă peste noapte. Nu știu de ce toate legile și normele importante se modifică în luna august, lună de vacanțe și concedii. 

PRIMM: Se pare că acest conflict între asigurători și transportatori se adâncește. Care este rolul brokerului în acest conflict?

V.V.: Brokerii trebuie să fie mereu de partea clientului. Înțelegem transportatorii și înțelegem că tarifele sunt exagerat de mari, dar nu cred că autoritatea poate să intervină în prețuri. Cum nu poate regla tariful RCA, nu ar trebui să regleze nici alte clauze comerciale. 

PRIMM: Dar cum s-a ajuns la prețurile acestea atât de mari? Brokerul înțelege și mecanismul asigurătorului și motivele pentru care s-a ajuns să se ofere prețuri așa mari.

V.V.: În timp, datorită nevoii de cash, asigurătorii au vândut foarte mult sub preț polița RCA pentru camioane. Îmi aduc aminte că am avut o flotă asigurată în 2008 și 2010, când se plătea pentru camion aproximativ 1.300 de lei. Este clar că nu poți să reușești să închizi un cost la 1.300 de lei, dar totuși, de la acest tarif acum câțiva ani să ajungi la 20.000 de lei nu se justifică prin daunalitate. Dacă analizăm datele comunicate de UNSAR, conform cărora un camion din șase produce daune, iar dauna medie este în jur de 18.000 de lei, la 120.000 de camioane în piață, la un simplu calcul rezultă un break-even în jurul valorii de 600-700 euro. Dacă adaugi 30-40-50% costuri, ajungi la un break-even, în opinia mea, de 1.000 euro. Nu are ce să caute un tarif de 4.000 de euro în piață! Este mult prea mare față de tot ce înseamnă media pieței în momentul aceasta!
Însă, repet, nu este vina ASF-ului. Eu nu îndrept degetul spre autoritate, cum înclină să facă majoritatea transportatorilor. Rolul ASF-ului nu este să impună tarife în piață. Este însă necesară o discuție între asigurători și transportatori. Rolul ASF-ului este să asigure stabilitatea pieței, dar în momentul în care avem tarife nejustificate și, mai mult decât atât, în toate țările din jurul nostru prețul unui RCA nu depășește 2.000 euro, este clar că avem o problemă, o situație de criză, în care, cu siguranță, brokerii sunt de partea transportatorilor. 

PRIMM: Credeți că un impact a avut și faptul că s-a redus numărul companiilor de asigurări care practică RCA în piața românească? Pentru că, iată, mari jucători, care aveau tarife mai mici au dispărut sau au la rândul lor probleme.

V.V.: Problema prețurilor la transportatori vine din timp. S-a vândut mult prea mult timp sub prețul de break-even. În momentul în care cureți piața, lucru pe care ASF-ul l-a făcut cu cele două companii, ASTRA și CARPATICA, o așezi pe niște principii de economie de piață liberă. În momentul în care cureți piața, lucrurile au tendința să se complice pentru o perioadă scurtă, însă eu sunt convins că, în timp, se vor regla. Este nevoie de un pic de înțelegere din partea tuturor. De asemenea, asigurătorul ar trebui să accepte ideea că RCA-ul este o poliță obligatorie, nu una facultativă.

PRIMM: Trecând puțin de acest subiect al asigurărilor auto, ne spuneați deja de asigurările obligatorii pentru locuințe, care nu reprezintă pentru brokeri vreun motor de creștere, dar cum rămâne cu asigurările facultative?

V.V.: Aproximativ 20% din totalul de locuințe din România sunt asigurate dar, din păcate, suma asigurată este relativ mică. Noi avem o sumă asigurată medie de aproximativ 40.000 de euro, în general fiind asigurate apartamente. Primele pentru nivelul acesta de sumă asigurată sunt destul de mici, având în vedere că la bază se află prima de 20 de euro de la PAID. Noi avem o primă medie în jurul a 30 de euro, iar polița facultativă mai înseamnă încă 10 euro, prin urmare oricât de mare ar fi comisionul pentru acei 10 euro, cumulat cu comisionul de la PAID, care nu prezintă niciun interest, nu conduce la un motor de creștere pentru piața de asigurări. Primele sunt mult prea mici și, în general, dacă avem o poliță obligatorie de locuință, ar trebui și autoritățile statului să facă un efort, iar deținătorii de locuințe să conștientizeze că sunt obligați să facă această asigurare. În condițiile în care polița este obligatorie, dar nimeni nu pățește nimic dacă nu o are, este ușor să fie trecută cu vederea. 

PRIMM: Și există cumva și o tendință în rândul celor care obișnuiau să își facă asigurare facultativă pentru locuințe înainte de PAD să o facă numai pe cea obligatorie acum?

V.V.: Da, în general, clienții care  au avut prime în jurul valorii de 25 euro de cele mai multe ori renunță. Clienții care au asigurate sume mai mari și proprietăți mai valoroase, de regulă nu renunță la asigurarea facultativă. Cu toate acestea, am sesizat că pragul de 25 euro care exista în trecut a dispărut, oamenii alegând să nu încheie polița obligatorie, rămânând numai la cea facultativă, lucru totuși bun, în condițiile în care unii aleg să renunțe cu totul.

PRIMM: Vă mulțumim pentru toate aceste opinii legate de mersul pieței de asigurări și vă propun să încheiem cu o scurtă menționare a obiectivelor SAFETY pentru sfârșitul acestui an. 

V.V.: Ținta noastră este să ținem vânzările de RCA sub control. Suntem în grafic. Avem ca target o creștere de 25% și dorim să realizăm planurile de extindere despre care v-am vorbit.

Interviu realizat de Oana RADU

Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Viorel VASILE CEO, SAFETY Broker).

Comenteaza articolul

Nume*
Comentariu*
Pentru a valida comentariul, va rugam introduceti textul din imagine:

Ora de Risc

Bunurile sau viata? Ce isi asigura romanii?

Paul SWOBODA - Presedinte al Directoratului GRAWE Romania

Adina MANDOIU - Director de Marketing, PR si Comunicare, GRAWE Romania

Sergiu COSTACHE - Revista PRIMM Asigurari & Pensii


TOP Stiri 1asig

Revista PRIMM este realizata
cu sprijinul urmatoarelor companii
carora le multumim!